实训资料： 模拟商务谈判
一、商务谈判主要背景资料
1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小)，于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进展商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海。
2、 上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确以下事项：
(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。
(2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。   
(3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15日继续商务谈判，并适时送客到机场。
3、 工作安排
(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组，准备二套谈判方案。
(2) 通知上海太平洋地毯制造,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。
(3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住手续。
(4)当晚6：30分，钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。
(5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。
二、商务谈判洽谈室的布置和要求
  参见?国际贸易及国际物流实训?学生用书模块三的第一局部内容。
三、商务谈判的礼仪和技能
参见?国际贸易及国际物流实训?学生用书模块三的第四局部内容。
四、模拟商务谈判的主题内容和要求。
1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。
2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。
五、模拟商务谈判的开局
l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。
2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。
六、模拟商务谈判的中局
  要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是 合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进展谈判。
  形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停〞。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。
  原那么：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。
主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。
1、开局阶段：
中方
    外方
·非常欢送Smith〔史密斯〕先生、杰克先生和玛丽小到敝公司来。
·你们从旧金山飞过来，还没有很好的休息,上 午还去参观了生产厂家，一定是很疲劳了，我们对各位的职业精神很是佩服。
·我向各位介绍一下，敝公司今天参加会谈的人员。
·Smith，今天上午你们仔细地参观了太平拌 公司的工艺地毯制造过程.同时还参观了该公司的样品陈列室，请问 Smith 对产品的印象如何？
·谢谢你对工厂的赞美，听了Smith的话，似乎对此行目的，到目标了，还是有更多的考虑。
· 哪里,这是我门很习惯的，但是要感谢钱先生对我们的工作行程做出的精心安排。
· 当然,非常感谢曹总经理昨晚的款待和真诚地交换了合作意向。
·谢谢，初次见面，很愿意和大家合作。
·是的，我们共同的感觉是好极了！给我印象最深刻的是生产的自动化程度，最难忘的是手工绣花的奇妙，真的太好了，非常快乐。
  样品陈列室倒是把眼睛看花了，不知道钱先生是否与我有同样的感受。
· 是这样的，这次来中国的目的不仅仅是谈判，主要是看工厂，要了解工厂的生产能力，管理水平，开发产品的速度和市场适销的产品，在这个厂里，我们今后还会有更多需要的产品。
·钱先生，我想这次我们必须要明确的是钩针地毯，货号为ART NO.JF212的两种规格和JF207规格的贸易条件的洽谈。
2、中局阶段
〔一〕合同中品名、品质、数量和包装条款内容的谈判
·Smith先生，刚刚你提到了这次货物的货号和规格，能否再描述详细一下具体的要求。
· 谢谢，你的理解与我是一样的，请问，这次订货的具体数量是多少？
· 好的，那么货号、规格和数量我们大家都可以确认了，我还想告诉你，该产品属于企业自发研制的工艺品产品，在质量标准方面目前尚没有国家标准，是执行的企业标准，具体的标准条款在产品的说明书上都很清楚的表述。不知是是否清楚和可以承受。
●实际交货数量当然是贵方的订货数量，但按国际惯例，数量有一个增减幅度，在交货装箱时，有多装少装，当然，像这类商品我认为是不可能溢短装的，但如果溢短装有一个幅度的规定，那当然更好了。
·好的，就这样。
·太平洋报价类似钩针地毯的商品，我们一般的习惯包装是纸箱包装，我所讲的纸箱包装是指用瓦楞牛皮纸制成的纸箱。
·好的，运输包装就确定纸纸箱，内包装是每一条地毯都有专用塑料袋，是你们在太平洋公司样品陈列室看见的那一种。
·运输包装情况我们是经过计算的：   
1、ART.NO.JF212：2×3’采用20×30×40cm 的纸箱，每箱可装10条。
2、ART.NO.JF212：2×5’采用20×30×40cm的纸箱，每箱可装5条。
3、ART.NO.JF207：2×3’采用20×30×40cm的纸箱，每箱可以装10条。
·很明白，我们将会是这样做的。
· 我想我表述得是比拟清楚了。
1、我是凭样品及货号要货的。
2、我需要两个货号，三种规格的钩针地毯，当然，钩针地毯就是我要货的品名。请注意，这个品名是你们提供的，商品样本上已经明确的。
3、货号和规格是这样的：
1货号：ART.NO.JF212规格：2×3’；
2货号：ART.NO.JF212规格：2×5’；
3货号：ART.NO.JF207规格：2×3’；
·这次订货的数量并不是很多，主要是想在旧金山市场试探对该批货物的反响，具体的数量是：
① 的数量是2000条。
② 货号：的数量是1000条。
③货号：ART.NO.JF207规格的数量是1000条。
·我们很理解，按太平洋公司提供的产品说明书上所表述的质量标准，我们可以确认。
· 既然我们把订货的数量都讲清楚了，我们还想了解贵方交货的实际数量保证？
·可以考虑，我们的意见是：
1、卖方可以比合同数量溢短装5%。
2、溢短装局部数量的价格按合同价格计算。
·请问，你门是怎么考虑商品的运输包装的？打算用什么包装材料。还有装箱的数量等一些情况，请介绍清楚。
·可以承受。
·你还需要说明纸箱的装货数量和纸箱外型、体积。
·可以 ，但必须明白包装费用是在商品价格中的。
·我们再来谈谈运输标志吧。就是唛头。
·我们的意见是：
1、按国际惯例，“唛头〞是由卖方决定的，一旦决定需要及时通知我方。
2、我们的意见是“唛头〞的设计，要符合国际标准化组织的要求，标准化运输标志为：
ABC………收货人代号
1234……..合同号或信用证号
XYZ………目的港名
1/50………件号/总号
·好吧，就这样，这些是无需再谈论的。
不过，运输包装的纸箱上是很需要有“怕湿〞“制止手勾〞的指示性标志的，请在制作包装箱印刷时别遗忘。
〔二〕合同中价格和付款条件条款内容的谈判
·是的，我们会报出一个让你们快乐的价格来的，问题是有两项先决条件。
1、采用什么价格术语？
2、采用什么付款方式？
·谢谢你的讲解。
·我们在付款方式上的考虑是比拟接近的，但是我们惯常做法是采用不可撤消的即期跟单信用证〔L/C〕的条件做的。
我想，我们之间还是初次合作，以信用证的付款方式来做，让它表达的是银行信誉，对大家都是一个很有意义的事情。
我们的合作一定会得到实现，在适当的时候，随着相互理解的加深了解，到时，可以考虑其他一些付款方式，这都是很正常的。
希望得到谅解，谢谢。
·我们在确定CIF价格条件时，对本批货价的组成内容有几个依据。
1、本批货是从上海港到旧金山港的班轮运费为4000美元。
2、按投保加成10%投保一切险。保险费率是0.27%。
3、当然，价格因素中还有我们的本钱和预期利润。
4、我们的报价是：
①   2×3’每条19美元CIF旧金山。
② ART.NO.JF212 2×5’每条20美元CIF旧金山。
③ ART.NO.JF207  2×3’每条21美元CIF旧金山。
·是的，谢谢你在付款方式上给予我们的支持。
  关于钩针地毯在美国市场的销售，我们也是掌握了一些市场信息，卖价是很高的，销售也是很好的，我们的报价并不会影响你们的销售利润。当然，这是我们的分析，只是提供参考。
  ·既然在报价上存在差距，我们会考虑的，不过，需要提两个条件。
·1、运输包装我们选择的是A型最优质纸箱，把它改为B型经济包装纸箱，反正它是集装箱装箱运输的，不会产生或影响到产品的运输平安。
2、交货前一个月请把L/C开到中国上海的通知行，以便我们融资，早做备货准备。
· ①  2×3’每条17.9 美元 CIF旧金山。
② ART.NO.JF212 2×5’每条18.10美元 CIF旧金山。
③ ART.NO.JF207  2×3’每条19.10美元 CIF旧金山。
·我们可以一起来计算，总金额是71400.00美元。
·我们谈得很愉快，合作得很好，现在，我们可以谈最根本的主题内容了，那当然是你们会很合理地报出一个价目，我想你们一定会让我们的谈判富有成效，令大家承受。
·当然这是个实质性问题。我们的答复是：
1、报CIF价，目的港：旧金山。
2、我们惯常的付款方式是采用跟单托收的即期付款交单〔D/P at sight〕你我们将汇票连同货运单据交给银行托收，我们就在指示银行交情货款，领取货运单据提货，这是很好的一种方式，大家没有风险，是吧？
·你谈得很明朗，既然你们一定坚持L/C方式，这也不是过分要求。这一切太正常了，我们同意。
·请按L/C的方式报个价格吧。
· 钱先生，开个玩笑，你的报价到是没有把我吓晕，还、没有离谱，是我们想象中的。
· 最近，我们考察了柬埔寨和印度及越南等几个国家的市场，看到与你们同类等级的钩针地毯，其价格远比你的报价要低。
·当然，我们看中你的商品，到中国来采购，主要是你们钩针地毯的图案和颜，很适合旧金山地区的销售。
·如果在价格上不作让步，我们唯一的做法只能是到其他国家去订货，当然，我们很不想这么做，价格嘛！总是会谈出来的。
·我想我们的合作会是长期的，我们应该从现在做起呀！
·你看，我们在付款条件上已经做出让步了。
· 请把条件说清楚。
  ·可以
·那就请报一个价吧。
·好，谢谢。
·你们提的两个条件，同意。
·这次的报价，承受。
·请算一下，本次合同的总金额是多少？
·是的，就这样。
〔三〕合同中商品的检验和保险条款内容的谈判
·Smith先生，我们是否把商品检验和保险的条款也明确一下。
·好的，你们刚刚提出的三点要求我们会办理好的。不过，第二点要求，所称的有资质的检验机构，应该得到我方确实认。
·实际上，你对投保的事情已经作出说明了。
·我们同于投保一切险。按国际惯例加成10%。
·商品检验，我们提出如下要求：
1、请你们当地的国家机构“进出口商品检验检疫局“做出口商品检验，并出具〞检验证书。
2、货到旧金山后，我们会通过当地有资质的商品检验部门作到货后的检验。
3、还有一点，请注意： 我们要求有?普惠制产地证书?。
·可以。
〔四〕合同中转运港与目的港、装运期限条款内容的谈判
·装运港：上海
·目的港：美国旧金山
·装运期限：7月份我们确认。
·但是，贵方必须在2005年6月30日前开出以卖方为受益人的不可撤消的即期议付信用证开抵我方，并且信用证的有效期应该为装船后15天在中国到期，否那么，卖方有权取消本合同或延期装运，或提出索赔。
是的，很明确，我们确认。
·对装运港上海、目的港旧金山我们确认。
·装船期限我们要求7月份。
·我们在L/C付款方式时，将遵守?UCP500?的要求，请贵方放心。
·同意贵方刚刚关于对信用证的开征日期和在中国到期日的要求，可以把它在合同中表达，我们大家会去遵守的。
·那么，我们确切地说：
1、2005年7月装运。
2、卖方收到信用证后30天内装运。
3、信用证的有效期为装船后15天在中国到期。
4、贵方必须在信用证到期之前在议付行交单。
5、本批货物不允许分批装运和转运。
·好吧，我们谈得很明确了，如没有异议，请确认。
·补充：合同中争议、索赔和仲裁条款内容的谈判：