一、对来店（电）客户主动了解
问：“请问您是否有在用车辆”？
答：1、比B51高级别车，换购可能性小，增购，转新车销售话术
2、比B51低级别或同级车，则：
问：“是准备换一台还是再买一台”？
答：1、再买一台，增购，转新车销售话术
2、换一台，则：
问：“旧车您卖了吗？”
答：1、已经卖了，转新车销售话术
2、没有
介绍有二手车置换业务：“多品牌置换，有国家注册的鉴定估价师，置换可以享受新旧车”
问：“您的车辆有评估过价格么？”
答：1、没有
2、说：我们4S店设置了专业的评估师，如果您考虑置换，我们将免费给您的车辆检测估价。
结合网点能力及市场特可以两个选择（由网点二手车经理决策）：
1、可以建议：您可以先去市场了解下行情，这样才知道我们给您的价格好不好；
2、直接告诉客户置换是高于市场价格对旧车进行收购。
如果用户表现出置换需求：则请评估师
销售员：（介绍评估师）“这位是负责二手车的X经理，是国家注册的鉴定估价师”
与用户互相问好
销售员：“（称呼用户）有一X车，想置换卖一台X车，还没有估过价呢，你给估个价”
评估师：询问车辆的车型、年款、里程等信息，简单看车外观。给用户按**~**万元之间报价。
给出报价后，评估师：
“您再看下新车吧，如果决定置换购新车，我们再对您的这个车做个评估。。。
结合网点能力及市场特可以两个选择（由网点二手车经理决策）：
1、您也可以再去了解下行情，价格可以商量；
2、出价，价格要权威，不再商量。
同时将用户交给新车销售顾问。
2、估过或了解过的
问：“谁给您估过价（市场还是其他“4S”店）？”
答：。。。。。。。。（可以了解到用户竞品的选择情况）。
问：“多少钱？”
答：X元，或者不回答
问：“您是什么时候咨询的价格（解释：因为旧车的价格
行情变化快）”
置换用户买车从开始到最后置换购车平均花费时间为2-3个月左右。
说：如果您选择置换，可以让我们的评估师给您的车评估一
下，置换会给您一个“合适的收购价格”
如果用户表现出置换需求：则请评估师并向评估师说明用户已经评估车辆的情况。
销售员：（介绍评估师）“这位是负责二手车的X经理，是国家注册的鉴定估价师”
与用户互相问好
销售员：“（称呼用户）有一X车，想置换卖一台X车，已经在X了解过，X元。你给估个价”
评估师：询问车辆的车型、年款、里程等信息，简单看车外观。评价用户报的价格：——价格明显高了
●用户称是市场报的价格：“市场往往是高开，低走的，等您去交易的时候价格就下
来了”。（报价给您的时候，他们好好检查车了没有，再去就会挑毛病的）“我们置
换是为了促进新车销售，二手车评估是按厂家标准走的，透明的”
●用户称是*品牌的“4S”店报价：“他们太想把新车卖给您了，他们新车的利润高，
我们不能比”
特别的——如果有可能（历史上有合作）则：可以当面打电话到对方4S店进行咨询，到对方价格高的原因，如对方对一定车型在价格上有优势，可以进行合作与用户沟通价格行情。给出实价（市场正常的交易价格）。
如遇价格上确实有差异可以代卖的方式进行谈判，给客户一种为他着想的感觉.客户
当成朋友以后价格就好谈了.
——价格合适或低
●“您挺了解行情，看来花了不少心思，不容易。如果车好，没有什么事故，就可以
按您说的价格来。”
开始仔细看车，按标准流程做车辆查定，确定车况后：“新车看好没有？要不先把
旧车定下来，我们签个协议？”
如果用户表现出不愿意定，则：“您再了解了解，不过别拖太长时间，现在旧车的
行情可跌的快，回头旧车的价格又不合适了。”
在旧车买卖的安全上我们有较大的优势，同时置换和买起来更加方便，省下很多不必要的麻烦.
二、有成交可能的用户
当用户已经对旧车行情有了一定的了解，并且已经看好了新车，在最后要成交的时：——销售员约用户，由评估师对用户车辆按标准做查定，确认车况，给用户最终价格；
——最后成交僵持时：
评估师可以模拟咨询：“我这有一个车（车辆基本信息），**价格行吗？是的，高X元多点，有把握吗？不赔就行，好、好、谢谢”
汽车置换对用户：“我们二手车的任务就是促进新车销售，如果您今天能签新车，您的旧车我可以+X元收，明天
我就不敢说了，行情天天都在变的”
或
“+X元的承诺，3天有效，过了以后，行情是什么样我可不好说，您赶快商量商量。”告诉客户如果不是置换，我也不会以这个价格收车，我们在你这个车上可能赚不了钱，还要亏一些，就是想着可以卖一个新车。