摘要：随着计算机和网络的不断普及，电子商务作为一种新型的贸易活动逐渐进入人们的视野，方便了人们的购物。本文将电子商务引入汽车销售行业，创新汽车的销售模式，为消费者和汽车销售商搭建平台，丰富和完善了汽车的销售模式。
关键词：汽车电子商务销售模式
1电子商务概述
电子商务通常是指商业贸易活动，基于浏览器/服务器应用方式，在互联网开放的环境下，买卖双方不谋面地完成各种交易活动，实现消费者的网上购物、在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Busi-ness-to-Consumer，即B2C），个人对消费者(Con-sumer-to-Consumer，即C2C）等模式。随着国内互联网技术和相关终端设备的不断普及，通过网络进行购销的消费方式日趋流行，网上支付和物流行业的完善发展，使得网购更加方便、快捷。
与此同时，人们生活习惯的改变使得企业直接面对消费者的这种模式，越来越受到企业和消费者的认可。
在电子商务环境中，人不再受时间和空间的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商业活动，符合社会主流形势对物力和人力高效率的要求。这种新的交易方式经过数年的技术革新得到了巩固、发展和完善，通过网络购买大宗商品的门槛逐渐降低。
传统的商品销售是通过创造、沟通、价值传送让相关利益关系人受益。传统的销售过程需要客户与公司、生产商、批发商、零售商间的多方良好协调。电子商务的出现以其高度的集成性使得多方的协作一气呵成，使买卖双方都各取所需，使得买卖双方在每笔交易过程中实现最大程度的双赢。
在传统B2C模式下，物流以及费用的结算一直是制约企业和客户供销关系的重要环节。而近年来，随着社会需求的变化和人们生活方式的转变，促使物流行业迅猛发展、在线支付的安全性也大大增强。所以，为供需双方提供准确、及时、安全、门到门的低成本配送已不是梦想、为供需双方提供在线支付也可以安全顺利的完成。正是这些条件的完善，使得机床设备这样的大件货物也可以通过电子商务来实现线上购销。
2电子商务在汽车销售中的应用
对于老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，借助网络，老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，使得大件商品的走进百姓的生活更加方便。下面我们以汽车销售为例，分析电子商务在汽车销售中的运用。
2012年，中国汽车产销量突破1900万辆，并且每年以惊人的速度增长，亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备，与此同时，各大汽车品牌随着中国汽车需求的提高不断抢驻中国市场，所以除了过硬的产品质量外，谁能提供更完美售前和售后服务，显得越来越重要。
2.1传统汽车销售的弊端
2.1.1汽车销售过程中，与客户进行面对面接触的是经销商，传统的经销商大多数是民营企业，在经营过程中，企业要经营就意味着要从汽车生产厂家与终端客户之间谋取价格差，获取经济效益。而经销商在前期售车过程中，投入了过多的人力和物力，所以高额的利润才可以维持其自身日常水电房租和员工等开销。而这部分高出来的利润若是能从购车款里面去掉，偏偏正是使得客户最动心、肯掏钱购买的关键所在。
2.1.2对于汽车消费者来说，前期对车的了解已经不是经销商的销售人员所能提供的，每个购车人都会在去4S店看车之前通过网络、电视等各种媒体主动了解相关车型的不同属性。而销售人员单纯对某一型号车型的参数背诵，已经远远不能满足客户需求。因为现在的汽车构造不但涉及到常规的机械设备而且越来越多的增加了电子设备，这需要销售人要掌握机械、电子、力学等多方面知识才能够把一款车的优势介绍的详实彻底。
2.1.3国内考核销售人员的唯一标准就是销售量，所以汽车销售人员的流动性很大，对品牌精髓的理解甚
少。在单纯的追求自己销售量和利润空间的时候，很难把相关精髓展现给每一个来访的客户。
2.1.4经销商把大部分精力放在汽车销售环节，而不是放在更为重要的日常保养和维护方面，导致客户在后期使用过程中的迫切需求很难得到及时处理。所以，这种把售前服务作为企业发展重头戏的经营理念并不符合汽车行业，只有把更多的精力放在提高和细化日后用车方面的日常维护、修理方面，这才是一个汽车品牌做大做强的关键所在。
综上所述，随着市场需求的不断变化、信息的普遍化，经销商之间的竞争日趋激烈，购车过程趋于透明化，汽车经销商原有管理模式会越来越不能适应业务发展的需求。
2.2网购汽车的优势
在中国，消费者对网购汽车的模式认可程度很高。据国内某网站的调查显示，有86%的中国受访者表示“很有可能网购汽车”，而受访的美国和德国消费者中，表示“很有可能网购汽车”的人数分别占42%和38%。由此可见，中国消费者网购汽车的可能性比德国和美国消费者高两倍以上。这不仅仅是因为传统汽车销售中存在的弊端，更多是因为网络购销突显的优势，所以在短时间内汽车网购模式得到了如此多消费者的认可。下面我们就具体分析汽车网购的优势所在：
2.2.1对于购车人来说，4s店一般位置偏远，通过网
汽车企业的电子商务销售模式
冯蕾蕾（大连中远国际货运有限公司）
258 . All Rights Reserved.
络可以节省大量的时间。距离越远，在网络上进行信息传递的成本相对于电话、传真而言不但低廉而且高效。
2.2.2所谓销售，无非是把商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的过程。通过网络购买，车厂与购车人之间的关系更加透明化，购车人省去了大量与4s店销售人员周旋的时间，使得销售环节更加符合消费者需要。
2.2.3能使裸车费用降低15%以上，这是最经济实惠的地方。销售人员在销售过程中追求自己销售业绩，会在一些环节增加客户购车的费用，例如：车险搭售等方面都存在很多猫腻。
2.2.4通过互联网进行信息沟通的及时性、准确性，确保提供给汽车生产厂家的客户需求数据更加精准，甚至可以做到按需生产，不但没有了库存压力，增加企业资金的灵活性，而且进一步满足了客户个性化的需求。
2.2.5网络具有极好的促销能力，存放在“货架上”的商品同时又有广告宣传的作用，经营者不需要再负担促销广告费用，只需将文字、图片、影响文件等商品相关的信息存储起来，既可以主动散发，又可以随时接受需求者查询。
2.2.6由于网络大大缩小了地域空间的距离，企业只需要建立一个销售流程规范的电子商务平台，既可以面对全国各个角落的客户采购需求。不但省去了大量的分区管
理成本，同时对销售情况、每个客户的购买信息，所属区域等数据了解的更完善、详细，为以后企业数据分析提供最可靠的数据，为市场开发提供最直观的信息。
2.2.7现代物流业的发展，使得各种“搬运”工作变得更加高效。如果实现购车电子商务化，从新车出厂到客户收车，减少了中间很多不必要的“搬运”环节，降低很多新车损害的风险，大大缩短了客户提车的时间。彻底地实现了送车上门的服务。
3结论
随着物流行业、在线支付的不断完善，电子商务不仅会在汽车销售方面得到完美的应用，在其他大件货物销售过程中，以电子商务为平台的销售模式会越来越被厂家和客户接受和认同。综上所述，电子商务这种运用模式，以计算机和网络为技术支撑，以提高企业生产效率，降低经营成本，优化资源配置为目的的经营宗旨，会在越来越多的产品购销中承担越来越重要的角。
参考文献:
[1]李健，宋丽.电子商务环境下企业供应链管理的探讨[J].中国管理信息化，2009(06)。
[2]王公强.电子商务环境下物流发展的探讨[J].价值工程，2010（11）.
[3]王永钊.汽车网络营销及其组合策略研究[J].中小企业管理与科技(下旬刊)，2011(09).
摘要：通过灰关联方法对数据进行定量和定性的预处理，确保数据的保序性和一致性。文章通过阐述灰关联分析的应用，介绍关联度和关联系数，详细分析数据预处理对灰关联度的影响，研究了数据预处理的保序性和一致性。
关键词：数据预处理灰关联度关联序
0引言
我们在对系统的研究分析中，利用数学模型对系统进行描述，因此我们需要研究各个因素之间的关系，在实际情况下，由于存在干扰和本身知识的制约，不能把所有的因素一一进行详细的研究，所以我们要到系统的主要特征以及主要关系，为分析提供基础，这就是灰系统理论的关联分析方法。所谓灰关联分析是通过对系统动态过程进行量化分析进而考察系统诸因素之间的相关程度，是一种定量与定性相结合的、新的因素分析方法。
1灰关联分析的应用
灰系统理论由邓聚龙教授在1982年提出，该理论在聚类、预测等方面已成功应用。
李万绪基于灰关联度和连续过程的关联度提出新的聚类分析方法[1][2]；Chang K.C、Yeh M.F研究分析了数据的灰关联聚类[3]；Li Mancheng对考试质量通过采用灰关联法和灰聚类法进行了评价[4]；李勇平等对投资项目采用灰聚类进行的灰综合评估[5]；陈华友、赵佳宝、刘春林基于灰关联度的组合预分析测模型的性质，并提出了优化组合预测、冗余度等概念[6][7]；张玉青借助灰系统分析方法和物元分析方法，针对多目标的复杂性，以灰关联度为评判原则，提出了基于多目标灰关联度决策模型分析[8]；Wu Hsin-Hun研究和分析了灰关联在多属性决策中的应用[9]；综合关联度与最优化方法MaShusheng等建立了地下水质量的综合评判模型[10]；基于灰关联度ZhuHugen等人建立了基于层次分析的灰关联模型[11]；赵艳林结合灰关联分析的理论模型与模糊集理论，提出了一种模糊灰关联模式的识别方法，并取得了有效的进展[12]；在层次分析法确定权重的基础上，罗均等对产品质量系统利用灰关联分析法进行了综合评价[13]。新模型的建立以及新方法的提出在一定程度上丰富和完善了灰关联分析理论，使灰关联分析的应用范围不断扩大和延伸。
2关联系数和关联度
定义两个序列X
=X
k()k=1，2，…，n
{}和X
i
=
X
i
k()k=1，2，…，n
{}在k点的关联系数ξ
i
（k）为
ξ
i
（k）=
min
大连汽车展
i
min
k
x
k()-x i k()+ρmax i max k x0k()-x i k()
x
k()-x i k()+ρmax i max k x0k()-x i k()
（1）其中
数据预处理对关联序的影响
杨斌（海军驻北京地区通信军事代表室）信息技术
（上接第258页）
259
. All Rights Reserved.