推销，从被拒绝开始。
——戈德曼（世界推销大师）
未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）
要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）
不要躲避你所厌恶的人。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）
没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路
———季伍利（一个小人物）
客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。
———季伍利（一个小人物）
拒绝话术的技巧
保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。高明的推销员能做到，
既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
1、顾客：我已经办过保险了
推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？
顾客 A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。
推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是太平洋保险公司服务专员，办
得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两
者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为
您提供更安全，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意
吗？我想你肯定愿意。
顾客 B：我在保险公司办得保险。
推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种
保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？
顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。
推销员：你看这样行不行，明天上午 10 点，或者明天下午 4 点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清
楚的地方，我为您做咨询服务，现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢？
您看，就明天下午 4 点吧。
顾客 C：我在平安保险公司办得保险。
顾客 D：我在泰康公司办得保险。
顾客 E：我在太平洋保险公司办得保险。
推销员：请问您在太平洋保险公司办得什么险种。
顾客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。
推销员：恭喜您了！您真有保险意识！那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志 55 岁，男同志
60 岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按 5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了。您
真聪明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老
哪家汽车保险公司好少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我
们公司的宣传单，我为您免费介绍一下……
注 明：（作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，
百战百胜。）
顾客 F：别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，
看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的
时候来了，现在倒好，他不干保险了，不到头绪，也不清楚办得什么保险。你们保险公司推销员用人朝前，不
用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事。我再也不上当受骗了。
推销员：噢！真不好意思，这实在是太气人了，应该批评，我是中国人寿保险公司的推销员，专门做售后服务的，
请问给您办保险的推销员叫什么名字？我能为您提供帮助吗？
顾客：我就在你们公司办得，推销员叫张某某。
推销员：噢！原来是小张，他以前是在我们公司工作，工作地也很出，我们关系也还可以，后来因为个人发展，
到别的公司工作了，您看，这是我的名片，需要你需要做服务，随时打电话，随叫随到，保你满意。另外，这有
一张服务卡，请填上您的姓名，电话、地址、单位和以及所办的险种，以利于我给您提供最优的服务。
顾客：噢！像你这样的服务态度还可以，挺热情的，做业务就应该像你这样，实实在在，对
人诚实，我所办得险
种是……。
顾客 G：算了，算了，我也不需要您为我提供什么服务，也不需要再买什么保险了，我现在正忙，请您另外再赶
一家吧。
推销员：（大声地笑道）唉！你真幽默，我成要饭的了，您让我再赶一家，我今天就不赶了，我就在您这要饭了。
不过你不要介意，我们不是搞售后服务的吗？最近，有的顾客到公司反映，有极个别推销员，挪用保费，拿了保
费以后去炒股，去还债，有的甚至出具假保险单，欺骗客户，我是中国人寿保险公司售后服务部的，专门做售后
服务的，请问您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员是谁？保单拿出来，我看一
看。
顾客：啊！原来还有这样的事，我得看一看我的保险单，业务员我还叫不上什么名字，他也不来了。
推销员：这样吧，您把您的保险单能否拿给我看一看？业务员是谁？工号是多少？
顾客㈠：噢！我的保险单在家，明天上午我带来，请您帮我看一看。请问您叫什么名字？能否给我一张名片？
顾客㈡：那可以，我的保单就在这里，麻烦你帮我看一看。
顾客 H：我已经在保险公司办过保险了，不需要再买保险了。
推销员：我知道你已经办过保险了，但是买过保险跟买全保险是两个概念，现在不是提倡“小而全”“不是大而少”
吗？例如：养老保险，医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗？如果您不介意地话，我为您推荐我们公司
新进推出的，畅销全国的老百姓人人喜爱的分红储蓄型保险，您看行吗？
顾客㈠：您讲得很好，保险多多益善！可是眼下，我连交上次保费都困难，哪能还办新得保险。
推销员：那不要紧，我们公司的保险保费每月１０元钱，很便宜任何人都能办理。
顾客：啊！还有这样的保险，你给我介绍一下！
推销员：这就是我们公司的“拳头”产品，意外伤害综合保险，每月十元，保额八万，期限一年。具体内容
是……。
顾客㈡：分红保险，才出来的吗？你给我介绍一下？
推销员：分红保险的具体内容和特点是……。
顾客㈢：买一份保险还不知道怎么买得来？买这么多份保险有什么用？钱还是放在自己手上好，指望谁都不行。
推销员：您讲得很有道理，保险买多了，从表面上看是没有用，但是说句实在话，从风险的保障角度来讲，确确
实实是多多益善。正如您手上有１０万存款跟１００万存款相比不一样。尤其是像您这样有身份的人，事业成功
的人士，更需要身价保险，最近我们公司新推出一种，专门为您这样成功人士订做设计的一种保险。非常适合您。
具体内容如下……。
2、顾客：我没办保险。
推销员：（微笑道）那就对了，你要办过保险了，我就不你了，今天我是特向你来介绍保险的。
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