摘要 由于欧美各国政府支持乏力，亚洲、南美等发展中国家技术不足，中国新能源客车技术处于全球领先地位。国内新能源客车市场竞争激烈，安凯最近四年持续亏损，市场占有率连年下滑，开拓海外市场成了改变市场困局的重要突破口。相对于宇通、比亚迪等在海外市场耕耘多年的企业，安凯海外市场还处于起步阶段，要学习借鉴宇通客车“古巴模式”等成功经验。安凯开拓海外市场要采取本土化战略，减低运营成本和市场进入阻力，并要充分利用国家一路一带政策，根据不同地区差异化开拓市场。安凯新能源客车拥有整车制造技术优势，只要市场策略正确，一定能在海外市场取得不错的发展。
关键词 新能源客车；安凯客车；海外市场
1 海外新能源客车市场分析
当前海外新能源客车市场，大体上可以分为两部分，一是欧美等发达经济体市场，二是亚洲、南美和其他欠发达地区市场。欧美发达国家环境保护意识强，法律法规对能源消耗和汽车尾气排放有严格的要求，美国、法国等国家已经研究制定或出台停止销售燃油汽车时间表。其中荷
兰、挪威两国禁售时间最早，都是2025年。而当前欧美各国，除了瑞典客车制造商沃尔沃（Volvo）和德国戴姆勒公司（Daimler）涉足新能源客车研发和制造外，主要汽车制造商尚未开始新能源客车技术的研发。相较于此，我国新能源客车市场竞争激励，动力电池、整车制造、电机控制等各项技术发展迅速，又有政府的财政补贴，比欧美各国拥有很强的技术优势。这些都为我国新能源客车进入欧美发达市场创造了良好的机遇。
当前世界新能源客车市场欧美、日韩等发达经济体约占三分之一，中国占三分之一，亚洲、南美等发展中国家占三分之一。亚洲、南美等欠发达国家，新能源客车技术几乎空白，市场潜力巨大。欠发达国家和地区的环保要求低，充电桩等基层设施不足，就宇通在古巴等国销售的新能源客车类型来看，混合动力客车和燃料电池客车更能适应市场的需求。安凯可以自身凭借技术实力进入这些国家和地区，进行市场培育和开发，建立品牌，占领市场。
我们拥有技术优势，也面临着高額的关税等门槛。同时，欧美、日韩等国汽车厂商正大力开发新能源汽车技术，美国电动汽车公司特斯拉在资本的推动下取得飞速发展，在庞大的市场诱惑下，世界各大汽车制造商必然会很快进入新能源客车领域。未来几年堪称中国新能源客车开拓全球市场的战略机遇期，机不可失[1]。
2 中国新能源客车海外经营状况分析
早在2009年，金龙客车首辆混合动力公交车出口新加坡，开始了中国新能源客车出口海外的历史征程。此后，宇通、比亚迪、厦门金旅等客车制造企业纷纷开拓海外市场，其中成就最大的当数比亚迪和宇通客车。
截止到2017年年底，比亚迪纯电动大巴全球销售超过1万辆，遍及世界50多个国家的170多个城市，在美国、日本、新加坡、澳大利亚、加拿大、巴西等国家投入商业运营，在伦敦、巴黎、巴塞罗那、布鲁塞尔、阿姆斯特丹等欧洲主要城市进行试运行。特别是在美国成立北美总部和组装工厂，成功打入核心市场，为进入其他发达经济体打下了坚实基础。同时公司配合国家战略，在新加坡、马来西亚、泰国、印度、伊拉克、叙利亚、埃及等为“一带一路”沿线国家设立研发中心或生产基地，融入当地市场，建立起全球销售网络。经过多年的市场锤炼，比亚迪品牌已经为世界主流市场所认可。
相较于比亚迪在欧美市场的快速发展，宇通客车在古巴等拉美地区取得了巨大成功。自2005年进入古巴以来，宇通根据当地气候环境对车辆进行设计改造，并设立组装工厂和售后服务团队，很快占领了古巴市场。现在宇通客车古巴市场占有率高达90%以上，车型包括公交、
客运巴士、校车、旅游车等各个领域，甚至古巴政府外宾用车都是宇通客车。现在宇通在古巴、缅甸、巴基斯坦、伊朗、委内瑞拉、埃塞俄比亚等国家，设立了10多个客车散件组装工厂或海外研发中心。从2004年到2017年3月，宇通累计出口大中型客车超过5万辆，产品涵盖全球六大洲主要市场。这其中新能源客车比重不断提高，特别是燃气客车和混合动力客车由于使用成本低，被各国用户广泛订购[2]。
除了比亚迪和宇通客车，厦门金旅、苏州金龙也开始走出国门。2016年3月，厦门金旅与荷兰客车制造商联合研发的纯电动公交车获得法国订单。2016年12月，苏州金龙携手哈萨克斯坦科研机构Parasat在阿拉木图设立纯电动客车生产基地，共同研制的海格纯电动客车成为2017年哈萨克斯坦世界博览会的服务用车。2017年，安凯获得缅甸500台燃气公交车订单，实现海外新能源客车市场零的突破。2017年8月，安凯设计制造的世界首台纯电动双层敞篷观光巴士启程前往比利时，参加全球规模最大的比利时世界客车博览会，亮相世界舞台。也在8月，安凯收到墨西哥20台燃气公交车订单。总之，中国新能源客车开拓海外市场成就斐然，已经成为中国商品“走出去”的典范[3]。
3 安凯新能源客车海外策略
目前安凯新能源客车海外发展还处于起步阶段，需要学习借鉴比亚迪、宇通等公司的成功经验，制定适合自身的发展策略。就世界新能源客车趋势和中国客车海外发展态势来看，安凯应该实施本土化战略，在深入研究当地市场环境的情况下，细化市场，实行与宇通、比亚迪等不同的差异化策略。
3.1 发达市场策略
近年来，由于对中国贸易出现连年巨额逆差，以美国为首的发达国家贸易保护倾向开始滋生。中国新能源客车整车出口发达国家面临着高额的关税壁垒，未来还可能遭遇贸易调查等诸多困扰。为规避贸易保护、加快进入欧美市场，安凯应该实施本土化战略。可以在欧美设立研发中心和组装工厂，吸收当地汽车研发、设计、软件开发方面人才，研发制造适合欧洲环保要求的新能源客车。瑞典拥有大量汽车研发设计相关人才，在斯德哥尔摩设立欧洲研发中心是恰当的选择。捷克是中欧国家，位于欧洲的十字路口，且人力成本相对德法、北欧等国低廉，可以在捷克首都布拉格设立生产组装工厂。新能源客车主要零部件由国内出口，由中欧列车运输到捷克，在当地工厂组装。瑞典和捷克都是欧盟成员国，与德国、法国、西班牙等主要发达国家之间贸易往来便利。而且捷克靠近巴尔干半岛、东欧诸国，也方便由捷克
向这些国家出口新能源客车。这样既能有效避免贸易壁垒，又可以降低生产和运营成本。美国是一个拥有3亿人口的庞大市场。应该学习比亚迪在美国设立研发中心和组装工厂，实行本土化生产，规避高额关税。在美国组装生产唯一不利因素，是人力成本较高。因此组装工厂应该尽量设立在美国南部，利用相对低廉的拉美移民。
在“2016合肥市新能源汽车中美绿合作会议”上，安凯客车公司与美国俄亥俄州立大学签署合作备忘录，双方在人力资源培养、技术交流、项目开发等方面展开新能源领域的技术合作。安凯实施海外战略，可以将这一合作项目前置到海外，在大学所在地设立研发中心，引进客车设计、管理软件开发、机械与服务体验等方面人才。研发中心一方面开发适合美国市场需求的新能源客车，另外也可以反补国内，提升安凯新能源车辆设计、管理软件等方面技术水平[4]。
3.2 发展中国家市场分析
至于亚洲、南美等欠发达地区，依然要实行本土化组装生产，如面向南美市场的工厂设在智利，面向东南亚的设在马来西亚，面向南亚和中东市场的设在巴基斯坦。在这些国家设立组装工厂，除了规避关税和降低生产成本外，还要考虑利用区域联盟的贸易便利性和宗教等文
化元素。如马来西亚是东盟成员国，当地组装生产的新能源客车除了满足本地市场外，还便于向东盟各成员国销售。巴基斯坦是中国友好邻国，同时也是穆斯林世界的重要国家，在当地组装生产后可以向南亚市场和西亚、中东及北非各国销售，因为有相同的宗教信仰，便于产品认同和市场接受。
在欠发达地区市场，安凯拥有完全的技术优势。随着部分国家发展本国工业的愿望日益强烈，安凯可以输出技术，落地成立合资企业。如巴基斯坦，可以培训当地技术员工，或送回国内做短期培养，使其成为巴基斯坦工厂的技术骨干。这样当地技术人员就能组建起生产和售后服务团队，国内只要派驻管理人员即可，进一步降低人力成本。这些欠发达国家经济形勢与我国改革开放初期相似，国有企业占据市场主导地位，因此合资方要选择国有企业或有政府背景的企业，以解决市场监管等问题，还能在一定程度上保障新能源客车的销售。
亚洲、非洲等欠发达国家和地区，多是“一带一路”沿线国家。安凯连年亏损，公司面临很大资金压力，海外战略也不可能立竿见影取得成效。因此安凯海外战略要利用国家的产业政策，享受出口退税和外海投资银行贷款支持等便利[5]。
3.3 注重市场推广 设立商务中心
安凯拥有整车制造、电机控制等技术优势，然而就新能源客车整体技术而言，安凯比不过比亚迪和宇通客车。因此，安凯海外发展除了要实施本土化战略外，还要注重差异化发展。一方面不能在比亚迪、宇通等公司已经占据主导地位的市场开展竞争，如宇通占据90%以上市场份额的古巴，另一方面要采取新的营销策略，加大市场推广力度。综合多年来中国新能源客车企业海外发展经验，除了比亚迪设有少数商务中心外，几乎没有企业设立专门用于市场推广的商务中心。安凯要想在海外市场取得突破性进展，设立商务中心是不可或缺的举措。因为单纯依靠技术优势，很难快速获得订单，品牌落地培养也需要漫长的过程。只有强化营销才是占领市场的解决之策。
安凯客车已经在美国、澳大利亚、俄罗斯、新加坡、缅甸等六十多个国家和地区建立起销售和服务网络；同时与德国、美国、日本等二十多家零部件供应商保持长期合作关系。安凯应该升级这些销售和服务网络，如在欧美研发中心或亚洲、南美工厂同步设立商务中心，没有工厂的就单独设立。招聘当地营销人才，用于市场调查和产品推广。还要借助当地华人华侨的作用，利用他们的人脉资源建立商务关系。商务中心重点开拓政府部门、交通管理局、机场、客运公司、公交公司和大型集团企业等关键客户，拿下一个客户，往往就能起到起效应，进而占领一个城市或者一个国家的新能源客车市场。
商务中心还要细化市场，做市场的情报收集站，对市场反馈来的用户信息要分类加以分析。如中东地区多为产油国，混合动力客车相对更适宜当地市场。这些信息都要及时反馈给研发中心或公司总部，以便改进产品或针对该市场开发相应的新能源客车[6]。
4 结束语
安凯新能源客车国内市场占有率低，走出国门开拓海外市场是必由之路。要学习借鉴比亚迪、宇通等行业龙头的成功经验，海外市场要实施本土化战略，做到差异化发展，设立商务中心，积极推广安凯新能源客车。安凯拥有整车制造技术优势，欧美各国环境保护意识强，亚洲、南美等欠发达地区新能源客车技术欠缺，安凯只要战略正确就能够取得不错的发展成就。现在世界主要汽车制造商已经开始研发新能源汽车，相信未来几年就会介入新能源客车领域，安凯必须抓住眼下的战略机遇期，迅速扩大海外市场，方能在未来的竞争中立于不败之地。
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