【资产配置与顾问式营销技能提升】 
主讲：郑胜雄Peter老师 档案编号：Peter-04
风神足金联赛【第三单元】顾问式营销-介绍产品FABE技巧
文字稿：酒驾处罚2022最新标准
大家好～欢迎来到Peter郑胜雄老师“资产配置与顾问式营销技能提升”课程，进入第四单元“顾问式营销-介绍产品FABE技巧”。上一节课我们学习了顾问式营销SPIN四步骤的技巧,今天这个单元将学习如何介绍产品与运用FABE技巧。
当你去汽车的4S店看车,汽车销售员一定请你去体验最新的跑车，当你坐上驾驶座接触到真皮座椅、核桃木装饰、高科技的操控面板、启动引擎开关、点火那刹那的兴奋感、油门一踩霎那间，狂奔而出的马力让你血脉喷张,在赛道上尽情地奔驰,瞬间忘却了世间的烦恼,享受人车合一的快感。试驾结束之后，汽车销售员只问了你一句：郑先生您是要选红还是蓝的。我相信很多人当下就选择了颜与车型，马上就促成交易了。
当一个富太太走进LV高档奢侈名店,销售人员先称赞跟赞美妳一番，马上拿了一个最新限量款的包包给你背上,郑太太这个包包配合妳今天的发型以及妳的穿着,真的是太适合你了。妳看我们橱窗的这个广告,国际巨星身上所搭配的这个包包,都不如妳今天这样的搭配来的出彩。而且这是今年最新的全球限量款，我们店里只配送一个,昨天阿里巴巴集团高管的一位夫人也来看过非常的喜欢,打算这几天带着他的好闺蜜一起来体验一下。郑太太今天买下之后,我只能帮他们立刻下单到巴黎总部预订,大概也要三个多月时间才能够拿到这个包包。你觉得郑太太现场会不会买呢？丰田兰德酷路泽改装
以上是实体商品的销售情形,客户体验过后很容易出单,但是金融产品的销售跟一般的商品销售最大的差异是,金融商品大多是看不到、摸不到、闻不到、是一个无形的商品。所以我们在介绍产品的时候就会很抽象难以形容产品的特性。
我们可以利用介绍产品的第一个技巧“图像描绘法”,比如我们在介绍基金定投这个业务时,客户往往不清楚我为什么要做基金定投?对我有什么好处?这时候我们就可以给他一个未来的图像描绘也就是愿景。郑先生，您现在每个月帮您的孩子存入1000块钱，经过多年不断地复利计息,10年之后，您的孩子想要出国留学的时候,就拥有一笔出国教育准备金去哈佛大
学念书。当你的孩子从哈佛大学毕业,您受邀去参加他的毕业典礼，看着你的孩子站在毕业典礼的颁奖舞台上是多么的荣耀的时刻啊,这时候客户被你带进了未来的梦境里。终于知道，原来基金定投可以实现我们人生的梦想。
    另外，保险营销经常碰到客户担心缴费金额的问题,客户期交保单每年交¥10,000会觉得金额很多，我们可以跟客户说，每个月只要833,换算成每一天只要20多块钱，大概就是一包香烟的价钱。每天少抽一包香烟，可以为你的家人创造一笔与生命相同长度的现金流,也是，给家人一份爱的关怀不是吗？这就是典型的费用极小化、利益极大化的技巧。
    金融商品营销经常会有很多的数字信息,客户也搞不太清楚,我们可以利用数字化跟客户来说明，比如这次的大额存单利率上浮55%、上浮最高1.538倍、我们的在线小额消费性贷款利率优惠4.3%、这档专属理财产品是属于90天期的、这次的首发基金手续费特别优惠只有0.5％。营销的时候把产品说明书上的数字特别圈出来，在介绍产品的时候让客户很清楚的看到。因为人们往往会被这些数字给迷惑,特别是在进行双录的环节，这些数字更应该要让客户说出我了解我知道,避免日后产生的投诉纠纷。
客户在购买产品的时候喜欢比较，所以我们可以利用对比化的技巧，将两个或三个不同的
金融商品进行对比。比如说，您的10,000块钱，放一年定期存款与投资一年期理财产品,一年之后的收益差多少？同样10,000块钱放在定期定期存款,跟放在分红型保险,五年之后总收益差多少? 面对高净值客户营销时，从家族财富传承法商工具来作比较,是配置大额保单好?还是规划家族信托好? 配置保险是规划终身寿险好? 还是终身年金好。
最后在介绍产品的时候应该用条列式说明,不超过五个重点,让客户很清楚，了解这档产品的五个重点是什么。
接下来跟大家介绍一下F A B E的技巧
特性（F） – 描述产品或服务的功能。
春节高速公路免费时间优势（A） – 描述功能如何先进，如何强过竞争对手。
收益（B） – 描述功能或优势如何满足客户表述的需求，让客户能得到怎样的收益。
证据（E） – 举出实际的案例或故事或相关的证明资料来说服客户。
我们来举基金定投的FABE技巧，首先（F）跟客户描述什么是定投?基金定投就是一种以
小博大、分散投资、坚持长期投资复利计息的投资策略。（A）基金定投的优势就是市场越跌越开心，因为跌得越多，买入的份额就越多，将来市场反弹向上的时候获利增长也越多。
（B）基金定投可以实现人生的梦想，比如年轻刚毕业的学生，透过定投几年后可以实现买房买车的梦想。组建家庭之后可以为孩子准备出国的教育基金，或者是为自己储备将来年老的养老基金。（Ｅ）可以使用微笑曲线的历史数据来跟客户展示基金定投长期的投资绩效。
接下来我们来练习实物黄金投资的F A BＥ技巧。首先（F）实物黄金是一种硬通货，也是一种市场波动之下的避险工具。（A）世界各国的央行都拥有黄金的储备,黄金投资也是全球投资人资产配置不可或缺的一项工具,黄金不像股票，会有人为财务报表披露不实的缺点。（B）
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今年受到新冠疫情的影响，黄金的避险功能凸现,有机会再创历史的新高。实物黄金，还有收藏、餽赠、家族财富传承的价值。（Ｅ）十多年来的黄金价格走势图让客户了解黄金的投资价值。
槽罐车是什么车最后，我们来练习一下保险营销的F A B E技巧:首先（F）保险不只是产品而是一种法商工具，用来规避家企风险的工具。保险更是家庭财富的底层资产，更是创造稳定现金流的工具。（A）从税务的角度思考，保单都是属于免税资产,在面临现金流危机的时刻。更具有良好的变现能力。（B）当面临到婚姻的风险时,透过保单的优质设计，可以避免子女因为婚变造成资产的外流。保险的身故理赔金也是受益人的个人财产不受夫妻财产的混同。（Ｅ）举具体的理赔事件身故理赔金不列作遗产，避免了财富传承的纠纷。
本单元内容教大家介绍产品的技巧与FABE、结合实战案例演练话术,你都学会了吗？下个单元将进入客户反对意见的处理,今天的课程就讲解到这边，我们下回见。