二手车销售
卖 方
你登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌轿车，售价为4 200美元。这是一辆灰的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V—6缸（6缸排列成V字状）发动机。
一、车况介绍
你是这辆车的车主，你驾驶这部车已经行驶了42 000英里。车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶10 000英里时需要更换，刹车再行驶5 000英里时也不得不更换，一副车轮胎的价格在45美元～110美元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在120美元～190美元之间。车垫子已经磨损，在车的右前车门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差。汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花152美元重新安装，垫圈是一种可以防漏的材料，类似于大口瓶瓶盖内的橡皮圈衬垫，它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙，就像传动的液体盘和传动箱一样。
按照书店货架上出售的《拉尔夫旧车价格手册》，像你这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是
3 400美元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。一般状况为一年行驶10 000英里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。实际售出价格可能在低于平均价格的50%或高于平均价格的90%以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为6 000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价仅为2 500美元的情况，而且说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在3 000美元～4 400美元之间。雪佛兰牌小轿车在你们那个地区是比较受欢迎的品牌。
二、谈判背景
你在6周前购买了一辆新的Pontiac牌轿车，但必须在7天内取货。汽车经销商最初提出按照以旧换新的形式以2 200美元购进你的雪佛兰牌轿车。经销商打算把车卖给批发商，因为他们那里没有人想购买旧雪佛兰牌轿车。你拒绝了他们以旧换新的价格，因为你认为自己销售能够卖出更好的价格。
有3个人对你的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，但表示假如他们有兴趣的话，他们将会和你电话联系，5天过去了，你仍然没有收到他们的回信。目前，一个有希望的买主试开了这辆车，也检查了车况，并有望出价。这是目前惟一有希望的买主。
你希望尽可能把自己的车卖个好价钱，你认为你不能接受对方低于3 600美元的出价。你希望对方以现金支付或者以担保支票来支付，并且在3天内交款取车。
三、谈判
你希望谈判能最大限度地满足你的条件，你不必考虑对方的利益，买主是一个完全陌生的人，而且在谈判以后你也不会再见到他。你们将在你家附近的一个咖啡馆里进行谈判，谈判中你可以利用一切可利用的因素使自己获利，你可以介绍更多的情况，并且在可能的情况下坚持自己的观点。
买方
你正想购买一辆二手车，并且看到一则广告推销一辆已使用了5年的雪佛兰牌轿车，售价为4 200美元。这是一辆灰的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V—6缸（6缸排列成V字状）发动机。
一、车况介绍
这辆车已经行驶了42 000英里，车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶汽车之家二手车报价10 000英里时需要更换，刹车再行驶5 000英里时也不得不更换，一付车轮胎的价格在45美元～110美元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在120美元～190美元之间。车垫子已经磨损，在车的右前车门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差。汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花152美元重新安装，垫圈是一种可以防漏的材料，类似于大口瓶瓶盖内的橡皮圈衬垫，它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙，就像传动的液体盘和传动箱一样。
按照书店货架上出售的《拉尔夫旧车价格手册》，像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是3 400美元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。一般状况为一年行驶10 000英里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。实际售出价格可能在低于平均价格的50%或高于平均价格的90%以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为6 000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价仅为2 500美元的情况，而且说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在3 000美元～4 400美元之间。雪佛兰牌小轿车在你们那个地区是比较受欢迎的品牌。
二、谈判背景
你所在的公司派你到该城市工作几年，因此你需要购买一辆小轿车做暂时之用。在这种情况下买一辆二手车是最合适的。你必须在3天之内开始工作，时间是有限的。
你已经与这辆车的车主进行了接触。在试开了这辆车并做了必要的检查后，你决定与车主商谈价格问题。你估计车主的出价将在4 200美元～2 500美元之间。而你打算购买的价格最高不能超过3 500美元。
你希望谈判能最大限度地满足你的条件，你不必考虑对方的利益，卖主是一个完全陌生的人，而且在谈判以后你也不会再见到他。你们将在一家咖啡馆里进行谈判，谈判中你可以利用一切可利用的因素使自己获利，你可以介绍更多的情况，并且在可能的情况下坚持自己的观点。