所谓的销售话说其实就是用来说服客户的技巧。销售人员通过语言向客户传递信息，以达到让客户改变原本自身观点，顺应销售人员观点的过程。但是如何能让客户改变原本的态度呢？有一句话是说，世上有两件最困难的事，一件是把钱从别人口袋里拿出来，另一件是把自己的想法强加给别人。由此可知，改变别人的态度是一件很困难的事情。但是呢，办法总比困难多，你去做了就比原地不动要强。
从销售上来讲，要想让客户改变原本的态度，最好的方法就是从对方的需求出发，通过需求来制定相应策略，进而达到改变态度的目的。
销售话术，其实是通过激发客户内心潜在需求的方式来达到一种象征性满足的状态。比较优秀的销售人员，再去说服别人时，都是从别人的潜意识入手的，然后再将潜意识转化为一种动力。从很多商业活动中，我们是可以很容易发觉这一点的。比如，卖可乐卖的是口味和品牌，买菜全卖的是希望等等。在消费行为学上明确表示，消费者的行为最直接受到影响的是他们自己内心中潜在的需求。销售人员就是通过一些话术来把客户的这种潜在需求给激发出这，这样就能够把客户打动。
互帮互助销售培训认为在组织销售话术中，可以以安全感为核心。因为人总是喜欢趋利避害。对于大部分人而言，内心都是缺乏安全感的。所以，安全感是一种最基本的心理需求。如果从这个角度去说服客户的话，一般效果都不错。而且，这说类型的说服话术很多，尤其像是保险这些类型的职业，卖的就是安全保证，对于安全感自然会有更深的理解。对于买车的人来说，性能外观其实都是次要的，安全系统是重中之重。这才是真正的潜在需求。投资房产，对他们来说自然不是居住的安全性，而是资金的安全性。根据往年经验来看，投资什么都不如投资房产，这些不动产很少会贬值，而且每年还会增值。
安全感的对立面是恐惧感。这也可以当做销售话术的另一个主攻方向。与安全感的销售话术一起运用，将会获得非常大的威力。很多时候，给客户描述安全感，客户没有代入感，完全就是听了就听了，没啥感觉。这时候，可以尝试运用恐惧感话术。比如对于卖儿童玩具的销售人员来说，给父母们谈论孩子时说让孩子不要输在起跑线上。那么，这些父母潜意识里就会认为加强孩子的教育非常重要，那么对于一些智力性玩具就会开始感兴趣了。
其实，恐惧性话术相对于安全性话术可能会更有效。有一个说法是，人都有一种普遍心理，那就是损失厌恶。就是说，对于得到的东西，可能会不怎么在意，但会非常在意失去的东西，在销售中，就可以运用这种损失厌恶说服术。 转自（ h b h z c n . c o m ）
转自: 互 帮 卖轮胎的网站互 助 销 售 培 训
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