展位营销方案（试行)
公司名称：······会展服务有限公司
公司定位：是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。
准备工作
一、建立目标参展商数据库
（一）收集目标参展商信息的办法   
1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；
2.通过行业企业名录收集；
3.通过商会和行业协会收集；
4.通过政府主管部门收集；
5.通过专业报刊收集；
6.通过同类展会收集；
7.通过外国驻华机构收集；
8.通过专业网站收集；
9.通过电话黄页收集。
（二）目标参展商信息内容
公司（企业）名称、地址、、传真、E—MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。
（PS:数据库名称命名为：名称+修改日期，其他文件类同。）
二、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究
（一）准备齐全相关材料
1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等.
2.准备历届展会的照片、成功案例.
案例1:某某企业（同类企业）通过上届展会完成···交易额。
案例2:上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人,展会成交额50亿之多···
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（二）分析目标客户
1.其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。2012款奇瑞qq3
企业最新讯息及需求，进行对症下药。
具体实施
第一步：以、传真、电邮的方式发送邀请函
一、邀请
1.发件地址:最好不用QQ邮箱,用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。
2.邮件主题:诚邀贵公司参加···博览会
3.附件：邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片.
4.邮件内容：注意礼貌用语、格式问题.
案例1：（剪短版）
尊敬的贵公司领导：
您好！
我们诚挚地邀请贵公司参加由······力狮主办的“··博览会”。邀请函、参展申请表等相关文件请至“附件"下载,谢谢！
我们可以为贵公司提供《参展方案》，在展位布置、宣传册设计印刷以及配套活动等方面提供全方位服务.
    如有任何问题，请致电.某某某:
谨此奉邀！
······会展服务有限公司吉利豪越suv
年  月  日   
案例2:(1。让收件人可以直接阅读  2.减少附件打开出现问题的概率)
······················
参 展 邀 请 书
尊敬的贵公司领导：
您好！
我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。
（一、招展函内容）
办展机构、举办地点、办展时间、展品范围、
展会规模、展位价格、优惠政策、展会定位、筹备日程表等。
谨此奉邀！
······会展服务有限公司
                                                                  年  月  日
（二、参展申请书）
（三、历届照片等其他材料）     
(PS：发完邮件后,短信至联系人,叫联系人注意查收。）
二、邮寄邀请
邮寄邀请函、宣传资料等。
三、传真邀请
传真邀请函、邀请信等.
第二步：电话联系
这是最基本、最基础的招展方式.88％的营销都是通过电话完成的.基本要求:
1.态度真诚，面带微笑。（微笑也是可以通过声音来传递的）
2.完善声音。吐字清晰，尽量使用标准普通话.
3.开场白：问候，自我介绍,陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白.
举例:喂，您好！请问您是···企业的某某某吗？
      （对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”）
    我是义乌（+展会名称）这边的,我叫某某某。
    我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。
    请问贵公司有时间/意向吗？
4.电话旁备妥备忘录和笔。
5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述,达到充分沟通。
6.约定好下一次通话/面谈时间。
第一次电话联系会产生三种客户:即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5％、10%、75%的比例分布)。
1．“即时决定型”客户：问清客户需求，要求进一步促成购买,与客户保持愉悦沟通联系,各方面尽量达到客户要求.小汽车维修技术
2．“断然拒绝型”客户:了解客户拒绝的原因,为面谈作好准备。如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户,保持关系，待以后联系。
3．“提出异议型”客户：问清客户需求和异议,解决问题。进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户,保持关系，待以后联系。
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没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。招展电话想要打动企业，关键是要了解企业,了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上,针对性地告知，才能打动企业的心。而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。
（PS:电话训练稿见附件1,电话训练稿（含参考答案)见附件2.)
第三步：跟踪拜访邀请
对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访.关键注意要先准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料.
网络宣传营销
公司全体人员在QQ、    BBS、人际关系网上广发信息.主要目的就是加强宣传，让客户自
己上门。需要而别注意的是，要将信息进行缜密整合后再发送出去，避免被其他网民厌烦,结果适得其反。
如微博建设，注意要及时发布最新讯息。
（PS：关于网络宣传方式还要进一步详细策划。）
附件1：
电话训练稿(无答案）
以下问题均为参展商可能提到的问题,你必须在电话中马上进行回复，需要经过不断的练习你才能掌握回复技巧。
1.你们这个展会日期不太适合吧？我们这个时段没有参展安排
2.该次展览能个给我们带来什么？
3.同期其他地方有别的同类展会举办吗？
4.你们这个展会地点不太方便吧？
5.有多少与会者是来自目标市场？
6.有多少与会者是来自我们主要的服务地区？
7.你们的本次展会都做了哪些宣传？
8.展览会以往参展商的参展业绩如何？
9.我的同行（竞争对手）哪些企业已预备展位？
10.如果我们参展,还能提供以往专业观众的吗？
11.我所在的城市中谁参加过这个展会吗？
12.此次参展的大约花费是多少？
13.你们为参展商的产品推广提供什么协助？
14.你们能够提供专业客户参观买家的保证吗?