【消费⼼理学】价格锚点：到⼀个对⽐的商品，让你的商品看起
来很便宜最便宜的汽车
你有两款净⽔器，⼀款1399元，⼀款2288元，你很想推荐消费者购买2288元的给客户，可是你发现绝⼤多数⼈购买的都会选择便宜的，为什么会这样呢？怎么样才能让那个⽤户选择2288的这块呢？
可能有⼈觉得很简单，你讲清楚2288到底好在哪⾥，消费者不会就可以选择吗？
可是⼀个产品有多好，这个所谓的好到底值多少钱，你很难从例⾏的⾓度去判断。换个⾓度，如果消费者知道这个产品的成本、合理的利润以及市场上同类产品的价格，也许可以做⼀个理性的判断。但是对⼤量商品来说，消费者是很难到⼀个所谓的合理价格。
因为这个所谓的合理价格，并不是由成本决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。所以你要决定推荐2288元的产品，你就必须让消费者感知到她相对于别的选择是有价值的。
概念：价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的⼈提出的，他认为消费者在对产品价格并不缺确定的时候，会采取两种⾮常重要的原则，来判断这个产品是否合适。
第⼀个原则：避免极端。
第⼆个原则：权衡对⽐。
运⽤⼀：避免极端
在本⽂的案例中，如果你特别想卖2288的这款热⽔器，最好的办法是你让⽣产部门，再去⽣产⼀个4399的热⽔器，这时候你就会发现，选择2288的热⽔器的消费者会⽐以前增多。
运⽤⼆：权衡对⽐
加⼊你有个体检产品是600块，如果你说：“你⼀年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么不愿意花600元来保养您⾃⼰呢？”，可能会打动很多⼈。
⼩结：引导购买的两个原则
第⼀、避免极端。
在3个或者更多选择时候，消费者往往不会选择最低或者最⾼的，⽽是更强于选择中间的那个产品。
第⼆、权衡对⽐。
但消费者⽆从判断价值是⾼还是低的时候，他会切选择⼀些他认为同类的商品去做对⽐，让⾃⼰有⼀个可以衡量的标准。
消费者其实并不是为商品的成本付费，他是为了商品的价值感⽽付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有⼀个可以对⽐的价格感知。
注：此⽂是本⼈在学习刘润⽼师在得到平台的《五分钟商学院》后的⾃我记录以及总结。⾥⾯的概念内容基本都是来⾃刘润⽼师，其他部分会有⾃⼰的学习和理解。刘润⽼师的五分钟商学院每⼀节课都能给我带来启发和学习。感谢刘润⽼师。