汽车销售实战话术与技巧
汽车销售实战话术与技巧
销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】
先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢
哦，小王，你这款凯美瑞多少钱（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）汽车装潢
王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）
你展车这款是什么型号！
我们凯美瑞有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗
是的，你这款展车有什么配置嘛（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）
看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）
全方位的吧！
那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊（提问是优秀销售顾问的法宝！）
第一次！
没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，
王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开（背景问题）
我可能经常要跑高速！
是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！
对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求
音响那肯定要好罗！
是的，音响不好对自己开车的心情影响很大对吧！
是的
凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的［先锋音响］（利益陈述法）
先锋
是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。先锋音响是全球最着
名音响之一，起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢（典型的主动引导技巧）
什么都可以！
那我今天为您准备了一张着名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好（典型的设陷阱法）
那当然是电影院罗！
我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。凯美瑞的先
锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听
好。......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗（典型引导，把客户的胃口吊到极致）好！......
怎么样
嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）
哦王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS）
BOSS！
王总您真专业！BOSS音响也很不错！
对了，你们这个音响和BOSS有什么区别
嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总
是的
对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）什么配置
就是［自动定速巡航］，这个我知道！
问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧（难点问题）
对！不过有定速巡航呀
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗
这个不知道，不过我也不用知道
是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）嗯，小伙子，你的口才不错嘛！
过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦
怎么不一样啦
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧
对呀！
那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度
不一样，这样是不是很麻烦呢（难点问题）
有点！
那这种麻烦对您有什么影响
那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！
那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦（需求-效益问题）
对对！有这样的空调吗
当然，这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗（又一次经典的FAB介绍法）
这款凯美瑞多少钱（这有可能是购买信号了）
这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样
好吧！
王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗...... (试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗
可以！
那您看您对产品还满意吗
不错！凯美瑞的配置和舒适性都不错！
那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白还是黑！（典型的尝试签约法）
我看比较喜欢白，因为我夫人可能也要开，白比较中性！
对，白的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）