本文试图通过“结构-行为-绩效”的模型来分析汽车行业的变化趋势及其影响方式，然后探讨营销流程如何创新才能紧跟这些趋势变化，在不突破管理及组织的变革的前提下，通过流程创新以较小的转型代价赢得致胜未来的先机。
一、结构上：汽车销售服务车市场面临着三大结构性的变化
1. 互联网电商：互联网O2O或B2C的营销模式逐渐升级，互联网平台获客的成本优势和渗透深度均显著优于传统方式，通过互联网平台收获的销售份额占比越来越大；
2. 大数据营销：利用大数据对客户体进行画像，精准定位和精准营销成为汽车行业销售的利器；
3. 实体渠道变革：随着政策打破汽车4S店专营的历史，汽车超市就像任何一个行业的大卖场一样必然红火起来；
二、行为上：基于以上结构变化，在消费者、经销商及主机厂家等各层面的行为趋势
1. 消费者：互联网打破了信息不对称，对中低端用户而言，进行充分的查询和对比成为消费的基本习惯；而对于高端用户而言，商品背后的社会圈层属性则成为购买决策的关键。
2. 经销商：除了依靠自身的力量进行互联网营销，更多地需要厂家提供的营销工具支持以及线索导流的扶持。营销工具和客户线索成为经销商最为看重的资源。
3. 主机厂家：一方面，竞相投入巨资开展互联网营销工具和大数据平台的建设和利用；另一方面，厂家籍着工具壁垒和导流优势，对经销商的话语权越来愈强。
三、绩效上：基于以上结构和行为变化，行业上下游各参与主体的绩效零和博弈会有哪些变化
1. 经销商与厂家：那些没有独立的行销能力，或者对线索的执行力不强的经销商会被厂家主动淘汰；而具备营销意识且能独立开发销售线索资源的大型经销商会受到各厂家的争抢，并投入资源越来越多，产出扩大，效益越来越好。
2. 资源平台与厂家：以互联网和大数据为代表的第三方资源平台，同以厂家销服一体化及自建营销平台之间的博弈越来越显著。先是第三方资源量扩大，但质量可能会下降，厂家利用的成本越来越高；然后厂家自建平台，同第三方之间形成博弈平衡。总体而言，双方均会从中收益，厂家如能抓住此中趋势，形成自己独特的营销模式和销售执行力，会受益更大。
3. 汽车超市与厂家：汽车超市在汽车行业是新的业态，但在其他行业已经极为成熟，一站式消费娱乐服务的体验是必然的趋势。汽车超市可能完全不同于传统的经销方式，需要厂商直接派驻人员进行营销的执行和实车库存的管理；而超市除了经营多品牌车系，更重要的是已经完全退化为投资方，所有运营业务均深度退出，只负责客户引流、秩序管理和财务结算，模式逐步接近于传统商超大卖场。汽车超市会攫取行业价值链的大部分利润，由此不排除爆发类似于国美渠道事件一样的剧烈博弈。
四、流程创新上
在整个战略转型的变革中，通常的路径是由业务流程的创新先行试水，组织架构调整摸着石头过河，直到经营模式正式确立，然后加大资本运作进入战略升级的冲刺阶段。
因此，营销业务流程的创新是战略创新的先行先试阶段，两者的方向本质上是一致的。即需要面向互联网、大数据、实体渠道等结构性变化，主动迎合消费者的行为偏好，并且紧跟行业标杆厂家的战略性经营变革，以取得在未来的多方市场竞争博弈中的绩效先机。
营销业务流程的创新要从三个层面来展开：
1. 问题解决：
1) 瓶颈：梳理现行流程中的瓶颈环节，加以优化和提升，使流程运行更顺畅。
汽车市场网2) 标准化：对业务流程进行标准化处理，把重复的事情做到成本最低和效率最高，以支撑公司营销阵线的快速复制和拓展；
2. 战略性改进：
3) 交易性：传统上同消费者接触的业务流程都是交易性流程，而现在，业务流程需要向关系性流程改进。娱乐性环节、体验感和用户粘性是最重要的业务流程指标，而交易环节只是水到渠成，而且还远不是最后的环节。
4) 高频：从关系性改进到与客户互动的高频实现，是更艰难的一步突破。这里面要对业务流程进行诸多的创新设计，比如多流程的客户接口的统一、流程的客户界面极简化、流程的运作环节的可视化、流程的实时参与感营造等等。优化了面向客户的前台流程，意味着面向公司的后台支持流程可能会变得很复杂，这就需要对流程进行大量的根本性的再设计，否则难以实现可持续化的高频运作。
3. 业务转型：
1) 数据化：工业4.0是汽车制造行业最核心的业务升级方向，智能化的工厂、智能化的产品和智能化的管理，除了技术突破，更重要的是都需要数据的支撑。而数据根本上来源于业务流程的运作过程，实物流、资金流、信息流、价值流这些伴生于流程的各类信息，都可以通过一定的处理变成可供重复积累和再利用的数据资产。搜集信息并且数据化是未来业务流程运作中所承载的最重要的使命。
2) 端到端：实现信息的数据化、积累有效的海量数据、从中发掘利用价值，是数据资产管理的三部曲，而业务流程端到端的打通则是这三部曲的前提。业务流程的端到端的打通是整个业务流程架构各个层级和各类相关性的有序连接，是对各类信息的闭环运作，是“从客户中
来、到客户中去”——这个价值链的核心增值环节的体现。
3) 价值挖掘：实现端到端的流程数据化管理是业务流程创新的终极目标，其过程如下：先打通一个个三级流程的微循环，再打通客户和车辆的全生命周期信息管理的大循环；然后对流程中所有有价值的信息实现数据化管理，不断地搜集、整理、累积变成公司的数据资产；之后对数据进行多维度的价值发掘和利用，数据变成公司可视化的富矿资源和核心的具有天然壁垒的竞争力。
总体而言，营销业务流程的创新，从基础的标准化梳理、到高频关系性的改进，再到端到端的打通和信息的数据化闭环，有很多的细节可以去创新。本文浅尝辄止，权作抛砖引玉而已，期待与各位同仁共同探讨进步。
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