“大智慧”下的营销策略
作者：刘 勇
来源：《驾驶园》2011年第01期
        广州市天顺达机电设备有限公司和东莞市永奥汽车贸易有限公司是东风商用车在广东省的13家经销商中的佼佼者。前者每年东风商用车的销售量在13家经销商中位列第二，中型车的销量则长期保持在第一位；后者的总销量则排在第三位，中型车销量排在第二。从一定程度上说，这两家经销商更能真切地触碰到东风商用车在广东市场生命脉搏的跳动，他们在营销上的策略和技巧也各有千秋。
       
        变被动营销为主动营销
       
        从2005年8月才开始正式销售商用车的广州市天顺达机电设备有限公司，以每年近翻一番的增速快速成长为东风商用车在广东市场的主力经销商。天顺达副总经理李生建告诉《驾驶园》
记者：“以前，我们和其他经销商一样，以被动的店内营销为主，销售工作没有目的性。为了销售上量，一开始我们‘被迫’走出去，主动去开拓市场。后来慢慢形成一种体系，现在，天顺达把销售人员分为开发集团用户和个体用户两类，每天都有专人从店里走到市场上，不少单子就是这么跑来的。”他举例说，广州某塑料制品有限公司是一家生产塑料制品和泡沫产品的台资企业，他们对车辆的要求是车厢要尽量长，马力不用太大，可靠性要有保证。销售经理张椅文了解到对方近期有购车的需求，便主动到车队的主管。通过沟通他了解到对方购车主要考虑外观、货厢长度、品牌和用车成本，他回到店里的第一时间便按照对方的用车需求做了一个方案。方案里，车辆的外观特点、油耗预算、保养成本、服务承诺、品牌介绍等等内容一一列示，每一项都让对方感到满意。该公司当即拍板先买4辆天锦试用，在确定实际使用情况与方案中的诉求没有出入后又买了4辆，并且计划年底再购入2辆。从1996年就开始卖车的东莞市永奥汽车贸易有限公司，在销售的主动性上也做得有声有。永奥把东莞市分为四个片区，每个片区的市场状况和用车需求都被研究得极为透彻。摸清了各个片区的行业性质以后，永奥成立了10个人的外销团队，相比于8人的店销人员，外销人员的主要工作就是在自己的片区内进行区域性的深度开发，目的就是把目标客户转变成意向客户，进而向成交客户和忠实客户深化。该公司副总经理周雪华表示，成立外销团队的目的就是为了了解
客户，也让客户了解自己。从目前的效果来看，外销团队对销售的贡献已经占到30%东风多利卡，有望在不久后超过店销。