一、填空题（每题1分，共10分）
1.商务谈判的定义？
2.商务谈判最基本的构成要素是？
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3.根据谈判议题展开的不同方式，谈判可以采用哪两种谈判方式？
4.商务谈判的五个阶段是？
5.马斯洛需要层次理论？
红岩汽车服务站6.谈判“三方针”理论的精髓？
二、名词解释（每题5分，共20分）
1. 保留式开局策略
2. 协商式开局策略
3. 红白脸策略
4. 意大利香肠策略
阿里汽车5. 声东击西策略
6. 抛砖引玉策略
7.先斩后奏策略
三、简答题（每题10分，共40分）
1.怎样营造高调谈判气氛？
2.怎样营造自然谈判气氛？
3.报价应遵循哪些原则？
4.先报价的利弊是什么？
5.常见的让步方式有哪些？
假如你是卖方，最初的报价是880万元，你的可接受的最低价格是820万元，你的最大让步幅度是60万元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标？为什么？
6.当谈判进入僵持阶段时，你用什么方法打破僵局？
四、案例分析题（每题10分，共30分）
案例1  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。
问题：
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
鲁p车牌是哪里的车牌3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
案例2  山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元。我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9宝马mini自行车天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
问题：
1．我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
2．日方代表在谈判中处于劣势的原因有哪些？
案例3  日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而在国际贸易中澳大利亚一方不愁不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，以不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问题：
1．日本人采取的是什么策略？
2．日本人为什么能够取得谈判的有利地位？
案例4  一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。
数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。当然，日本人大获全胜。
问题：本案例说明了什么问题?
案例5  美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建成一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在将要完工时，负责供应内部装饰用的铜器
承包商突然宣布：他无法如期交货了。这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金了！于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林，姓这个姓氏的只有你一个。” “我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查起电话簿来。“不错，这是个少有的姓”。他很有些骄傲地说，“我的家族是从荷兰来的，几乎有200年历史了。”他继续谈论他的家族。当他说完后高先生就称赞他居然拥有这么大的一家工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间参观一下？”
高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备先进。这位承包商高兴极了，他声称有些机器还是他发明的呢！高先生马上向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但很少有人对这一行像你这样感受兴趣的。”我为它感到骄傲，你愿不愿到车间参观一下？”吃完午餐，承包商说“新帝豪ec7现在，我们谈正事吧。我知道你来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去，你们的材料将如期运到。我这样会给另一笔生意带来损失，但我认了。”果然，工程用的铜器及时运到，大厦正好在合同期限到了
的那一天完工了。
问题：
1.高先生赞美对手的策略有哪些值得研究的地方？
2.高先生的策略是依靠什么而成功的？