施工标投标策略和技巧
投标策略
正确的投标策略对提高中标概率并获得较高的利润有重要的作用，常用的投标策略有以下几种:
1、以信取胜：以企业长期形成的良好的社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素，非一日之功所能凑效。
2、以快取胜：通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产，早受益。
3、以廉取胜：其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。承包商通过扩大任务来源，降低国有成本在各个工程上的摊销比例，从而降低工程成本。
4、依靠改进设计取胜：通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和切实降低造价的措施，在这种情况下，一般仍要按照原设计报价，再按建议的方案报价。
5、以退为进的策略：当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此提出索赔时，可报低价先争取中标，再寻索赔机会，采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
6、长远发展战略：如为了开辟新市场，掌握某种有发展前途的工程技术，宁可在当前招标工程上以微利、无利甚至亏本的价格参与竞争。
以上这些策略不是相互排斥的，投标单位应根据具体情况灵活地加以运用，但不论采取什么投标策略，其最基本的出发点是至少保本。
投标技巧
投标的技巧，指在投标报价中使用什么样的方法使业主接受，而中标后能获得利润。其实质是在保证质量和工期的前提下，寻一个好的报价技巧。常用的报价技巧有以下两种：报价
一、“以你为主”：即严格按照业主的招标文件提供的设计资料和所规定的编制原则、采用的定额标准、材料供应方式以及各种单价费率进行编制。
二、“以我为主”：即一切从投标单位实际情况出发，充分利用企业自身的潜力，努力使报价对业主有足够的吸引力，同时还使企业得到尽可能好的经济效益。主要措施是采用优化施工方案，合理缩短工期，以及采用先进技术，降低工程成本等多种方法。
投标报价决策
报价决策：是指报价决策人召集估价工程师共同研究，就报价计算结果和报价风险分析进行讨论，作出有关调整估算报价的最后决定，在报价决策中应当注意以下问题：
一、报价决策的依据：作为决策的主要依据应当是自己的估价工程师的估算书和分析指标，至于其它途径获得的所谓“业主标底价格”和竞争对手的“报价情报”等，只能作为一般参考。
二、报价差异
的原因：
（1）追逐利润的高低不一；
（2）各自拥有不同的优势；
（3）选择的施工方案不同；
（4）管理费用的差别；
三、在利润和风险之间作出决策，利润和风险并存于工程中，问题是承包商尽可能地避免较大的风险，采取措施规避和转移风险，并获得一定的利润，降低投标报价有利于中标，但会降低预期利润，增大风险。决策者应当在利润和风险之间权衡并作出选择。
四、低报价是中标的重要因素，但不是唯一的因素。
标价计算
投标单位在针对某一工程项目的投标中，最关键的工作是计算标价，报价是否合理关系到投标的成败。根据《招标文件范本》规定，关于投标价格，除非合同中另有规定，具有标价的工程量清单中所抱的单价和合价，以及报价汇总表中的价格应包括施工设备、劳务、管理、材料、安装、维护、保险、利润、税金、政策性文件规定及合同包含的所有风险、责任等各项应由费用。投标单位应按招标单位提供的工程项目的单价和合价。工程量清单中中的每一单项均须计算填写单价和合价，投标单位没有计算出单价和合价的项目将不予支付，并认为此项费用已包括在工程量清单的其它单价和合价中。
在计算标价之前，应充分熟悉招标文件和施工图纸，了解设计意图，预先确定施工方案和施工进度，这是投标报价的前提条件，此外要对招标单位提供的工程量清单进行复核和计算。工程量确定后，即可进行标价的计算，标价的计算通常有以下两种方法
一、按工料单价法计算：即根据已审定的工程量，按照定额的或市场的单价，逐项计算每个项目的合价，分别填入招标单位的工程量清单内，计算出全部工程直接费，再根据企业自定的各项费率及法定税率，以此计算出间接费、计划利润及税金，得出工程总造价。
二、按综合单价法计算：即所填入工程量清单中的单价，应包括人工费、材料费、机械费、其它直接费、间接费、利润、税金以及材料差价击风险金等全部费用，将全部单价汇总后，即得出工程总造价。
施工单位将投标文件备齐，并且负责人签名盖章后，应装订成册封入密封袋中，在规定的期限内送到招标单位指定地点。如施工单位发现投标书有误，必须在投标截止日期前用正式文件更正，否则以原投标书为准。
投标报价技巧
一、不平衡报价法：采用不平衡报价是国际投标报价常用的一种手法，所谓不平衡报价，就是在总标价固定不变的前提下，某些项目的单价可能定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价则可能比正常水平低些，，但是要避免显而易
见的畸高畸低，以免导致降低中标概率或成为废标。国际上常用的“不平衡报价法”有下列几种：
1、对能先拿到钱的项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定高一些，有利于资金周转，，存款也有利息，对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。
2、估计到以后会增加工程量的项目，其单价可提高，工程量会减少的项目单价可降低。
3、图纸不明确或有错误，估计今后会修改的项目，单价可提高。工程内容说明不清楚的，单价可降低，这样做以后有利于索赔。
4、没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，这样做既不影响投标标价，以后发生时又可多获利；
5、对于暂定数额（或工程），分析它会做的可能性大的，。价格可定高些，，估计不一定发生的，价格可定低些。
6、零星用工（计日工作）一般可高于单价中的工资单价，因为它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
7、对于允许价格调整的工程，后期材料用量较大，且上涨幅度不大，又能保障供应的工程部分，单价宜报高些，以利于后来的调价。
二、扩大标价法：这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费用”的方法来减少风险，但是这种作标的方法，往往因为总价较高而不易中标。
三、多方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件，如果发现工程
范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作出变动，报价可降低的额度，这样可以降低总价，吸引业主。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或市工程运用更合理。
四、开口升级法：把报价视为协商过程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的“底价”，利用这种“底价”来吸引业主，从而取得了与业主进一步商谈的机会，在商谈过程中在逐步提高价格，以达到最后赢利的目的。
五、突然将价法：报价是一种保密的工作，但竞争对手往往通过各种渠道、手段来试探情报，因此可以在报价时采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程不感兴趣，到快要到投标截止时，再突然将价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信
息，作出最后的决策。
六、许诺优惠条件：投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时除了考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期和支付条件等，所以在投标时主动提出提前竣工，低息贷款，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引业主，利于中标的有力手段。
七、争取评标奖励； 有时招标文件规定对某些技术指标的评标，投标人提供优于规定指标值时，给于适当的评标奖励，如评标加分或是减去一定百分比的评标价格，投标人应该使业主比较注重的指标适当地优于规定的招标规定，将使报价相应地上涨，如果投标报价过高，即使获得了评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这的评标奖励也就失去了意义。