第一章 商务谈判的含义
商务：商务是人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指。
商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。
商务谈判的动因：  1，追求利益  2，谋求合作  3，寻求共识
商务谈判的特征： 
1， 谈判的主题是相互独立的利益主体。
2， 谈判的目的是经济利益。
3， 谈判的中心议题是价格
商务谈判的程序：
一、 战略规划阶段  （ 选择对象  组织准备 ）
二、 正式谈判阶段  （ 询盘  发盘  还盘  接受  签约 ）
三、 履约谈判阶段
第二章 商务谈判的理念
交易条件：是指商务谈判各方当事人在谈判中针对标的物的交易所涉及的相关条件，包括价格、数量、质量、花、规格、包装、运输、检验、付款、罚则等相关条件。(价格最重要)
商务谈判存在的客观必然性：
1， 产权的所有制性质与商务谈判
产权的产生，即标志着人与人间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权力。产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。
2， 信息的不完全性和非对称性与商务谈判
由于信息在各个利益主体之间呈现非对称性，因此，商务谈判是人们降低信息的不完全性以及非对称性的重要手段，通过谈判，双方都能探测到更多的信息，从而加强交易决策的正确性。
3， 人类行为的有限理性与商务谈判
由于环境的不确定性，信息的不完备性，以及人类认识能力的有限性，决定了这种行为既是理性的又是有限的，因此交易的双方会有矛盾逐渐暴露，为了妥善的解决矛盾，交易双方就必然要进行谈判。
谈判剩余：指买卖双方底线目标之间的可能收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的肯能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
商务谈判存在的三种结果： 1，双输谈判  2，单赢谈判  3，双赢谈判
双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于：
1， 双赢理念有利于共同发展
2， 双赢理念有利于相互信任
3， 双赢理念有利于稳定协作
商务谈判的基本原则： 1自愿原则  2互利原则  3协商原则  4求同原则  5效益原则
第三章 商务谈判战略规划
谈判目标：谈判目标不只是一个价格数字，而是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系。
商务谈判目标的制定：
1， 切合谈判各方的实际
2， 制定弹性化的谈判目标
3， 明确各个目标的轻重缓急
4， 确定底线目标
商务谈判的基本战略
结果——关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度报价，萨维奇、布莱尔和索伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型。
谈判队伍组织的原则： 1知识互补  2 性格协调  3 分工明确
谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。
第四章 开局谈判
开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。
开局谈判的意义：开局谈判可以帮助机房摸清对方虚实，理清己方思路，不失时机地采取适当措施修改谈判策略，塑造己方优势，掌握谈判的主动权。
开局谈判的方式选择：
1， 行为方式 ( 导入  交换意见  概述  明示 )
2， 提交洽谈方案的方式 （ 1提出书面条件，不做口头补充  2提出书面条件，并作
                      口头补充  3面谈提出交易条件 ）
破冰期是谈判开局阶段的准备，涉入问题的短暂过渡阶段。控制在总谈判时间的2%  ~ 5%之内是比较合适的。
第五章 磋商谈判
价格条款是商务谈判报价的核心部分
书面报价和口头报价的优缺点比较：
1，书面报价
优： 能将己方愿意承担的义务表达清楚，能使谈判安排的更为紧凑，使对方仔细考虑己方提出的要点，有利于应对较为复杂的条款。
缺： 书面材料将成为己方言行的永久性记录，从而限制了己方在谈判后期的让步和变化，同时又使对方掌握了己方准备做出让步的信息，增加了对方在谈判中的主动性。
3， 口头报价
优： 具有更大的灵活性，能够先磋商后承担义务，没有义务约束感，察言观、见机行事，建立某种个人关系来缓和谈判气氛。
缺： 对方可以从己方言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。复杂的要点难以用口头阐述清楚，容易引起误会，容易偏离主题而转向枝节问题。
先报价后报价的利弊：
1， 先报价的利弊
利： a 先报价的交易条件为以后的谈判划定了一个框架或者基准线，最终协议将在这个范围内达成。
    B 先报价如果出乎对方预料或设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇其期望值，使其失去信心。
先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。
2， 后报价利弊
和先报价相反，有利之处在于：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改己方的谈判方案，以争取更大的利益。
价格解释：是指卖方就其商品的特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解释。
价格解释的技巧：不问不答，有问必答、答其所问、简短明确。
价格评议：买方对卖方的价格及通过解释了解到卖方价格的贵贱性质作出批评性的反应。
按照让步的性质分类： 1实质让步  2虚置让步  3象征让步
拒绝策略：拒绝就是不让步，谈判中实施拒绝策略不是宣布谈判破裂，而是否定对方的进一步要求，蕴含着对以前商议或让步的肯定。
第六章 签约与履约谈判
谈判终结阶段判定的依据:
1．从谈判涉及的交易条件判定
    A．考察交易条件中尚余留的分歧有多少。
    B．考察对方是否达成己方的最低目标。
    C．考察双方在交易条件上是否具有一致性。
2．从谈判的时间判定
    A．双方约定的谈判时间。
    B．单方限定的谈判时间
    C．形势突变的谈判时间
要约与要约邀请的区别：
1，要约邀请是指一方邀请对方向自己发出要约，而要约是一方向他方发出订立合同的意思表示；  
2，要约邀请不是一种意思表示，而是一种事实行为。要约是希望他人和自己订立合同的意思表示，是法律行为；  
    3，要约邀请只是引诱他人向自己发出要约，在发出邀请要约邀请人撤回其中邀请，只要未给善意相对人造成信赖利益的损失，邀请人并不承担法律责任，以下四个法律文件为要约邀请：寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书。
商务文本条款谈判的原则：  1字斟句酌  2公平实用  3随写随定  4贯通全文
索赔谈判的目标：    1利益目标  2关系目标  3信誉目标
索赔谈判的方式：    1协商索赔  2调解索赔  3仲裁索赔  4诉讼索赔
索赔方式选择的依据：  1索赔金额  2合同约定  3双方的关系  4执行方式
索赔谈判的原则：    1重合同  2重证据  3重时效  4重关系  5重应变
索赔谈判的基本策略：    1掌握谈判时机  2分清责任  3利用对方信誉  4避免诉斥法律
第七章 商务谈判心里
人类知觉、需要与动机、情绪、心理挫折等心理活动是对客观现实的反映，对商务谈判都产生直接的影响。
晕轮效应：是指人对某事、某人好于不好的知觉印象扩大到其他方面，也可以叫点概面效应，即观察者从某一点作出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征
马斯洛的需要层次理论：  生理需要  安全需要  归属需要  尊重需要  自我实现需要
心理挫折的表现形式： 攻击  退化  固执  畏缩 
谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚意和耐心三个基本心理因素。
商务谈判的心理状态：  喜、怒、忧、惊、悲、惧。
商务谈判心理状态的基本要求：  沉着  理智  适应
理性的商务谈判者应使自己的心态达到：饱而不贪 让而有度 荒而不慌 恒贵有持 紧之有望
心理策略的基本形式：  威胁  引诱  干扰  吹捧  沉默  拖延  转移  漠视
第八章 商务谈判的沟通
商务谈判沟通：即是把广泛意义的沟通运用到商务谈判上。而商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议。而进行的信息交换与信息共享过程。
商务谈判沟通的要点：  沟通主体  沟通媒介  沟通行为
第九章 商务谈判礼仪
商务谈判礼仪：是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和准则。    可归纳为两个方面的内容（ 律己之规  敬人之道 ）
握手次序：
1， 年长者先伸手，年轻的随之。
2， 职位高的先伸手，职位低的随之。
3， 女士先伸手，男士随之。
4， 主人先伸手，客人随之。
介绍他人的原则：让尊者优先了解对方。