随着中国加入 WTO 的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲 击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关 注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。本文通过对汽车分 销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益 的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的 分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。
油价或今年第9次上涨一、我国汽车产业分销渠道
经过很多年的演变过程，目前中国汽车 分销渠道模式 可以归结 为以下五种：
1.直销模式 ：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接 向最终用户销售汽车。
3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商—区域总代理—下 级代理商 -顾客。这是最早采用的汽车渠道模式，不过目 前已经很 少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式 ：渠道模式流程为制造商 -特许经销商 -顾 客。汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销 行为进行规范，导致市场价格混乱，所以 东风标致307cc1996 年后，汽车渠道模式
逐渐向特许经销制转变
5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商-专卖店-最终用 户。品牌专卖制是从 1992年才逐渐开始发展起来。主要是 通过提供 整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配 件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估
1.直销模式 。直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销 售机构，直接将汽车销售给最终用户。 大客户比较适合这种分销模 式，例如， 国家部队，政府机关和企业单位等。对于大型商用车辆 ， 制造商一般也是采用这种模式。这种模式的优点是制造商可以快速 地开拓区域性目标市场，不过这种模式 营销成本太高 。
2.代理模式。汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业 务范围内，以委托人的名义
从事经营活动的中间商，广泛存在于产 销分离体制的汽车制造商当中。实际上总代理商和制造商通常属于 一个集团，但是履行不同的职能 -销售、生产。汽车销售代理商属于 佣金代理形式。代理商与销售商的最大区别是它不具备有汽车的所 有权。代理商最明显的特征是为汽车制造商寻客户，促成交易， 并代办交易前后的各种手续。与经销商相比，代理商的风险较小。 如果交易成功，代理商可以从委托人那里获得事先约定好的佣金， 或汽车没有被卖出，代理商也不承担任何风险。汽车制造商对销售 代理商的要求一般高于特约经销商。销售代理商一般为区域独家分 销商。
由于代理商不用承担维修、配件供应等售后服务，而其提供的 一定面积的营销场所，对其场所的设备状况没有严格的规定，所以 这种模式不需要经销商有多大的资金规模，也不需要有很强的实力。
3上海大众新桑塔纳•济宁交警网违章查询经销模式。汽车经销商是从事汽车交易，取得汽车所有权的 中间商。经销商的具体表现形式是专卖店，汽车交易市场，包括零 售店，汽车连锁店，汽车超市等。经销模式的主要优 点是对商品的 广泛分销很有帮助，方便制造商巩固已有市场，同时迅速打开销路， 开拓新的市场。不过它也存在营销环节多、反应迟钝、信息沟通困 难、服务不到位等缺点，
杭州一特斯拉疑刹车失灵撞墙制造商不利于对营销渠道的控 制。随着汽 车产业的发展，总经销模式将逐渐被其他模式所取代。
经销商与代理商虽然有所不同，但经销商仍然是制造商的重要 资源。在自由竞争的法则下制造商会相互抢夺产品的经销商。决定 制造商市场开拓能力及成败的关键是如何占有更多的经销商。
经销商模式与直销模式相比，其营销成本较低。制造商通过利 用各个地区现有的市场资源，通过经销商将其产品销售给最终客户。 这种模式的最大优点是制造商可以迅速覆盖全国的市场。
4•品牌专卖模式。国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用 的汽车分销标准模式建设。它是一种以汽车制造商的营销部门为中 心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车
克鲁兹报价销售/零配件供应 /维修服务 /信息反馈与处理为一体，受控于制造商 的分销渠道模式。目前主要的表现形式是 三位一体”(“3S'包括 整车销售，零配件供应，售后服务，信息反馈)专卖店和 “四位一体” (“4&整车销售，零配件供应，售后服务，信息反馈)专卖店。
三、汽车企业渠道选择的优化策略
1.汽车企业渠道选择的影响因素。影响分销渠道选择的因素十 分复杂，厂商在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素 或影响因素，主要制约因素有：
(1)市场因素 ：主要包括目标市场的大小。如果目标 市场范围 大，渠道则较长 ，反之，则渠道就短些。 对于高档轿车，其目标市 场往往较小，因此易于选择短渠道；而对于经济型轿车，由于目标 市场基本覆盖了各个层次的消费者，因此易于选择长渠道，提高市 场的覆盖范围。
发布评论