附件44：
高职财经商贸大类汽车营销赛项
一、竞赛内容
赛项的内容包括：汽车电子商务、车险承保、二手车鉴定评估等主要业务流程及相应的基础知识。具体内容与比重如下：
序号 | 选手 | 主要内容 | 时间 | 成绩比重 |
1 | A | 汽车电子商务、车险承保、二手车鉴定评估 | 60分钟 | 50% |
2 | B | 汽车电子商务、车险承保、二手车鉴定评估 | 60分钟 | 50% |
2．汽车销售综合技能。此子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力同时，兼顾方法能力、社会能力的考评，具体内容与比重如下：
序号 | 选手 | 主要内容 | 建议时间 | 成绩比重 |
1 | A、B | 风采展示 | 3分钟 | 10% |
2 | A （销售顾问） | 展厅接待、需求分析、商品推介以及报价成交等 | 15分钟 | 75% |
3 | B （前台接待） | 展厅接待 | 2分钟 | 15% |
此模块公布模拟情境的赛题(20分钟内完成)：
任务一：选手A、选手B进行团队风采展示，以“我为什么参加汽车营销技能大赛”为主题进行演讲；
任务二：选手A、选手B根据情境邀约、接待来店客户；
情境描述：
2018年××月××日，天气参照比赛当天的天气状况，××汽车销售服务有限公司。
客户二人驾车前来，置换购车，购车预算25万左右。
选手B（前台接待）：接待来店客户，为客户引荐销售顾问。
选手A（销售顾问）：接待客户，按流程完成销售环节，送别客户。
顾客关注点：
①新迈腾与老迈腾的差异；
②车身工艺与车辆性能；
③关注环保、排放；
④对比车型为日产天籁。
⑤置换车辆评估价格低于客户心理预期。
3．汽车营销策划技能。此子赛项通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。现场汇报前60分钟统一在指定场地完成PPT制作，抽签以后，现场汇报陈述时间10分钟，使用PPT展示。(选手报到当天递交电子版策划方案，现场检查后，选手自行设置加密，此赛项比赛当天进场后递交纸质稿策划方案书,A4纸一式五份)具体内容与比重如下：
序号 | 选手 | 主要内容 | 时间 | 成绩比重 |
1 | A、B （策划） | 汽车营销活动策划创意、PPT制作 | 60分钟 | 50% |
2 | B（陈述） | 陈述的要点、风采、语言表达、团队合作、时间管理 | 8分钟 | 40% |
3 | A（陈述） | 对B选手的陈述进行补充 | 2分钟 | 10% |
此模块公布营销策划情境的赛题（70分钟内完成）：
任务一：请选手A、选手B在备赛室根据情境进行汽车营销活动策划，时间为60分钟。
××汽车销售服务有限公司是汽车特许经销商，2012年成立，作为汽车经济开发区唯一一家4S店，经营成果显著，在当地深受广大用户信赖，销量稳步提升。
2018年市场部针对迈腾车型进行市场营销活动策划，策划包括：
①策划目标（围绕提升迈腾销量设定一个或多个策划目标）；
②市场定位（根据指定车型迈腾的目标客户进行活动定位，可以针对全部客户，也可以针对其中的某一特定客户，如：政府公务员）；
③营销活动策划（包含活动时间、地点、活动内容等，营销活动策划需围绕策划目标展开）。
选手A、选手B根据给定条件进行汽车营销活动策划，营销活动内容不限，突出创新，并将策划内容制作成PPT。
任务二：请选手A、选手B在赛场进行汽车营销活动策划陈述，时间为10分钟。
选手B（陈述）：结合PPT对汽车营销策划活动进行陈述。
选手A（陈述）：对选手B的陈述进行补充。
二、竞赛方式
1．本赛项为2人小组赛。
2．本赛项为技能竞赛，第一子赛项在机房进行，在第二、第三子赛项在指定室内赛场进行，每队2名选手均需参加所有子赛项竞赛，第一子赛项2名选手为独立上机操作，第二、第三子赛项需2名选手合作完成。
三、竞赛时量
序号 | 子赛项 | 时间 |
1 | 汽车营销基本技能 | 60分钟 |
2 | 汽车销售综合技能 | 20分钟 |
3 | 汽车营销策划技能 | 70分钟 |
四、名次确定办法
汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛三个子赛项均按照满分100分考评，其中汽车营销基本技能竞赛占30%权重、汽车销售综合技能竞赛占40%权重，汽车营销策划技能竞赛占30%权重。 最后按照相应占比累加形成赛项总分，按照总分从高到低确定排名。总分相同时汽车销售综合技能项目得分高者名次列前；总分和汽车销售综合技能项目得分均相同时，汽车营销策划技能项目得分高者名次列前；再相同时以汽车营销基本技能得分高者名次列前。
五、评分标准与评分细则
1．评分标准及分值
（1）汽车营销基本技能竞赛
由计算机系统从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本子赛项该参赛队的成绩。
（2）汽车销售综合技能竞赛考核重点与标准见下表：
竞赛环节 | 选手编码 | 考核重点 | 分值 | 总分 |
风采展示 | 选手A、B | 个人风采 | 10分 | 100分 |
情境模拟 （销售顾问） | 选手A | 汽车营销礼仪、销售接待、需求分析、销售方案、针对需求的商品介绍、报价成交、职业精神 | 75分 | |
情境模拟 (前台接待) | 选手B | 汽车营销礼仪、销售接待及需求分析、对选手A的销售过程进行评价 | 15分 | |
（3）汽车营销策划技能竞赛考核重点与标准见下表：
竞赛环节 | 选手编号 | 考核重点 | 分值 | 总分 |
营销方案策划 | 选手A、B | 营销策划方案、 PPT制作、综合评价 | 50分 | 100分 |
方案陈述 | 选手B | 风采展现、语言表达及沟通技巧、时间管理 | 40分 | |
方案补充 | 选手A | 语言表达及沟通技巧、评价总结 | 10分 | |
（4）评分方法
①汽车营销基本技能竞赛
此子赛项由计算机从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。
②汽车销售综合技能竞赛
由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为75分，选手B满分为15分，风采展示满分10分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。裁判根据选手的表现，按照评分标准评分，详见评分细则。
③汽车营销策划技能竞赛
由裁判评分，每支参赛队满分100分，其中团队的汽车营销策划方案满分50分，选手B陈述部分满分40分，选手A部分满分10分，详见评分细则。
2．评分细则
（1）汽车销售综合技能竞赛评分细则：
竞赛环节 | 选手编码 | 考核重点 | 考核标准 | 分值 | 总分 |
风采展示 | 选手A、B | 个人风采 | 演讲内容紧扣主题、积极向上，表达流畅，现场发挥好，感染力强。 | 10分 | 100分 |
情境模拟 | 选手A | 汽车营销礼仪 | 汽车之家二手车报价着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中。 | 10分 | |
销售接待 | 主动接待客户，递名片,提供销售资料。 | 10分 | |||
需求分析 | 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 | 10分 | |||
销售方案 | 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 | 5分 | |||
针对需求的商品介绍 | 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述，熟练进行竞品对比。 | 25分 | |||
报价成交 | 对客户进行报价，运用市场活动策略吸引客户成交，优惠政策至少3项。 | 10分 | |||
职业精神 | 以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。 | 5分 | |||
情境模拟 | 选手B | 汽车营销礼仪 | 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中。 | 5分 | |
销售接待及需求分析 | 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。适当寒暄，了解客户来店意向，为客户推荐适合的销售顾问。 | 5分 | |||
职业精神 | 以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。 | 5分 | |||
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