别克汽车——中国市场营销案例
从1999年市场占有率3%，排名第七，发展到2002年市场占有率超过10%，成为紧次于上海大众、一汽大众之后第三轿车生产集团，上海通用每年都以100%速度超常规发展。尤其是2001年才上市赛
欧，销量已经突破了5万，成为细分市场上领跑车型。
进入中国市场只有三年通用汽车，目前已经形成三大系列车型，分别为别克系列、多功能商务车——陆地公务舱和赛欧系列。
通用刚进入中国走是高端路线。在当时中国轿车市场上，桑塔纳、捷达和雪铁龙富康已经占据中档车主要市场，经济型轿车竞争也比较激烈，只有中高档轿车市场还是以进口车为主，市场存在较大空间。于是通用把旗下成熟别克车型引进中国市场，上市第一年就推出了三款轿车：别克新世纪、GLX和GL，成为当时在中国市场生产最高档车型，几乎领先更高档奥迪A6半年多时间，从而在市场上处于主动地位。2000年上海通用分别推出具有驾驶乐趣别克CS和中国
第一辆多功能公务车别克GL8，紧接着又针对20多万元市场推出排量比较小别克G，形成从30多万到20多万这样一个梯级排列中高档轿车格局。
随着别克在中国成功，一汽大众和广州本田也先后从德国大众和日本本田引进了与别克同一级奥迪A6和本田雅阁，其中奥迪A6更是占据国产顶级轿车楚翘；本田雅阁则是当今最畅销车型，全球销量超过800万辆，最新引进是雅阁第六代产品，具有很强竞争力；接下来，上海大众又从德国大众集团引进更先进帕萨特B5，也是一款在国际上屡次获得大奖车型。这样一来，在25万～45万这一级市场上就有了奥迪A6、别克系列、本田雅阁和帕萨特四大品牌竞争，高档车市场竞争开始白热化，别克系列轿车受到来自一汽大众、上汽大众和广州本田挑战，市场受到一定挤压。
为了寻求突破，上海通用把眼睛盯向了经济型轿车市场，向低端市场延伸。应该说，经过了将近两年市场运作和品牌传播，别克轿车在中国已经有了很高知名度和认知度，凭借着别克品牌号召力完全可以进行品牌延伸；在2000年以前经济型轿车市场上还没有一款完全意义上进口轿车，虽然价格便宜，但给消费者印象是低质低价，缺乏一种具有竞争力车型，这时通用将在海外市场上一款欧宝车引进中国，取名赛欧，俗称小别克。别克赛欧推出后，在中国
轿车市场引起很大轰动，凭借着别克品牌效应和10万元轿车概念，别克赛欧在中国轿车市场取得了成功，2001年上海通用又针对中国家庭市场推出赛欧家庭版———赛欧SRV，将全新汽车消费观引入中国普通消费者中。2002年产销量达到5万量，成为这一级别市场最大赢家。
2002年11月上海通用产量突破10万辆，跻身中国三大轿车集团行列，上海通用完成了一次飞跃。从上海通用发展过程中，成功产品战略是保证其快速发展基础，通用总是能够根据中国市场变化适时地推出相应新产品，填补国内某个市场空白，并保持每年推出一款新车新产品策略。在短短三年中产品线就从30多万覆盖到10万左右各个级别，同时还在多功能公务车市场上占据绝对优势。2002年底～2003年初，上海通用还将推出一款全新车型，填补自己在20多万到十几万元市场空缺。
别克是哪国的品牌营销策略与顾客对话，比顾客更关心顾客
别克虽然是美国通用五大轿车品牌之一，在国际市场上有着一定影响力，但在通用来到中国以前，中国消费者并不了解别克，所以上海通用还担负着在最短时间内迅速提升别克品牌重要任务。
可能你还记得两年前，赛欧让顾客苦等新产品下线情景；那时候，每个新产品露面时，都有十分明确市场定位；顾客不仅看到是别克专卖店统一标识，感受到也是别克热情服务。在营销策略方面，别克非常重视最基本服务营销和提升自身品牌知名度创新营销：别克是中国第一家实行品牌专卖公司，第一家建立客户关系营销网络公司，第一家用因特网和客户交流，在网上登记卖车公司。
上海通用非常注重经销商在销售上是否与上海通用一样具有市场理念———以用户为中心理念。上海通用90多家经销商，几乎都是三位一体，网络分布和数量，也是根据市场需求和容量而言，在科学地估计合作伙伴投资回报基础上来确定。这些，都使经销商得以全面贯彻“以顾客为中心”理念。
上海通用强调建立与客户之间长久对话，即通常所说CRM(客户关系管理)系统，这在国内汽车厂家中是第一个建立。与众不同是，通用不但最早建立CRM，而且最早建立比较规范客户支持中心，在整个汽车工业中是第一个用因特网和客户交流厂商。CRM建立，也是上海通用在激烈市场竞争中感悟。由于上海通用基本是按订单生产，因此物料计划、生产计划、销售订单信息都是打通。开始时由于客户订单经常改变，如座椅真皮颜由黑改成米黄，导
致供应商总是每种颜都准备一些，但经过一段时间之后发现米黄供不应求，出现缺货，而黑无人问津，不仅造成库存积压，还耽误了生产。因此，进一步信息化已是势在必行。上海通用按照美国通用公司全球战略部署以及在中国具体情况，选用了SiebelCRM系统，并请在实施CRM方面非常有经验IBM公司提出解决方案并负责项目整体实施。2001年美国最具权威性独立调查机构针对中国市场上绝大部分进口和国产轿车所作调查中，上海通用销售满意度名列第二位，售后服务满意度居第一位。