电动车销售技巧
电动车销售技巧
⽆论在学习、⼯作或⽣活中，⼤家都知道做事运⽤⼀些技巧会更容易，下⾯是⼩编帮⼤家整理的电动车销售技巧，欢迎阅读与收藏。
电动车后战国时代，⾏业遭遇漫长“冬季”，每位电动车企业家都在努⼒地想⽅设法让⾃⼰的电动车品牌成为“⿊马”，希望⾃⼰的品牌能“鹤⽴鸡”，逆风飞扬，逆流⽽上，笑傲江湖。《成就电动车⿊马的⼗⼤经典秘笈》⼀⽂系列观点是远卓品牌机构实战经验的总结和升华。远卓品牌机构已经成功为电动车⾏业创造了⼀匹匹“⿊马”，希望这些经验能给各位企业家带来⼀些启⽰和帮助，突破淡季的封锁，⾛出淡季困局，创
造出更多的电动车品牌⿊马。
秘笈之⼀：质量和售后服务两⼿抓，两⼿都要硬
电动车企业修炼内功秘笈⾄少包括：技术精湛，设计优秀，制造精良，同时售前和售后服务也必须完善。电动车新品牌要成功突围，产品质量是根基。没有过硬的产品质量做保障，任何形式的突围都只能是暂时的，或者说是“饮鸩⽌渴”。
电动车是“性命攸关”的产品，质量必须过硬，否则企业就是唯利是图，“谋财害命”。因此，新电动车企业必须重视内功的修炼，强化⽣产管理和质量监督，严把采购关，谨慎选⽤各种配件，不可为了降价⽽降低⼈品。
电动车企业不仅需要“硬质量”，还需要“五星级”的售后服务。但是中国电动车⾏业售后服务相⽐其他⾏业处于低⽔平的阶段，⽐较落后也⽐较混乱，存在的诸多的问题，严重的影响了整个⾏业的规范和发展。主要存在的问题有：售后服务态度恶劣；配件价格、维修价格虚⾼；劣质配件充斥市场，以次充好，欺骗消费者;⼩品牌时刻⾯临的倒闭的风险，售后服务根本得不到保障。追其原因，浅层次的是⼚家设置的售后服务组织和价格不合理，管理混乱，监管不到位；深层次的是⼚家对售后服务不够重视，觉得售后服务对企业来说是⼀种成本、⼀种负担，却不知售后服务是企业构建品牌壁垒的绝好领域，运作成功能够给企业带来巨⼤的利益和竞争优势。
⽹上曾报告过有⼀位李⼥⼠在⼀家××名牌的电动车销售点，花2000多元购买了⼀辆电动⾃⾏车。当时，销售⼈员承诺，她所购买的电动⾃⾏车，充⼀次电⾏驶⾥程可达70公⾥以上。当晚，李⼥⼠便按照该电动车的产品说明书对其电池进⾏了充电。第⼆天下班后，她骑该电动车在单位回家的路上，车⼦突然没电了。这时，车⼦的⾏驶⾥程表显⽰，本次充电，该电动车仅⾏驶了30公⾥左右。车⼦“瘫”在半路上，李⼥⼠便给该电动车的售后服务部门拨打了电话。谁知，其维修⼈员竟表⽰，他们不能提供“上门”维修服务。李⼥⼠就这样被“晾”在了路上。这个品牌的电动车质量再好，这样的售后服务，恐怕你也不敢再去光顾了吧?
在售后服务这⽅⾯，值得推崇的是⼭叶⼈⽂电动车。它推出了“四个⼀”服务：电动车⽤户报修质量问题，⼭叶⼈第⼀时间受理；电动车⽤户出现⾏使故障，⼭叶⼈第⼀时间解决;⽤户购买⼭叶电动车，⼭叶⼈每年⾄少提供⼀次“体检”;⼭叶⼈服务全⾯落实“⼀站式”。这让消费者得到了最贴⼼的服务。“收孤风暴”的推出，更让⼈看到了⼭叶强烈的社会责任感。它提出把现已不存在的电动车⼚家所⽣产的电动车招到⾃⼰门下，给它们提供维修和保养服务。这种细致⼊微的服务思想使⼭叶赢得了很好的⼝碑。
综上所述：“硬质量”和“五星级”的售后服务这两者是相辅相成，缺⼀不可的。
秘笈之⼆：提⾼导购员素质，成功打造活⼴告
在企业终端服务上，电动车导购员的客户服务质量对整个公司形象的塑造很关键，电动车导购员就是
企业的活⼴告。这势必对电动车导购员有了很⾼的要求。
第⼀，导购员的个⼈形象。任何⼈都不会乐意与⼀个形象不佳的导购员多打交道，导购员个⼈形象的好坏直接影响到消费者对电动车品牌形象的最终判定，因此电动车企业导购员的个⼈形象是电动车品牌传播时应该重点考虑的重要要素。
第⼆，导购员的专业知识。消费者对电动车的专业知识⼤多是⼀知半解，因此导购员与消费者沟通的过程中就顺其⾃然的肩负起“产品顾问”的重要⾓⾊。这就需要导购员能够流利的回答消费者的种种疑问，充分的在消费者⼼中强化电动车品牌的良
好形象。相反，如果导购员在⾯对消费者的诸多疑问时，不知所措甚⾄⽆⾔以对，势必会损害电动车企业的品牌形象，影响销售的最终达成。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，会从“两⼤系列、七⼤⾓度”详细培训电动车相关的专业知识，以保障导购员在需要时就可以轻松⾃如的“信⼿拈来”，有效促成最终的销售。
第三，导购员的道德品质。导购员要实事求是，切忌把⾃⼰的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的⼿段来赢得消费者的认同
和“欢⼼”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹⽜⽪总有“露馅”的⼀天，其结果可想⽽知——必然会对品
牌造成巨⼤的伤害和冲击。例如，我们在为电动车企业服务之初，深⼊终端做市场调研时发现，某知名品牌电动车的两个专卖店在介绍同⼀款电动车时，⼀个说⼤约能够⾏使70公⾥，⼀个说⼤约能⾏使50公⾥，⼆⼈的说法相差甚远。这种显⽽易见的⾃相⽭盾，怎能不让消费者对该品牌的电动车产⽣怀疑?因此，导购员必须具有良好的道德品质，在与消费者沟通时候必须以产品真实性能为基础，不虚夸、不欺骗，以取得消费者对品牌的长期认同。值得⼀提的是，⼀个⼈的道德品质⼀般难以改变，电动车企业在其发展壮⼤的过程中，必须注意引进道德品质符合要求的⼈，同时让不合要求的⼈“下车”。
第四，导购员的沟通技巧。导购员与消费者的沟通过程中，不可能回答消费者的所有问题，这就需要导购员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽⼒避免“⽆⾔以对”的尴尬，以保持良好的个⼈品牌形象和公司品牌形象。但是⼜必须强调，沟通技巧只是⼀种⼈际交往的“润滑剂”，所有沟通技巧都是辅助性的，沟通最重要的基础是发⾃内⼼的“真诚”，⽽且只有“真诚”才能长期维护电动车企业良好的品牌形象。
第五，导购员要注意把握细节。这⼀点同样⾮常重要，⼈都希望在细微之处得到关⼼和重视，这是⼈的天性，导购员必须做好。例如，导购⼈员要⾯带笑容的迎接消费者，永远要⽐消费者先开⼝说话，与消费者交谈中不能接听电话，以体现对消费者的尊重，多说“我们”少说“我”，以增加⼏分亲近等等，都不能忽视。
总⽽⾔之，电动车导购员是活⼴告⽽且也是销售⼒。作为电动车的管理⼈员⼀定要重视重视其导购员
素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录⽤之后还需要重视培训，不断的培训。这也是远卓品牌机构的重要观点，所以远卓品牌机构⾮常重视导购员的系统培训和持续培训，并开发了《“七剑”塑造卓越电动车导购员》的培训课程，以树⽴导购员正确的思想观念，让导购员充分地领悟其⾃⾝的价值，强化导购技巧。
秘笈之三：企业家品牌塑造应注意“三纲五常”
俗话说“龙⽣龙，凤⽣凤，⽼⿏的⼉⼦⽣来会打洞”。⼀个企业家品牌如何，直接就可以联想到该产品的品牌。所以在⼀定程度上说：企业家品牌等于产品品牌。因⽽电动车企业家在塑造产品品牌时，也要时刻提醒⾃⼰就是⼀个品牌。做为⼀个电动车企业家应该注意以下“三纲五常”：
“三纲”主要是指打造企业家品牌要“以企业家个⼈品牌定位为纲”，“以社会责任为纲”，以及“以企业品牌和产品品牌建设为纲”。“三纲”是塑造企业家品牌的重要根基，离开了这“三纲”，企业家品牌的积极作⽤就会⼤打折扣。
其⼀，以企业家个⼈品牌定位为纲，是指塑造企业家品牌⾸先必须做好企业家品牌定位，⽽且要遵循“三位⼀体”的定位法则。对于⼀个企业来说，⼤多存在三类品牌——企业家品牌、企业品牌、产品品牌，因此，在进⾏品牌定位时，三类品牌
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的“灵魂”必须和谐统⼀，⼀定不能⾃相⽭盾。例如，我们远卓品牌策划机构在为诗诺尔珠宝服务时，就充分运⽤了这个策略，将王飞(企业家)定位为中国珍珠⾸饰⾏业的领军⼈物，诗诺尔(企业)定位为东⽅珠宝领军企业，雪孩⼦(产品)定位为中国⾼档珍珠⾸饰第⼀品牌，这些定位⽅式在随后的品牌塑造过程中取得了良好的效果。
另外，在做品牌定位之前，我们仍然需要进⾏“品牌定向”，即：确定品牌的发展⽅向，主要包括企业家品牌的发展⽅向、企业品牌的发展⽅向以及产品品牌的发展⽅向等等。品牌定向不具有唯⼀性，它只是确定了品牌⽣存和发展的⽅向，因此，极有可能出现两个品牌的定向是相似的，甚⾄是相同的。另外，品牌定向不能随意更改，⼀旦确定就要长期坚持，否则，牵⼀发⽽动全⾝，品牌将会承受剧烈的长痛和极⼤的损失，甚⾄从此⼀蹶不振。
其⼆，以社会责任为纲，是指企业家品牌必须充分体现企业家重视社会责任的公众形象，例如，⽹易创始⼈丁磊先⽣在印度洋海啸灾难发⽣后，向中国红⼗字会捐款1000万元，充分体现出⼀个企业家的社会责任感；世界⾦融巨头索罗斯捐出去的慈善捐款已经超过⼗三亿美元，他甚⾄表⽰希望在死之前把所有的财富都捐出去。但是，中国仍有不少荣登符富豪排⾏榜的企业家不愿意捐款，富豪排⾏榜与慈善排⾏榜“不⼀致”就是明证。全球闻名的慈善家卡耐基先⽣有⼀句名⾔：“在巨富中死去是⼀种耻辱。”这句话值得很多中国企业家深思。
实际上，企业家品牌形象的建⽴，很⼤程度上要依靠企业家展⽰⾃⼰的“社会责任感”来建⽴。这是有着⼈性根基的，因为，不仅⼤多数⼈都有⼀种“侠义⼼肠”，⽽且，⼤多数⼈都喜欢具有“侠义⼼肠”的英雄。灾难或困难来临，企业家能够挺⾝⽽出，⾃然在提供物质帮助的同时，其“侠肝义胆”的英雄形象更是满⾜了⼈性的内在需求。
其三，以企业品牌和产品品牌建设为纲，是指塑造企业家品牌主要不是为了企业家个⼈“名扬天下”，⽽是为了更好的塑造企业品牌和产品品牌。例如，福特公司创始⼈亨利福特，因发明汽车⽣产流⽔线⽽闻名世界，但是公司换了好⼏代企业家，过了⼀个多世纪，福特公司还保持着活⼒。因此，在塑造企业家品牌的过程中，要尽量保持企业家品牌与企业品牌、产品品牌在知名度和美誉度上保持⼀致，⽽不能让他们之间产⽣太⼤的距离，更不能把企业家打造成了“明星”，世⼈还不知道其企业品牌或产品品牌是什么。中国有不少这样的“明星”企业家，这⾥就不具体举例了。
“五常”是企业家品牌的⽇常驱动⼒，其主要是指要成功塑造企业家品牌，企业家就要常练内功、常创新、常制造新闻事件、常⾛访基层、常反省。要成功塑造企业家品牌，这五⼤驱动⼒缺⼀不可，下⾯逐⼀阐释。
其⼀，常练内功。练内功的最好途径就是“学习”。活到⽼，学到⽼，这是孔⼦的名⾔，⼤部分企业家也知道这个道理。但是，很多企业家却不知道学什么，因为企业家已经很“⽜”了，⾃然不知⾃⼰应该学什
么。其实，解决这个问题很简单，那就是看看⾃⼰是不是真的觉得很“⽜”，如果是真的，那就应该先学习“谦卑”，⽽后再去补充⾃⼰不懂却⼜需要的知识。中国企业家⼤多很聪明，但是有很多企业家缺乏终极的信仰，或者说缺少⼈⽣智慧，容易⾃⼤，所以，练内功之前懂得“谦卑”是关键，企业家必须认识到这⼀点，否则练内功就是“练内空”。
其⼆，常创新。企业家品牌不能千⼈⼀⾯，即使是做慈善捐赠等公益事业也最好能有新意，如，邵逸夫先⽣主要捐赠于中国教育事业，这样就能更好的塑造企业家品牌。再如，万科地产董事长王⽯先⽣以52岁的“⾼龄”成功地登上了世界最⾼峰——海拔8848⽶的珠穆朗玛峰，创下了中国年龄最⼤的登顶珠峰者的纪录。王⽯以这种⽅式来塑造企业家品牌，同时也提升了企业品牌，创新性可以说是⽆与伦⽐，取得了很⼤的成功，值得企业家学习和借鉴。
其三，常制造新闻事件。制造新闻事件离不开创新，但是其⽐创新的⽬的性要强，⽽且来得更直接、更迅速，可以说是五⼤驱动⼒中最直接的驱动⼒。例如，家电⾏业的倪润峰就是⼀个擅长制造新闻的企业家，⼀会⼉长虹彩电降价，⼀会⼉长虹彩电迎战反倾销，⼀会⼉长虹推出背投电视，⼏乎每⼀次倪润峰都在“第⼀线”向世⼈述说长虹的观点，此举不仅成功塑造了企业家品牌，更是成就了长虹品牌⾏业第⼀的卓越形象。
当然，企业家在制造新闻事件的同时，也要懂得“将计就计”，利⽤已经发⽣的事情来塑造品牌。例如，
2001年12⽉18⽇，加拿⼤PPG公司针对福建福耀等四家出⼝风窗玻璃⼚家，向其国海关总署提出对反倾销指控，加拿⼤国际贸易法庭初步裁定产业侵害成⽴，加拿⼤海关及税务总署裁定福耀倾销24.09%，并判定将对福耀加征关税。福耀等四家企业在曹德旺的带领下，积极进⾏回应。经过9个多⽉的艰苦努⼒，加拿⼤国际贸易法庭裁定其销售不构成侵害。这是我国⼊世后的第⼀例反倾销胜诉案，曹德旺也因此成为2002经济年度⼈物候选⼈。
其四，常⾛访基层。企业家品牌，不仅要做给企业外部的⼈看，更要做给企业内部的员⼯看。因此，企业家要经常⾛访基层，与公司员⼯交流，如此既能快速真实的掌握基层员⼯信息，提⾼员⼯的⼯作积极性，⽽且能够树⽴“亲民”的企业家形象，可谓是⼀举多得。例如，为了与⼀线员⼯分享信息，沃尔玛创始⼈⼭姆沃尔顿先⽣不惜驾驶飞机巡视，不惜建⽴企业⾃⼰的全球卫星⽹络系统，以实现每个⽉⾯对全体沃尔玛员⼯演讲的⽬的。通⽤电⽓前任CEO韦尔奇先⽣也有类似的做法，不仅有效塑造了企业家品牌，⽽且识别提拔了⼀⼤批⼈才，捕捉把握了⼀系列商机。但是仍有不少企业家在企业上了⼀定规模之后，就像皇帝⼀样躲在深宫，很少甚⾄从不到基层⾛访，这样做仿佛是企业家品牌少了⼀根“⽀柱”，极不利于企业家品牌的塑造。⼭姆沃尔顿曾说，⼀定要让每⼀个⼀线员⼯知道他的所思所想。这句话值得“深居简出”的企业家思考。
其五，常反思。孔⼦说：“吾⽇三省乎⼰”，古希腊哲学家苏格拉底说：“未经省察的⼈⽣没有价值。”伟⼤的圣⼈和哲⼈每⽇尚且需要反思，企业家⾃然更需要反思。现在，企业家每⽇处理的事情多过孔⼦和
苏格拉底，⾃然难免出错，因此，企业家必须经常反思以尽早改过或弥补，并避免⽇后再次出错，进⽽有效推动企业家品牌的塑造进程。
秘笈之四：塑造个性品牌，以差异化取胜
20世纪50年代，雷斯推出USP策略，即“独特的销售主张”，强调你的主张“独⼀⽆⼆”。 20世纪60年代，奥格威的“品牌形象论”，指出品牌形象要有与众不同的性格。20世纪70年代，⾥斯和特劳特提出每种品牌形象都应突出⼀种属性，并使⾃⼰的品牌成为该属性⽅⾯的“第⼀位”。虽然说法不⼀，但是其核⼼只有⼀个：“品牌必须要有个性”。
电动车品牌要有个性包括爆炸性品牌定位和品牌识别符号。
品牌塑造是⼀个系统的⼯程，品牌定位则是⼀个良好的开端，⽽精确的品牌定位犹如⼀般，能够迅速引爆市场，使品牌爆发如核武器般的威⼒，这也是企业塑造品牌的最具威⼒之术。
精确品牌定位能最⼤程度区分该品牌与同类品牌的差异化，进⼀步突出该品牌的亮点，让同类商家刮⽬相看，更让消费者“过⽬不忘”。买彩电，多数消费者能够⽴刻想起长虹；买空调，⼤部分消费者能够马上想起格⼒，⽽买电动车，消费者脑中所浮现的品牌形形⾊⾊，电动车品牌集中度很低，品牌定位混乱。现在的电动车品牌仅仅迎合消费者⽇益膨胀的各种需求，⼀味地追求快速、豪华，却忽略电动车最
根本的功能，忽略了⾏业的和谐发展，忽略了电动车⾏业与整个社会的和谐共⽣，更没有有意识的引导消费者需求，也没有帮助消费者树⽴正确合理的消费观。⼭叶电动车正是看到了这⼀市场“⼤漏洞”，提出了“⼈⽂电动车”。这⼀创举⼗分符合社会发展的潮流，把整个电动车⾏业划分为“⼈⽂”与“⾮⼈⽂”两⼤品类，引起媒体的强烈的关注，电动车⾏业报纸杂志⽹站纷纷报道这⼀事件，让经销商和消费者都难以忘记。
类似的定位还有，爱⼼城堡推出“本真⼉童家具”同样属于具有爆炸性的传播效果。爱⼼城堡⼉童家具追求“浑然天成，⾃然有爱”，这正是当前中国⼉童教育观念中缺乏的“本真元素”，其将影响中国⼉童的教育观念。这⼜怎能让消费者忘记呢?精确的品牌定位让我们感受到定位的⼒量和价值，为其所震撼。
品牌识别符号也可以表明品牌的个性。品牌识别符号主要包括标志、形象物，辅助图形等，⼏乎每⼀个成功的领袖品牌都会有⼀个个性鲜明的形象，如⼤红鹰是展翅⾼飞的雄鹰，美的空调是⼀只可爱的美的熊，七匹狼是狂奔的野狼。⽽这正是电动车⾏业中所缺乏的。
秘笈之五：创造亮点和新闻点，让媒体围着你转
要塑造电动车强势品牌，⾸要的⼀点就是必须创造⼴泛的知名度，这⾥需要借助媒体的⼒量。让媒体为品牌宣传，有的企业付出了巨⼤的代价，有的企业却低成本地实现，让媒体主动地、甚⾄免费地为你宣传，当然聪明⽼板都会选择后者。让媒体
主动的、甚⾄免费地为企业宣传，这需要电动车企业善于把握媒体的需求，创造亮点和新闻点，让媒体围着企业转。
创造亮点和新闻点造势的优点：
第⼀、真实性。新闻本⾝就具有真实性，同理说明这类宣传不是⾃夸⾃擂，⽽是“真材实料”的。
第⼆、传播深度和层次要⾼。⼀个新闻事件如果成了热点，会成为⼈们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或者观众，还可以形成⼆次传播;⽽相⽐之下，⼴告的传播效果，⼀般说来只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在⼀个有限的层⾯上。
第三、成本低。据有关⼈⼠统计、分析，企业运⽤造势取得的传播投资回报率，约为⼀般传统⼴告的3倍，能有效地帮助企业建⽴产品品牌的形象，直接或间接地影响和推动商品的销售。
“创造亮点和新闻点”这⼀秘笈特别适合中⼩型电动车企业。由于中⼩型电动车企业资⾦实⼒有限，不可能有⼤把的钱去做⼴告。⽽⼴告的“游戏规则”是⼤户们⼀⼿制定的，中⼩电动车企业的财⼒很难达到的，按照⼈家的玩法来玩，光熟悉规则的钱就可能把⼀个企业拖垮。⽽巧妙创造亮点和新闻点进⾏造势，可以让电动车企业顺利搭上通往成功彼岸的廉价便车，何乐⽽不为?
创造亮点和新闻点，不仅是⼩企业企图扳回弱势的⼀种选择，更多的⼤企业甚⾄跨国企业也在运⽤这
⼀秘笈。例如2005年，联通公司保驾“可可西⾥科教”其巧妙利⽤“科考”这⼀亮点，以此来说明联通的信号越来越好。
创造亮点和新闻点造势也应注意以下两个⽅⾯：
第⼀、亮点和新闻点的内涵要与品牌的特征相符合。
创造亮点和新闻点造势是为了让品牌有⼴泛的知名度，⼀定要对所创造的亮点新闻点和企业品牌的特点进⾏准确地提炼。提炼出产品或品牌的特点，然后不失时宜地将其与所关注的事件联系在⼀起，就可以达到借⼒发⼒的传播效果。这⼀种相联的⼿法运⽤得好，⽐起单纯加⼤⼴告⼒度更能够引起受众关注。
第⼆、准造势的时机。
重⼤事件⼀般会成为⼀个时期的热点，有很强的时效性。因此，企业在利⽤热点事件时，⼀⽅⾯要有⼀定的前瞻性，另⼀⽅⾯要反应迅速。例如前⼀段时间⼴州、⼴东的东莞等⼀些地⽅都禁⽌电动上路。其原因就是电动车事故太多。“⼈⽂电动车”的横空出世，是电动车⾏业中的⼀个亮点、⼀个新闻点。引来⽆数⽹站及媒体的关注。另⼀⽅⾯也⾜以说明让媒体主动并且免费替你做宣传并不是可望⽽不可及的事情。
秘笈之六：抓住消费者眼球，引起消费者注意
我们不得不承认，我们今天所处的社会，是⼀个知识爆炸的.时代，各种各样的信息泛滥成灾。然⽽相对于近乎⽆限的信息量来说，我们的注意⼒却是有限的，如果把有限的注意⼒放在⽆限的信息量中必然会产⽣巨⼤的商业价值。
电动车争夺⼤战实际也⼀个争夺眼球的战役。谁能吸引更多的注意⼒，谁就能成为电动车⾏业的主宰。在电动车⼚家争夺眼球⼤战中有两种类型。⼀种就是“傍”名⼈之术。简⽽⾔之就是请明星代⾔该电动车品牌，利⽤这类明星在⼈们⼼中的“光辉”形象，来提⾼该品牌的在⼈们⼼中的知名度。⽐如说：⽐德⽂电动车请刘德华做形象代⾔、⾦⽇请成龙代⾔等等。那么明星可以“随便”请吗?请明星代⾔⼜应该注意什么呢?
⼀、⼈⽓是基础，匹配是前提
⼈⽓是代⾔的基础。⼤多数企业签约形象代⾔⼈的⽬的，⾸要还是希望在短期内能扩⼤明星所代⾔产品的知名度，提⾼销量。⽽⼈⽓的直观表现就是正⾯的媒体曝光率，⽬前⼈⽓指数最⾼的，体育界的姚明、刘翔，娱乐界的周杰伦、超⼥，都是炙⼿可热的“⾹饽饽”，⾯对这种明星，有实⼒的企业都会有⼀种先下⼿为强的⼼态，越早签约费⽤越低，越早签约效果越好，所以像李宇春迅速窜红之后，“⼀⼥嫁七夫”的现象也是容易理解的。
匹配是成功代⾔的前提。⼀个真正成功的代⾔，光看明星的⼈⽓是不够的，还要看明星与品牌的匹配程度，即明星⾃⾝特质是否与品牌相符，明星的影响⼈是否与品牌的⽬标消费相符。品牌即⼈品，只有明星与品牌两者匹配的代⾔，才会对推⼴品牌和提升销量有更好和更持久的效果。⽐如，蒋雯丽在⽣⼦后为某婴⼉奶粉做代⾔的信服⼒就⽐较好，⽽某些明星给不孕不育的医院做代⾔⼈，就显得莫名其妙了。
⼆、要努⼒避免代⾔品牌之间的⼲扰
⼀个⾼⼈⽓明星同时代⾔数个品牌是很常见的，因此，企业在选择代⾔⼈时，不仅要了解明星本⾝，也要了解明星所代⾔的其它品牌。⼀⽅⾯，如果⼀个明星代⾔的产品过多，会使其代⾔的产品失去焦点，降低代⾔的效果；另⼀⽅⾯，⼀般不会出现⼀个明星同时代⾔同⼀品类的两个品牌。但是，如果明星已经代⾔过的产品中，在产品档次、品牌形象、市场定位等⽅⾯与⾃⼰的产品和品牌有冲突，则会对⾃⼰的产品产⽣负⾯影响。以李宇春为例，其表现的是⼀种草根英雄或者平民英雄的形象，展现的是⼀种中性⽓质，在平民阶层⽐较有影响⼒，⽐较受少⼥的欢迎，如神⾈电脑、夏新⼿机等主要针对⼆三线⼤众市场的⼆线品牌，选择李做代⾔⼈就⽐较合适，相互间也不会有冲突。但有观点认为可⼝可乐作为⼀个国际知名品牌也选择李做代⾔
⼈，与神⾈、夏新同列，会影响其品牌形象，其实仔细分析，可⼝可乐选择李宇春是有道理的，这与其⽬前在中国着⼒拓展农村市场和品牌形象年轻化的状况相符合。
三、代⾔的价值要看企业发展趋势
明星代⾔对不同的企业有不同的价值，有为了展⽰企业实⼒的，有为了快速提⾼品牌和产品知名度的，有为了建⽴和完善品牌形象的，但其⽬的都是利⽤明星⾃⾝的⼈⽓和曝光率，作为品牌和产品的⼀种宣传⽅式，因此，⼤部分的明星代⾔都以⼴告的形式出现。以TCL天价签下国际球星⼩罗纳尔多为其⼤屏幕电视代⾔为例，代⾔费⽤超过其⼤屏幕净利润的⼀半，有观点认为投⼊如此⾼的代⾔费⽤是⼀种浪费，怀疑⼩罗纳尔多的代⾔对TCL来说是否有如此⾼的价值。其实仔细分析，TCL近年来开始⾛国际化路线，⽽今年的世界杯将⾄，签下⼀个国际顶级的球星以求在世界杯期间迅速提⾼在国际上的知名度，TCL的⾏为虽然看上去像⼀场豪赌，但⼗分符合TCL的企业发展趋势，影响深远，并不是毫⽆根据的。
四、选择代⾔⼈的五⼤参考要素
选择代⾔⼈有五⼤参考要素，其⼀，明星要有与品牌相称的知名度，如全国性品牌选择的代⾔明星⼀般是在全国有影响⼒的明星，体育产品选择的代⾔明星⼀般是体育明星。其⼆，明星的个⼈特质要与品牌特质相称，如⼀个⽓质热情活泼的品牌选择的代⾔明星⼀般是年轻偶像，⼀个⽓质成熟睿智的品牌选择的代⾔明星⼀般是中年明星。其三，明星不能有代⾔过与品牌有冲突的其他产品，如企业不应选择⼀个代⾔过其竞争对⼿产品的明星代⾔，⾷品品牌不应选择⼀个代⾔过卫⽣⼱品牌的明星代⾔。其四，明
星形象要正⾯，不能有负⾯报道，⼀个⼈⽓⼤部分来⾃绯闻和负⾯报道的明星，企业应该敬⽽远之。最后，明星是否具有发展的潜⼒，如有些“明星”虽然有⼀时的⼈⽓，但缺乏发展的潜⼒，昙花⼀现，企业也需要考量这⼀因素。当然，在实际选择过程中，如果有其它运作因素在内，那么在具体选择代⾔⼈时就是另外⼀个话题了。
五、及时跟踪，迅速反应以应对风险
⼀般来说，明星代⾔的时间不会太长，由于明星出现问题给企业带来的风险也不会太⼤，因此，在选择明星时考虑更全⾯⼀些，则不会出现太⼤问题。当然风险仍然存在，主要来⾃明星的⽣⽼病死、负⾯报道等突发事件，这就要求企业有及时跟踪明星状况和快速反应的能⼒。⽐如某著名演员突然因病去世，聘请其代⾔的企业就马上停播了由该演员主演的⼴告⽚，并换以新的⼴告。某知名演员由于穿着问题引发了民族情绪，导致⼤众的骂声⼀⽚，负⾯报道铺天盖地，聘请其代⾔的企业马上撤下有其形象的所有海报和⼴告。
另⼀类就是秘笈六所提到的让媒体主动并⽽是免费做宣传的。这也是争夺消费者眼球的另⼀种⽅法。其优点和注意点在秘笈六所阐述。
秘笈之七：电动车要洞彻“⼀分钱塑造品牌”
中国电动车⾏业的品牌数量越来越多，⼤规模的洗牌之战⼀触即发。“各领风骚三五年”，“奔流到海不复回”，将是⼤部分电动车品牌的命运。因此，电动车企业需要及时铸造强势品牌，以提⾼核⼼竞争⼒，“延缓衰⽼”，或“永葆青春”。但是，许多中⼩型电动车企业⼜都⾯临⼀个共同的问题：缺乏⾜够的品牌运作资⾦和操作经验。幸运的是，远卓品牌策划机构在多年实战和研究的基础上，率先提出“⼀分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念和系列策略，并出版了相关论著。那么，对于电动车企业来说，怎样才能顺利实现“⼀分钱做品牌”呢?⼈性是相同的，品牌的本质也是相同的，电动车⾏业正处于⼤规模洗牌的前夜，品牌整体运作⽔平仍旧处于初级阶段，所以，只要电动车企业抓住以下四个关键，就可以实现超低成本的品牌运作。
其⼀，统观全局，做好系统⼯作。很多电动车企业刚刚踏上塑造品牌的道路，就陷⼊了⼀元化的思维，最直观的例⼦是，做品牌就要请个明星来做形象代⾔⼈，然后猛砸⼴告，结果电动车⾏业成了“明星⼤卖场”，歌星、影星、笑星、名嘴、名模和体育冠军，繁星点点，星光灿烂，光彩照⼈，好不热闹；再如，做品牌就要学国内外⼤品牌，GE、三星、海尔、联想或微软成了⼀些⼈的⼝头禅；做品牌就是做宣传，知名度提⾼了就万事⼤吉了；做品牌是企业上升到⼀定规模之后的事情，⼩企业是不需要品牌的等等，举不胜举。很明显，这些都是错误的观点。做品牌本来就是⼀个系统的⼯程，需要因“企”制宜，其具体表现也不只是招商、⼴告、宣传、公关、销售，⽽是企业实⼒由内⽽外的持续传递，它应包含电动车企业的⼀切内外⾏动要素，包括：战略规划、企业家⾔⾏、企业制度建⽴和健全、⼈员招聘和培训、企业⽂化建设、产品研发、产品命名、销售模式、终端布置、促销、⼴告和公关活动等等。
其⼆，夯实根基，努⼒遵循六个基础观念。⼀，社会责任法则，即，品牌在塑造过程中也需要肩负起社会责任;⼆，泰⼭法则，即，⽆论电动车企业最终具体采⽤怎样的品牌策略，都必须保证品牌塑造过程的可控性，包括投⼊资⾦的可控性、⼈⼒资源的可控性、产品和服务质量的可控性等等，这些要素缺⼀不可，以保障品牌塑造的稳健性；三，TBM(全员品牌管理)法则，即，品牌的根本要素是⼈，⼀个成功品牌的塑造不是⼀个⼈、⼀个部门或⼀个品牌策划机构能够独⽴完成的，它需要电动车企业全体员⼯的全程参与，要求全体员⼯都必须有强烈的品牌意识，并有意识的⽤⾃⼰的实际⾏动来维护品牌形象，为品牌⼤厦的建设添砖加⽡；四，定向法则，即，确定品牌的发展⽅向，主要包括企业家品牌的发展⽅向、企业品牌的发展⽅向以及产品品牌的发展⽅向；五，三位⼀体法则，即，⼀个企业客观存在的三类品牌，企业家品牌、企业品牌和产品品牌，在进⾏品牌定位时，三者的“灵魂”不能⾃相⽭盾，必须和谐统⼀；六，⾃动法则，即，为了降低电动车企业的品牌塑造成本，实现“⼀分钱做品牌”，品牌命名需要努⼒做到：“⾃⼰会⾛路、⾃⼰能卖货”，换句话说就是，品牌名称要能够“⾃动⾛路、⾃动卖货”。
其三，步步为营，在实践中⼤⼒实践⼗个操作技巧。⼀，⽔滴⽯穿法则;⼆，“品牌典故”法则，“品牌典故”借指品牌在其诞⽣和发展过程中发⽣的可以直接彰显品牌特征的标志性事件，经常被⽤来表现⼀些⼴泛⽽深刻的主题，如海尔“砸冰箱”事件已经成为中国企业注重质量的⼀个最典型的事件，并因此成为⽆数⼤⼤⼩⼩的媒体、书刊、⾼等院校的“经典案例”；三，“活⼴告”法则，企业⾥所有可能与客户、潜在客户以及社会公众发⽣联系的员⼯，都可以说是企业品牌传播过程中的重要媒体，他
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