《汽车交易与洽谈》试题（A）
专业： 汽车营销与服务 年级： 2018
试题说明：
系 别 |
专 业 |
班 级 |
姓 名 |
学 号 |
1.本试卷满分共计100分，考试时间90分钟。
题号 | 一 | 二 | 三 | 四 | 五 | 总分 |
分数 | ||||||
2.本试卷共3页，五个大题。
一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分，共20分）
1.支票有出票人、( )和收款人三方当事人。
A.付款人 B.收款人
C.开户人 D.债务人
2.订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（ ）型交际风格的消费者的销售要领。
A.驾驭型 B.分析型
C.亲切型 D.表现型
3.下面不是服务支持里的附加服务的是（ ）。
A.信贷 B.保修
C.保换 D.保险
4.PDI检验不包括（ ）。
A.付款 B.钥匙的记忆功能是否匹配
C.舒适系统是否激活 D.清洗车辆
5.汽车的中期租赁期限是（ ）。
A.15—90天 B.90—180天
C.180----360天 D.360天以上
6.当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用( )方法引导顾客成交。
A.直接要求法 B.暗示成交法
C.坦诚促进法 D.假设成交法
7.推荐合适的销售方案，汽车销售顾问应（ ）。
C.探询客户增值业务意向 D.2手汽车报价其它都不是
8.尽管购买信号不会必然导致购买行为，但汽车销售顾问可以把购买信号当作促使购买协议达成的有利时机，以下哪些不是是购买信号，需要加以识别（ ）。
A.表情 B.环境
C.语言 D.行为
9.成交前客户不会发出的语言信号有（ ）。
A.开始认真地杀价
B.谈及具体的支付条件、车身颜
C.提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题
D.汽车销售顾问拿出订购合同客户什么也不说。
10.三明治报价法处于中间层次位置的是（ ）。
A.利益好处 B.附加价值
C.产品使用费用 D.价格
二、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共10小题，每小题2分，共20分）
题号 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
答案 | ||||||||||
1．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。（ ）
2．反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。（ ）
3．直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。（ ）
4．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。（ ）
5．在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。（ ）
6．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、回访。（ ）
7．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。（ ）
8．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。（ ）9．坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑的时候，营销人员用来减轻或消除顾客的担心
和顾虑的一种共同技巧。（ ）
10．六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。（ ）
三、简答题（共2小题，每小题10分，共计20分）
1.简述处理价格异议的方法。
2.绘制顾客投诉的处理程序流程图？
四、问答题（共2小题，共20分）
1.请处理客户看车后，表示车挺好的，但现在资金还没到位，迟些再说。（共10分）。
2.请处理客户看车后，表示对车很满意，但提出“这款车太贵了”，请写出相关话术。（共10分）。
五、案例分析题（共20分）
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑，主动向客户自我介绍：“早上好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前：“我是斯巴鲁的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站在一边，默默地陪看，知道发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协助吗？”……小张最终赢得了买单。
请结合案例回答下列问题：
1.小张赢取订单的原因是什么？(5分)
2.汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？(10分)
3.你觉得一个优秀的汽车销售员应具体的能力有哪些？(5分)
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