如何作产品的对⽐并被顾客认可
总裁如果你想要让你的产品卖得更好，不仅仅是要向顾客介绍你产品的好处，你必须要增加产品的对⽐，因为没有对⽐就没有成交。
就好⽐⼈与⼈之间⼀样的，如果你觉得⼀个⼈不好，可是你跟⼀个⽐对⽅更坏的⼈⽐，你就会觉得他挺好的； 所以产品的好处如何让顾客认可，就是要增加对⽐的技巧。
只要总裁你学会了今天产品的对⽐技巧，在未来你的顾客将会更认可你的产品或者平台 ；增加对⽐，让你的产品被客户快速选中 。
先给⼤家讲个⼀位朋友的案列 ，这位朋友是卖净⽔器的。⼀开始有两款净⽔器,⼀款1399元,⼀款2288元；他很想推荐2288元的净⽔器给消费者，可是发现⼤多数⼈都会买便宜的 ；他问我为什么会这样?怎么做才能让消费者选择2288元的那款呢?
也许你会觉得这很简单，讲清楚2288元的净⽔器好在哪⾥不就⾏了吗?可是,⼀个商品有多好，这个所谓的“好”值多少钱，消费者很难从理性的⾓度判断。
从理性的⾓度来说，消费者如果知道商品的合理成本、合理利润以及市场上同类商品的价格，也许能做出⼀个理性的价格判断；但是,⾯对⼤量的商品，消费者其实很难到⼀个所谓的“合理价格”，因为合理价格
不是由成本决定的,⽽是由消费者对商品的价格感知决定的。
所以，这位朋友想要推荐2288元的商品，就必须让消费者感知到它相对于别的商品具有超⾼价值；这就需要⽤到⼀个重要的商业逻辑，叫“价格锚点” 。
最便宜的汽车
有⼀次，我出差住酒店，想要打开笔记本电脑上⽹，发现酒店提供了两种互联⽹接⼊的付费⽅案:⼀种是80元/⼩时，另⼀种是105元/天； 当时我就想: 80元1⼩时，两个⼩时就是160元,⽽105元却可以⽤⼀整天，那多划算啊!于是我毫不犹豫地选择了105元的付费⽅案 。
刚付完费，我就意识到⾃⼰中计了!因为我⽤不了那么久，只是上⽹发些资料⽽已 ；其实, 80元存在的唯⼀价值就是让我觉得105元更划算；80元，就是所谓的“价格锚点" ，价格锚点，是⼀个美国⼈叫托奥斯基的⼈在1992年提出的。
他认为，消费者对商品价格不确定的时候，会⽤两个⾮常重要的原则来判断价格是否合适；第⼀个原则叫作“避免极端”；如果消费者发现⼀个商品有三种透择-最低的版本功能有限，但是价格最便宜; 最⾼的版本各⽅⾯都很极致，但是价格很贵；还有⼀个版本的功能和价格介于前两者之间-那么⼤部分⼈都不会选择最低的和最⾼的,⽽是选择中间的 ，这种情况被称为“避免极端” 。
对企业来说，为了让消费者购买推荐的商品，通常不会把这个商品放在最左边和最右边的极端位置,⽽是放在中间，这样消费者选中它的概率就会更⼤。
第⼆个原则叫作“权衡对⽐” 当消费者⽆法判断⼀个商品是贵还是便宜时，他会去⼀些⾃认为是同类或者差不多的商品来做对⽐，让⾃⼰有⼀个衡量的标准 。这种情况被称为“权衡对⽐”。
如何结合价格锚点，运⽤这两个原则，让消费者购买我们希望其购买的商品呢?回到那位朋友那款2288元的净⽔器上，如果他特别想卖这⼀款产品，就应该避免极端。
所以我们建议他最简单的办法是让产品部门再⽣产⼀款4399元的净⽔器-在外⾯镶⾦边，或者增加⼀些辅助功能（或者在原有的产品上重新包装加功能）； 然后，把这三款商品放在⼀起卖 。
这时他发现，以前只有1399元和2288元两个款式的时候,⼤家都买便宜的, 2288元的根本卖不怎么出去;⽽当多出了⼀个4399元的款式时 ，中间价格的净⽔器尽然成为最畅销的 。
假设你有⼀款体检产品的价格是600元，你可以采⽤这样的⼴告语：您愿意每年花6000元来保养汽车，为什么不愿意花600元来保养⾃⼰?
这句⼴告语可能会打动很多⼈，让他们觉得确实有道理：我花6000元保养汽车，难道⼈还不如汽车吗?
消费者⼀旦形成这种权衡对⽐意识，体检产品的价值感就会⾮常明显。
很多时候，商家并不需要宣传商品本⾝的性能，只需要⼀个价值感、性价⽐不如该商品的东西来做对⽐，该商品的优势⽴刻就能突显出来。
价格锚点，相当于往⽤户的价值评判体系中放⼊了⼀个参照物，这个参照物在⽤户⼼中形成了“锚定效应” 。
其实, “锚点”带给⼈们的⼼理作⽤，远不⽌表现在“价格”这⼀⽅⾯。⼀切都是相对的 。⼈们判断任何⼀个未知事物时，都希望到⼀个已知事物
做参考；理解⽤户基于锚定效应的评价体系后，我们会发现，设锚、改锚、移锚等⽅式，在商业世界中⽆处不在 。
不少房产中介会带客户看两套类似的房⼦，其中⼀套⽐另⼀套更便宜,⽽且各⽅⾯条件都更好。 各⽅⾯都差的那套房⼦就是在客户⼼中抛下的“锚”,⽤来重建他的评价体系。甚⾄有些不正直的中介⼈为制造“锚定效应”，故意把某卖家的房⼦提价，只为当作性价⽐的锚点。
⽐如，假设你是卖古玩的，客户⾛进⼀个卖⽟⽯古玩的商铺逛了⼀圈，买了个钥匙扣就⾛了, 怎么办?
你可以试着在店门⼝放⼀个镇店之宝,⽐如价值百万的古董。 客户赞叹以后再进店，就会觉得什么都便宜了。
40℃的⽔，是热⽔还是凉⽔?这取决于你的体温。
这顿饭，好吃还是难吃?这取决于你的饥饿程度。
所有的感受都是相对的。你可以通过设定、改变、移除⽤户⼼中的参照物，来影响⽤户对你产品或者平台的评价体系。
你学会了吗？快给你的产品设置⼀个价格锚点，让你的顾客更快的选中你真正要卖的产品吧！