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来源：《汽车维修与保养》 2014年第9期
Karen Fierst是美国事故车维修领域的知名人士，曾任职于美国汽车零部件认证协会(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以来，为美国及其他海外客户提供了广泛的汽车后市场咨询服务，为客户建立行业关系提供了有力的指导和帮助。目前，她担任美国车身理事会(NABC)理事，是美国汽车服务协会(ASA)、美国汽车后市场行业协会(AAIA)、美国事故车维修专家学会(SCRS)、行业妇女组织(WIN)的成员，也是美国事故车行业会议(CIC)的联席会委员。
Karen女士在其职业生涯中获得过各种荣誉和奖励，其中阿克苏诺贝尔公司授予的“行业最具影响力女士”称号尤为珍贵。她编著、撰写的文章发表于行业内众多知名出版物。作为研究咨询顾问，她撰写的《事故车电子评估系统的发展和演变》等文章，已在我刊发表。她也是知名的演讲者，在全球多个行业会议及高峰论坛，包括国际事故车行业高峰论坛(IBIS)、法兰克福展等场合，发表演说。
KerenOr Consultants公司为事故车维修行业的相关领域及政府机构、律师事务所、软件公司及行业出版物提供各类咨询服务，致力于为美国本土与外资企业间的战略规划、市场研究分析、公共关系、公开政
策、结盟合作、项目管理以及跨文化间的交流与沟通，其客户资源来自于美国、英国、、中国大陆、以列等。
文/美国KerenOr咨询公司 Karen Fierst 译/本刊记者 冯永忠汽车打折
(接上期)
除了对安全和零部件状况的任何现实或想象的关注，汽车修理厂有关回收件的态度对他们的盈利能力有明显影响。通常如果汽车修理厂使用回收件，比他们使用OEM新件或售后件需要的资金少。
虽然美国各个地方的业务模式不同，在过去一个世纪，汽车修理厂一般有工时、零部件和材料三个利润中心点。通常情况下，材料的利润占碰撞修理厂大约10%的盈利能力。其他90%利润被零部件和工时分割。多年来的分割比例几乎相等。近来也有些变化，较高百分比的盈利能力在两个利润中心点之间摆动。
按照传统的业务模式，保险公司支付给汽车修理厂OEM新件、材料及协商工时量的清单价格。清单价格通常由制造商制定，通常被称为制造商建议零售价(MSRP)。在这种模式中，汽车修理厂向零部件和材料供应商提出打折。有关材料、OEM新件及售后件的打折通常是低于清单价格的一个百分比，这种打折使汽车修理厂赚了零部件利润。
OEM新件定价模式举例
所有的数字和百分比都只是样品，与实际价格和销售协议无关。
例如一个OEM新发动机罩盖的制造商建议零售价(MSRP)清单价格是1500美元。这个数字将显示在产生的电子评估系统中，大多数情况下，汽车修理厂从零部件供应商购买新发动机罩盖后，保险公司将会按这个价格向汽车修理厂付款。
汽车修理厂已经谈妥低于清单价格的折扣百分比。在这个例子中，我们说折扣为25%。1500美元清单价格的25%是375美元。所以汽车修理厂从零件供应商以1125美元(1500-375=1125元)购买零部件，此时保险公司以制造厂商建议零售价1500美元偿付给汽车修理厂，汽车修理厂从本次交易中已经赚得375美元利润。
回收件行业公认的定价政策完全不同。汽车修理厂的盈利能力取决于回收商根据零部件的状况和损坏程度，公正准确地打折，以及保险公司愿意支付的价格。
按照传统的业务模式，保险公司只支付给回收商保险完美(Insurance Perfect)零部件的清单价格。理想情况下，回收商将给零部件打折，这样汽车修理厂将可以获得额外的必要工时和一些盈利补偿。但是，如果零部件修复需要的额外工时超出了回收商的原始报价，回收商就不愿补偿额外的工时，汽车修
理厂的收入就会减少。因此，回收商准确评估零部件状况，并适当定价就极其重要。这是一项挑战，将会引起保险公司、回收商及汽车修理厂之间的很多摩擦。
回收件定价模式举例
所有的数字和百分比都只是样品，与实际价格和销售协议无关。
发动机罩盖OEM新件的清单价格是1500美元，发动机罩盖回收件的清单价格是750美元。
回收商评估发动机罩盖回收件有3个单位的损坏，维修这个零部件将需要3小时，以便使发动机罩盖达到保险完美状态。回收商评估汽车修理厂的劳动率是每小时40美元，准备低于清单价格120美元(3小时×40美元)出售该零部件。在这种情况下，汽车修理厂用630美元购买750美元的零部件。
保险公司已同意支付清单价格，再加上25%的加价，加价等于187.50美元。因此在这种情况下，保险公司将给汽车修理厂支付937.50美元。
使用回收件时，汽车修理厂的零部件总利润是187.50美元+120美元=307.50美元。如果比较前面例子中汽车修理厂从OEM新件赚得375美元的总利润，汽车修理厂损失将近68美元的利润。
汽车修理厂修复零部件花费的时间如果超过了回收商评估的3小时，这更具挑战性。如果无法协商额
外的补偿，要达到或尽可能接近保险完美，每增加1小时，汽车修理厂将失去40美元的利润。未来从回收商购买时，通常用信用形式支付。
基于上述车型举例，可以理解为什么汽车修理厂不愿意使用回收零部件，这与安全、质量或状况无关。
不管保险公司的政策，汽车修理厂实际上是给车主销售维修和零部件，因为当车主准备维修汽车时，他们经常听汽车修理厂对于汽车零部件及维修过程的看法。如果汽车修理厂对回收件没有信心，他们相信使用回收件得不到公平的补偿，或者如果他们对安全和性能的关注，客户很可能会受到关于回收件的负面影响。这可能会导致较差的客户满意度，从而影响车主对于零部件的态度，也会对保险公司有影响。保险公司已经建议要使用的零部件，愿意支付给零部件和维修一个特定的价格。由于汽车修理厂与保单持有人的关系起着非常的重要的作用，保险公司通常将客户满意度作为他们考核的关键绩效指标之一。
法律/法规
汽车一般要通过拍卖这种方式进入解体厂进行回收。汽车解体拍卖公司和销售回收件公司的运营商通常都要遵守所在州的法律和法规。这些州法律一般包括公司的位置区域、营业执照和诸如危险废物处理、雨水径流等环境问题。
保险公司往往会对回收件提出自己的要求，允许符合要求的回收件安装到保单持有人的车辆上。拆车件可以被转卖，纽约是当今禁止销售从解体车辆拆下的未展开OEM安全气囊的唯一州，除非这种气囊已经通过认证的测试场所的测试。没有通过台架测试就卖二手催化转换器，这也违反联邦法律。
此外，还有一些州法律规定车辆需要产权登记，这些法规对机动车回收商尤为重要。联邦国家机动车产权登记信息系统(NMVTIS)的法律是为了保护不知情购买解体车辆的消费者。NMVTIS捕捉指定的州办公室、汽车回收商、报废车辆处理商，以及几家保险公司提交车辆信息的特定片断。电子系统中的信息可以给消费者、企业和执法机构提供二手车的所有权信息。
汽车拍卖和零部件解体厂也要遵守适用于大多数雇主的联邦健康和安全法规。
美国汽车零部件回收业的未来据汽车回收商协会(ARA)介绍，汽车回收已经发展成为一个市场成熟和技术驱动的行业，而且会不断地改变，以紧跟汽车技术和制造技术的创新。而不仅是撞碎、被遗弃和发生机械故障的汽车，今天现代化的汽车回收厂都有一个明确的运作计划，最大化车辆的市场真实价值，同时为社会提供经济和环境效益。
如果讲大道理，这是事实。然而思考今天的行业及其未来时，人们也应该看看地上实际发生的事情。
虽然机械零件，尤其发动机和变速器是当今回收商最赚钱的零部件，但长期储存有隐藏的成本。即使
有先进的管理软件，库存零部件可能多年放在货架上或部分拆卸的车辆上，今天的回收商往往没有正确计算这些库存。如果日常财务核算疏忽这种情况，对汽车解体厂正确理解经济和金融问题会产生深远的影响。
按照利润团队(Profit Team)咨询公司KUNKEL先生的说法，在当今的商业环境，独立回收商很难赚钱。他解释说绝大部分回收商是单一地点的运营商，不知道如何计算和管理利润/损失，难以计算货物的销售成本和净成本。这方面的知识对想成功经营汽车回收件业务的人士非常重要。理解并实施适当的财务管理办法将会帮助小型回收商与更大的多地点回收商竞争。利润团队(Profit Team)的创业者认为他们有必要提供这样的服务。
总结
我们都知道中国道路上的私家汽车数量激增，并且持续快速增长。很明显汽车保险公司、政府法规和汽车修理厂等相关细分产业也应尽可能快地增加。在过去几年，政府法规和保险公司的态度已经开始松动汽车回收件的使用。然而在短期内也需要克服一些障碍，以建立一个强大的汽车回收件市场。其中一些障碍是：
? 中国的保险公司都不愿意车辆全损。全损车辆是汽车回收件的主要来源。没有车辆全损，汽车回收件库存就面临巨大的挑战。
? 私人乘用车市场如此之新，较新车型二手车的需求很高，都可能使二手车短缺，二手车是回收件的另一个重要来源。
? 需要开发一个包括汽车拍卖和汽车解体厂的全新分销系统。
? 需要制定并实施适当的法规，以保护环境。
? 中国的汽车消费者可能对汽车回收件有负面印象。
尽管有这么多挑战，在中国回收汽车零部件是一个新领域，一个满足不断增长需求的产业。
那么根据美国的经验，中国是否可以学到使用汽车回收件的任何教训呢？对于整个行业来说，鉴于这个产业在中国还没有大规模存在，创业者、保险公司和政府法规应该考虑一些美国经验，以建立一个健康的汽车回收件产业。想法如下：
? 教育公众有关回收的环境效益和经济效益。
? 如果保险公司想要汽车修理厂使用回收件，要避免不利的经济措施。
? 制定用于评估回收件质量和状况的行业标准，教育行业的专业人士和公众。在美国，汽车回收商协会(ARA)的标准是自愿的。应该考虑是否制定强制性标准。
? 对汽车解体厂制定相应的环保法规。? 中国将需要更强的行业专用软件，方便汽车回收件和其它零部件的销售。
? 确保回收件零件号和OEM零件号交叉参考的有效方式。
? 为了在这个新行业取得成功，企业主需要接受关于适当库存控制和财务管理的培训。
? 监管机构、保险公司、汽车修理厂和那些汽车拍卖和汽车解体的企业可以坐在一起讨论如何建立和发展一个充满活力的成功的回收件分销渠道，这将很有益处。
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