汽车销售顾问必须要懂得的三个词汇

有三个词，是汽车销售顾问必须要懂得的，这三个词其实都是销售的COPY版本，而真正理解和应用这三个词的含意，则销售顾问就真得不得了。

第一个词：销售

销售过程中，销的是：自已。

不用闭上眼睛，你就可以想像到，在面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人的形象，他还会给介绍产品的机会吗？每天用手机的自拍功能检查下，自已的形象是否讨客户的喜欢？每天问下自已能对你说真话的朋友，自已的形象是否讨客户的喜欢？

现在你的现象过关了，但还要面临一个问题，顾客看到了你的慌张和懈怠，如得下面的原则吧：

不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾

客一看你的行为像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？

从现在开始，改变你的形象。

从现在开始，改变你的行为。

从现在开始，改变你的心态。

销售过程中售的是：观念

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后

再销售。

记住，是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

第二个词：买卖

汽车商品买卖过程中，用户买的是感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

买卖过程中，我们卖的是好处

好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

第三个词：交换

汽车销售实质也是一种商品交换，只不过货币充当了等价物。

交换过程中，我们交的是朋友

以朋友的心态去帮助您的顾客成功购得一款符合他（她）要求的车辆，也一种幸福。这种幸福的感觉传递到顾客，他们也就把你当作了朋友。

销售车辆不是一个强买强卖的过程，你越是想卖车，你的顾客越是担心你的动机和对所强推的产品不放心，成交的机会也就变小了。

假如顾客是你的家人或朋友，你会如何做？自然大方地把车的功能好处娓娓道来，替朋友考虑合适的购车时机和个性化方案，聊天的过程中，你的朋友就会非常高兴地提了车。

汽车除味交朋友的关键还在于购车前后的沟通和维系，一旦你的朋友你什么顾虑和需求，都要在第一时间进行处理，特别在购车后，车辆产生的问题你也要尽量陪同热情地主动协调处理解决，这都是作为一个朋友应该做的。

如果你做到这些，你就不用担心每天展厅来店分配到接待的顾客了，因为你的朋友会不断地介绍他（她）的朋友来你购车，按照西方统计学观点，一个人平均有25位朋友，现在你可以算下你有多少潜在顾客了。

交换过程中，我们换取的信任

信任是消费动机的前提，对顾客的每一个承诺都要按时做到，否则，你的信用就会被透支，顾客也就不买你的帐，更不会把他的朋友介绍给你，甚至你的信用透支到极限，他还会怒气冲冲地把订单退掉。

信任不是一味地迎合顾客说一切好好好，一旦你的一切好好好的承诺，被顾客验证了不是如此的好好好，你的信任度也就开始下降了。因此需求分析，产品介绍，包括竞品分析我们都要唯实为上位。

除了诚信，你的专业知识也是得到顾客信任的加分项，专业的介绍和服务，顾客会感觉你靠谱，因此，尽快启动你的加油计划吧。