展会招展运作⽅案
要办好⼀届展览会，⾸先应该对展览会的操作过程了如指掌。展览会的⼯作包括计划、组织、运作、实施及评估等五个阶段。
第⼀阶段：计划、组织
1、市场调查
2、可⾏性分析
3、⽴项
第⼆阶段：运作
1、招展
2、招商
3、供应商选择
4、相关活动
5、宣传
第三阶段：实施
1、展前准备
2、现场操作
第四阶段：总结、反馈
展会招展⽅案
⼀、招展⽅案的基本内容
招展的⽬的是招揽到合适的企业参展，实现主办单位参展企业的价值传递。招展⼯作的好坏直接影响着展览会的效果，它是展览会取得成功的关键，也是展览会取得成功的基础。
招商的⽬的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并进⾏贸易洽谈。它是展览会的⽣命线。具体步骤：⼀是贸易观众体的确⽴；⼆是建⽴贸易观众数据库。贸易观众数据库建⽴的步骤基本上与参展商数据
库的建⽴⽅式相同；三是观众请
柬的编印与邮寄；四是电话招展；五是观众预登记表回收和确认。
招展⽅案是对展会招展⼯作的总体规划和全⾯部署。招展⽅案包括⼗项内容：
1、产业分布特点
2、展区和展位的划分
3、招展价格
4、招展函的编制与发送
5、招展分⼯
6、招展代理
7、招展宣传推⼴
8、展位营销办法
9、招展预算
10、招展总体进度安排
⼆、招展⽅案具体实施
广州汽车展
（⼀）产业分布特点
⾏业的研究
如今有90个⾏业有展览会。本⾏业值不值得办展览会？本⾏业是否成熟到能办展览会？有⽆需要办展览会？这是我们在办展览时⾸先要问的⼏个问题。如80年代提出发展汽车⾏业，94年提出⼤⼒发展汽车的政策，以市场换技术，这样不久才开始办汽车展览，从⽽推动了汽车业的发展，⽤产业换技术、发展，从⽽具备了发展汽车展的条件。原本汽车展在北京隔年办，由于汽车技术发展太快，北京隔年办，⽆法跟上国际汽车技术的发展，于是上海也办、⼴州也办。
例如机床展，80年代世界机床发展很快，于是中国为了出⼝，引进技术，这样才使机床展览有了可能，于是机械部开始办机床展览。
许多展览失败的根本原因就是⾏业不需要，重复办展也是因为⾏业是否需要导致的。
国家法规政策研究
办某个展览室，研究国家法规政策对本展览有什么限制和要求等。如梁⽂博
⼠任中岱展览公司总经理时，想在前任的基础上有所创新，提出了办农业、⽯油、防务展（即武器装备展）、⾼科技展四⼤展。结果都否决了。原因是武器展——中国在世界上主张和平；⽯油展——中国发展原本就需要能源，这会引起世界各国对我们的不满。农业展——国内已经够多了；最急需的是国外农业机械展，⽽不是农产品展，因为中国本⾝就是农业⼤国，农产品丰富，⽆需进⼝，但是农业机械技术落后。
以上是展览题⽬好，但国家政策不允许你做。
差异性研究
即市场细分过程的研究。⼈们从事展览希望寻⼤⾏业，因为市场⼤、市场多，可持续发展，即注意了普遍性，但却忽视了差异性。因差异性往往就决定了能否办这个展览。如机床展，⼀机部⼗⼀引进技术为主，⽽机械展览协会则是以本国机械技术为主。虽同在北京办展，时间也差不多，然⽽却⾮常成功，就是注意了差异性。
地域性研究
展览不分国内外、⼴东⼴西，提倡国际化。这个区域是否符合办展览，即硬件条件、产业有没有，场馆、区域的特点、吸引办展览的⼈⽂条件。客观条件研究的越细，越深⼊全⾯，那么成功的可能性就越⼤。但是靠公司来解决这个问题不太可能，因为办展览者受专业限制（策划师是系统论的集⼤成者）。解决的办法就是通过⾏业协会的合作。若办本专业的展览就最好请⼀两个这⽅⾯的资深专家。（国外不允许协会参加展览的筹备等⼯作，因为有寻组⾏为。）他能够决定哪个单位来参展，来得都是什么东西，因为他是这个⾏业的专家，最了解情况。搞展览的灵魂⼈物并⾮是办展⼈，⼆是懂专业的专家，他策划时有很深的专业背景，了解世界最先进的技术。发展趋势。
（⼆）展区和展位的划分
展位划分原则
专业分类（按专业题材划分展区）
专业和综合性结合
有利于提⾼展会的档次
有利于提⾼参展商的展出效果
易于观众参观
易于现场管理和服务（⽅便展位的搭建和拆卸）
营造展馆⽓氛
划分展区和展位应注意的问题
统筹兼顾（统⼀安排，尽可能地照顾办展机构、参展商、观众以及展会服务商各⽅⾯的利益和便利性）
因地制宜（展厅的柱⼦、参展商的不同展位要求、死⾓等）
不能遮挡展馆的服务设施（电箱、安全通道、消防设施等）
注意适应参观⼈流的规律（直⾛，向右⾛、⼊⼝处形成围观等）
合理地安排展会的功能服务区（登记处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中⼼等）
展位种类
道边形：最常见的展台形状，在⾛道两侧，为单⾯开，三⾯为墙。
内⾓形：展位为两⾯开。⾯对的两个通道⾥都可以看到该展台。
外⾓形：也是两⾯开，但它位于岔道⼝。（适合设⽴咨询台、展⽰焦点）半岛形：为三⾯开。
岛形：为四⾯开，不适宜标准展架。
通道形：为两端开⾯，其性价⽐较⾼。
（三）招展价格
招展价格⽬标
⼀般地，办展机构的定价⽬标有5种
利润⽬标（⼀是以当前利润最⼤化为⽬标来给展会定价；⼆是以办展机构满意的利润为⽬标来定价）
市场份额⽬标（最⼤限度地增加展位销售、扩⼤展会规模、提⾼展会的市场占有率，因此价格低、甚⾄不惜放弃⽬前利润。这种情况在展会举办初期和培育期常见）
市场撇取⽬标（定出尽可能的⾼价，前⼏届尽可能地获取利润，⼀旦竞争激烈，有充分的主动权逐步降低价格）
展会质量领先⽬标（价格⾼质量就优良）
⽣存⽬标（获取⽣存可能关键，价格低）
招展机构的三种定价⽅法
办展机构选择哪种定价⽬标，主要受三个因素的影响：顾客、成本、竞争。
成本导向定价法（⼀般以办展成本作为展会定价的基础：固定成本和变动成本）。
第⼀，成本加成定价法（在单位成本的基础上附加⼀定的加成⾦额）；
第⼆，边际成本定价法（展会增加⼀个站为时所增加的成本，即追加⽀出成本）
第三，⽬标利润定价法（展位销售能保证办展机构达到与其的⽬标利润率）
需求导向定价法（着重考虑参展商对展会价格的期望和反应、接受能⼒与程度、）
第⼀，市场认可价值定价法（参展商对展会的认可程度和认可价值的定价法）
第⼆，需求差别定价法（根据市场需求强度的不同⽽定出不同的价格）
第三，需求⼼理定价法（根据消费者的⼼理特点，例如“从众”⼼理）
竞争导向定价法（以与本展会竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础）
第⼀，随⾏就市定价法（依据本题材展会或本地区展会的⼀般价格⽔准）第⼆，渗透定价法（以打进新市场或扩⼤市场占有率加强市场地位为⽬标）
第三，投标定价法（办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾⾃⼰应有的利润所采⽤的定价法）
招展价格折扣
统⼀折扣
差别折扣
特别折扣
位置折扣
案例：2007年⼭东糖酒会[2007-7-6]
展位价格：1、标准展位（3×3=9㎡）： RMB 2600元/ 9㎡；
2、室内光地（36㎡起租）： RMB 300元/㎡ (空地不带任何展具、展商⾃⾏设计)；
3、凡上届参展商和提前预订展位的企业可享受2300元⁄9㎡；
4、光地280/㎡的优惠价格，并可优先选择展位。
执⾏招展价格应注意的问题
严格执⾏价格及价格折扣标准
加强对招展代理的招展价格管理
避免在招展末期低价倾销展位
严格控制差别折扣和特别折扣的适⽤范围
（四）招展函的编制与发送
招展函的主要内容
（1）展会的基本内容
名称
标志
展会时间地点
办展机构名单
办展起因和办展⽬的
展会特⾊
展品范围
价格
（2）市场状况介绍
⾏业状况
地区状况
（3）展会招商和宣传推⼴计划
招商计划
宣传推⼴计划
相关活动
服务项⽬
（4）参展办法
如何办理参展⼿续
付款⽅式
参展申请表
联系办法
各种图⽚和图案
（5）编制招展函的原则
内容描述有吸引⼒
⾔简意赅，⽬的明确
美观⼤⽅
便于邮寄和携带
招展函的编制⽂案案例：
《地球⽣命和平》⼈物画⼤展招商函
正值“世界和平⽇”三周年之际，为了响应国家开展精神⽂明建设的倡导，⾸届“地球、⽣命、和平”⼤型⼈物画优秀创作展系列公益活动将于2006年9⽉在北京开展，届时我们还将举办⼤型的“市场⾼峰”论坛。活动汇集了中国内地及海外⼀流画家。这是⼀次以绘画艺术与公益事业相结合的⼤型活动，是⼀次极⾼艺术⽔平的具有世界影响⼒的⽂化交流盛会。
⼀、组织机构：
由⽂化部艺术服务中⼼、⾸都美术记者协会、中国美术家协会、徐悲鸿纪念馆、中泰国际拍卖公司、北京⽂之杰⽂化艺术中⼼联合举办。
⼆、活动时间： 2006年9⽉
三、活动内容：
国内以及港澳台地区画稿征集、特邀著名画家笔会、新闻发布会、媒体见⾯会、部分征集作品巡展、征集作品评选、获奖作品展览、作品集结成册、颁奖晚会、《艺术创作与市场》⾼峰论坛、⽂化交流鸡尾酒会、获奖作品校园巡展、公益拍卖、“地球、⽣命、和平”主题单元活动（1、“热爱⽣命”百家艺术创作系列展；2、“绿⾊家园”共植和平林；3、“地球家园”百名⼉童绘长卷）（具体内容见执⾏⽅案）
四、活动商机：
1、活动拥有全国⼀流的画家，稿件质量极⾼，届时有众多名家作品展售。
2、此次活动得到国家相关部委及领导的⼤⼒⽀持，并参加此次活动全过程。
3、活动期间将举办⼆次新闻发布会（可以配合企业新品发布会，加强⽂化⽓息）和三次媒体见⾯会，受到中央电视台、北京电视台、《新华⽇报》、新浪⽹、搜狐⽹等三⼗余家媒体强势宣传⽀持。
4、活动期间贯穿⼤量公关活动，为企业发展公关及交流提供机会。
5、活动期间将举办部分作品分期预展周和校园巡展周，这些活动都将和企业紧密配合，将企业⽂化及其产品带进社会的各个层⾯。
6、活动前期做过⼤量宣传，拥有极⾼的社会知名度，社会曝光率⾼。
7、活动宣传具有持久性，宣传效果可持续六个多⽉，贯穿于整个⼤展始末。可以给企业带来持久的形象宣传，以及新品的推⼴。
8、活动给企业提供更⼴的社会接触⾯，为企业之间合作搭建桥梁。
9、活动期间的多次主题单元活动，提升企业良好社会形象和⼴泛的知名度，带来⽆限商机。
10、活动期间有许多特邀佳作以及⽐赛评选出的优秀作品可以为企业内部认购，或收藏，或由组委会对认购的作品进⾏增值运作，体验艺术品投资的深厚⽂化底蕴。
（注：本次⼤赛活动中我⽅将负责撰写投资⽅所投资项⽬的策划⽅案⼯作，具体细节可详谈。）
五、组委会联系⽅式：
地址：北京市西城区新街⼝北⼤街53号（徐悲鸿纪念馆内）
邮编： 100035
E-mail