客户关系管理——建立、维护与挽救第一节 营销导向的开发策略
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《孙子兵法》中说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”套用这句话到客户开发上来那就是，“不求人”的营销导向开发是客户开发的首选之策。
所谓营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，吸引目标客户和潜在客户产生购买欲望并付诸行动的过程。
营销导向的开发策略特点是“不求人”，是由客户自己完成开发、主动和自愿地被开发，还很可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发，所以，营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界，也是获得客户的理想途径。
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麦肯锡公司从来没有在大众媒体上投放过广告，更没有通过营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺客户。对于麦肯锡而言，成功的营销不是去推销，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。
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一、有吸引力的产品策略
（一）功能效用
功能效用是吸引客户最基本的立足点，功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力就越大。英朗两厢
例如，被称为“PC机之父”的Steven Jobs在产品开发中，曾派工程师走访了三十多所大学，询问大学里需要什么样的机器。根据调查和咨询结果，他推出了存储量大、程序简单和兼容的分体式计算机，立即受到普遍欢迎。
海尔在做市场调研时，一个客户随意说到冰箱里的冻肉拿出来不好切，海尔立刻意识到这是一个未引起冰箱生产企业重视的共性问题。于是，根据食品在-7˚C时营养不易被破坏的原理，海尔很快研制出新产品“快乐王子007”。这款冰箱的冷藏冻肉出箱后可即时切，于是很快走俏。可见，好东西自然有客户愿意被“吸引”！
宝洁公司也设计出了满足消费者不同需求的产品系列，比如说洗发水，宝洁公司设计出了满足消费者营养头发需要的潘婷洗发水，满足消费者去头屑需求的海飞丝洗发水，满足消费者柔顺头发需要的飘柔洗发水，满足消费者保持发型需求的沙宣洗发水等。因此，宝洁公司的产品被客户竞相追捧。
美国有位年轻人在纽约闹市区开了家保险柜专卖店，但是生意惨淡，很少有人去留意店里琳琅满目的保险柜。看着川流不息的人，他终于想出一个办法。他从警察局借来正在被通缉的罪犯的照片，并且放大好几倍，贴在店铺的玻璃上，照片下面附上一张通缉令。很快，行人们被照片吸引，看到罪犯的照片，立刻产生了一种恐惧感，于是本来不想买保险柜的人也想买了，年轻人的生意一下子好起来了。不仅如此，年轻人在店里贴出的照片，还使警察局获得了重要的线索，顺利地将罪犯缉拿归案，
年轻人因此受到警察局的表彰，媒体也做了大量的报道。这个年轻人也不客气，他把奖状、报纸一并贴到店铺的玻璃上，这下，保险柜专卖店的生意自然更加红火了。这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足这种需求，那么企业就应当想办法去挖掘产品或者服务的功能、效用，一旦这种需求被激发，那么市场就打开了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品或服务。
云南交通违章查询网路长全先生讲过这样一个故事：沃尔沃卡车刚进入中国市场的时候，连续几年都卖不出去，1997年6月以前在整个中国的销售量仅为27台，这对于称雄全球市场的汽车品牌来说无疑十分尴
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75第四章  客户的开发 尬。后来本土的营销专家提示他们，沃尔沃卡车太贵，昂贵得让中国的个体运输户望而却步！这下，他们如梦初醒，立即将广告语改为“沃尔沃卡车提供了一流的挣钱方案”，还将沃尔沃的卡车和其他品牌的低价格卡车进行对比，并且帮目标客户算账——买一款低价格品牌的卡车，初期投入是多少，一年的维护费用、使用费用是多少，每天能拉多少货、跑多少里程、能挣多少钱，几年之后这辆车一共能带来多少收益，投入产出比是多少；同样，如果花多一些钱买了沃尔沃卡车，尽管初期投入大一些，但载货量大，维护费用少，几年下来一共能带来多少收益，投入产出比是多少。通过这样的对比，客户该如何选择就显而易见了。这个案例同样告诉我们，要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过恰当的措施引起目标客户或者潜在客户的注意，这样就能够顺利地吸引客户。
此外，对老产品或者老式服务在功能和效用上加以改进后重新推出，也能够有力地吸引客户。
例如，银行将原来的活期存款和定期存款的优点融合起来，推出“个人通知存款”业务，吸引了不少新的储户；有的银行推出了个人支票业务，既有结算功能，又有活期利息，由于可以使人们告别“腰缠万贯”的烦恼，尝到了“一纸抵万金”的潇洒，从而吸引了许多客户；招商银行推出的“一卡通”，除具有“一卡多户、自动转存、代发工资、代收费用”等功能外，还有“证券保证金转账”功能，可以使客户不必携带大量现金进出股市，因此吸引了不少股民使用“一卡通”。
（二）质量
“好东西自己会说话”——质量优异的产品或者服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。
例如，法国家乐福公司对采购品的质量要求很严格，生产厂家必须通过包括工厂检测、产品测试直至装运检验等一系列的长达半年的考核，才能向家乐福供货；德国麦德龙公司对产品质量的要求永远排在第一位，所有进入麦德龙采购系统的产品先要在国内的一个区域销售，效果好才可以进入全国市场，最后才能分销到国外；日本大荣公司也很看重产品的安全性，因为进入大荣连锁采购系统的产品将有可能出口日本，而日本对进口产品都有严格的标准，尤其是产品的安全性……因此，这些物美价廉的超市吸引了众多客户的光顾。
一个质量有问题的产品或者服务即使非常便宜也没有人愿意购买，人们会唯恐避之不及。相反，对于高质量的产品，即使价格高些人们往往也愿意接受。因为质量往往代表着安全、可靠和值得信赖，人们之所以购买名牌产品或服务最主要的就是看中其过硬的质量。
劳斯莱斯的创始人亨利·莱斯曾说过：“车的价格会被人忘记，而车的质量却长久存在。”劳斯莱斯的成功得益于它一直秉承了英国传统的造车艺术：精练、恒久、巨细无遗。特别值得一提的，还有劳斯莱斯讲究豪华的车内装饰——车内的仪表板是从意大利和美国进口的胡桃木，刻意选用的材质，连纹路的颜都要一致，因此拼缝接口处几乎看不出接缝的痕迹，经过精心打磨的木料，表面光亮如镜；座椅及顶篷则选用丹麦和英国的上等牛皮，其下脚料为巴黎高级首饰店的皮包面料，经过多道工序加工的牛皮光滑柔软，表面涂有既耐磨又防水的涂料；车内地毯选用威尔顿纯羊毛制成，连后备箱也铺满地毯……总之，车内宽敞舒适，颇有宫殿气派，因此，英国女王以此车为自己的“御驾”。该品牌于1955年被授权使用皇室专用徽章，一直到今天。
（三）特
如今市场上同类同质的产品或者服务越来越多，因此，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，其产品或者服务必须有足够的特才能吸引客户的注意或光顾。
例如，沃尔玛针对不同的目标消费者，采取了不同的零售经营形式：针对中层及中下层消费者的沃尔
玛平价购物广场；只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店；以及深受上层消费者喜爱的沃尔玛综合性百货商店等。通过这些不同的经营形式，沃尔玛分别吸引了零售的各档市场。
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