前言………………………………………………………………………………………………1
国内热卷供求情况…………………………………………………………………………2
国内热卷消费及分布情况………………………………………………………………4
国内热卷市场特点…………………………………………………………………………9
通钢薄板带产品的营销策略 … ………………………………………………………10
市场走访调研情况说明及用户分类表 …………………………………………12
前    言
   
  通钢集团公司1690热轧卷板生产线经过近三年筹备建设，将于05年12月份正式投产，它标志着通钢550万吨钢规划又迈进了坚实的一步。热轧卷板产品是通钢扩大产能、调整产品结构、创造规模效益的主体工程，同时又是通钢有史以来产能最大的钢材品种，因此，如何进行市场
定位、采取什么样的销售策略，成为国贸公司乃至集团公司的一大课题。
  根据集团公司安总经理做好热卷销售前期准备工作的指示，从7月11日起，我们就热轧卷板品种对东北、华北、华东、华南四个地区分别进行了市场调查。通过走访鞍钢、本钢、唐钢、宝钢、珠钢等5个较有代表性的热卷生产厂家，重点对国内热卷供求宏观情况、表观消费情况、主要钢厂的营销模式、热卷市场未来发展方向等几个方面进行了学习和探讨；同时，就热卷各品种消费的部分重点行业，即冷轧、钢结构、焊管、造船、汽车制造、集装箱制造、铁路用耐侯钢等行业进行了调研，通过对80余个终端用户及部分经销商的走访，重点了解行业情况、热卷消费特征及采购方式等方面的内容。
  通过一个半月的集中调研，我们从各种途径获得了大量的资料和数据，并将走访的钢厂、经销商、终端用户情况一一整理归档；同时，在对资料进行整理和分析的基础上，形成东北、华北、华东、华南热卷市场调研报告各一份；最后，将四个区域热卷市场调研报告综合起来，形成了这份国内热卷市场调研报告。
  由于调研时间仓促，同时对板材专业知识涉足不深，本调研报告中与我公司实际结合内容难免有不妥之处，请各位领导给予批评指正。
 
■调研报告中有关数据来源说明：
1、各钢厂生产能力、国内总产量等数据来源于实际走访及同类钢厂统计资料；
2、表观消费量、各区域各品种热卷消费量等数据为根据调研情况分析推算而来。
   
一、国内热卷供求情况
黑豹汽车1、各主要钢厂产能情况
至2005年末，国内热卷生产厂家由04年17家增加到25家，比04年增加生产线11条，增加产能2600万吨。05年预计国内热卷产量为约5840万吨，基本形成北方以鞍钢、华东以宝钢、华南以武钢为龙头，各中大型钢厂并进的生产格局。情况如下表：
05年各热卷生产厂家计划产能情况
    以上为05年内正在生产以及已经或将要投产的钢厂情况。至07年底，国内所有在生产和在建生产线产能释放后，热卷产量将达到9700万吨/年，比04年产量增加一倍。
   
    2、产品品种结构情况
    05年国内各钢厂热卷计划产量为约5840万吨，其中冷轧原料及普板所占比例最大，分别达到45％和42％，其他品种钢约占总产量的13％。各主要品种计划生产结构情况如下：
05年 国内热卷产品品种结构计划情况表
单位：万吨
   
    3、各钢厂销售政策情况
  （1）销售模式：
    经过调查，国内热卷生产厂家各自销售模式虽然名称和具体操作办法有所不同，但归纳起来集中于以下几种销售模式。
①直供销售：主要为汽车大梁板、管线钢、集装箱板、耐侯钢等产品及部分普板和冷轧用板，采取直接供给终端消费厂家的销售模式。由于终端消费厂家资金、规模、消费习惯等因素制约，此类销售模式需根据供需双方实际情况操作，同时钢厂给予一定的优惠政策。
近年来尤其是04年之前，由于热卷资源相对紧张，各钢厂在热卷销售尤其是普板和冷轧原料销售中，均实行“逐渐扩大直供销售比例、减少流通环节”的策略，在付出很大努力情况下，04年直供销售比例曾达到最高峰。但是，由于05年热卷市场价格大幅度下滑，许多直供用户无法承受降价压力，减少钢厂订单；同时，国内大量热卷生产线的投产使资源压力逐步缓解，使大多数终端用户不再为原料渠道烦恼；并且，经销商的相互竞争导致利润空间缩小，使终端用户感觉更加有利，原料资金纷纷抽逃用于项目扩容。在多种因素共同作用下，05年热卷市场下滑过程中，许多普板及冷轧用板终端用户选择了从钢厂直供渠道向经销商渠道过渡的采购方式。