清洁设备市场营销工作计划书高端汽车美容

前言
   
清洗行业是一个较为朝阳的产业，在国内及西部地区，发展的历史还比较短。 目前进入市场的清洗设备厂商参差不齐，主要有进口厂商，合资厂商及纯国产三类。面对机遇与挑战，更重要的问题在于如何做好市场细分、定位及相应的市策布局和营销策略。
设备销售与功能解决方案是现代企业较为流行的方展发式。以专业层面拉动普通层面，也就是介于零售通用行业和项目（工程）整体解决方案的共性。 市场营销的核心在于提供有价值的，可以满足客户需求的产品或服务，对于客户，特别是大客户来说，需要的不只是某种产品，更多的是解决其产生的问题，以达到客户满意的效果。 以客户和客户需求为基础，也就是要求我们可以做到一种完美的解决方案。
以此为思考的基点，我认为，在基于市场细分和客户定位的前提下，以怎样的方式及规模去满
足客户需求是我们要做到十分细致的事情，也是营销推进和品牌树立的实质内容。

一 市场细分及定位`   
（一）民用清洗领域
民用清洗与社会经济发展和人们的生活水平有着直接的联系．随着我国国民经济的飞速发展和人们生活质量的不断提高，民用清洗活动和民用清洗产业日趋活跃
（1）普通家庭清洗
随着人们生活节奏的加快．越来越重视居住生活的环境质量，对家用清洁设备有着较大的需求。比如：电动的吸尘器，扫地机等产品。主要走小家电卖场销售路线。
（2）家政清洗
家政公司是一个发展较为成熟的行业，是非常好的客户资源。好的服务需要有好的装备，这样才能做到高效高质的服务。所以，家政公司也是一个较好的市场。
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（二）商业清洗领域
（1）宾馆酒店行业----针对高端酒店（可实行直销或渠道直销）
（2）大型政府企业---渠道直销
（3）汽车美容行业----高端汔车清洗客户及汔车用品商（渠道直销）
（4）医院----渠道直销、家政分销、公司直接项目销售（合同承包）
（5）餐饮娱乐行业----渠道直销或家政公司分销
（三）工业清洗领域（渠道项目直销、公司直销）
社会经济活动的增多和工业生产体系的扩大．必然导致工业清洗领域的快速发展．主要细分为：
(1)一般工业清洗
主要针对产普通的对生产境有一定要求的厂商，如精细化工厂，机械厂，车辆及工程机械制造厂等。
(2)精密和超精密工业
①电子信息领域
全国各地的开发区，在很长一 段时间内，主角绝对是电子信息产 业．新建项目和发展重点，大都是电子类产品，伴随着国外企业将生产加工基地向国内转移．今年将有大批的电子工厂和生产线新建或扩建， 需要大批的清洗设备。超精密工业 清洗设备和高附加值设备的比例逐 步加大．其中重点领域包括：通信产品，电脑及部件，半导体。LED液晶及光电子产品．
如：亚光电子，宏明电子等。
②汽车摩托车制造
巨大的市场需求．带动了中国汽车工业的高速发展，这与世界其它地方的不景气形成了鲜明的对比．现在全世界的汽车厂商都渴望到中国设厂。一些零部件生产厂商也大批进入国内，独资、合资建厂．汽车及零部件生产普遍需要精密清洗．对清洗技术和清洗设备提出了新的要求． 如：新大洲（本田）上还摩托车有限公司，上海大众，一汔大众（上海），通用（上海）此外，其相应的配件配套生产厂也分布较多。这些公司对清洁有非常严格的要求，适合
我们及渠道商进行直销服务。
③实验室  对于一些高端生物，化工，电子，医学实验室，对清洁度的要求是非常高的。
这一类的项目有着一定的技术标谤价值。同时，科研机构一般属于非营利性单位，在资金上比较充裕，而且如果成功的话，对市场有着很好的说服力。
④食品生产企业
  因为相应的立法，食品安全被摆到了食品企业最重要，最核心的发展发向。对食品生产的清洁处理，是每一家食品企业最为关心的，必须的任务。 在东部地区，因为基于农业发展的良好基础，食品加工业非常发达，各类食品加工厂商林立，有非常巨大的市场容量。如光明乳业，上海嘉里粮油工业有限公司，可口可乐（上海），上海申美饮料食品有限公司等等一大批发展规模超大的企业。
⑤石化冶金行业
该类行业的设备管路较多，而且因为要保证对产品（油品及金属制品）在生产输送过程的高纯度，所以对其设施设备有着严格的清洁规范，主要是冷却系统、汽提塔、闪蒸塔、加热炉
、制氮装置、反应器、压缩机 、输油管道、贮油罐等设备。而且，做为原材料及能源生产企业，在资金上拥有比较强的实力，适合做相应的服务项目操作。如上海石油天然气有限公司，上海石化，上海焦化，上海大众燃气有限公司
二  市场发展总体规划
（一）根据市场细分及定位原则，公司应在营销战略布局上制定相应的对策：
根据产品的属性和对应的细分情况，应调整为：
1．家用——耐用消费品的营销方式
按照普通家用电器的方式，实施卖场及专卖店操作
2． 商用——清洗服务业的营销方式
一，协助相应的清洗服务公司，完成相应项目的各项名括技术，物料（宣传品）及推广方案等支持工作。
3．  工业——专业化的整体解决方案
（1）协同、辅助经销商/代理商，在技术及产品推广上，支持其完成销售过程
（2）．以公司自身的直销方式，完成大项目的运作，一方面可树立企业的形象，二则可以树立公司的专业化样板工程，对经营商和全线产品起到带动作用，三来，可以从商业制高点上，把握住专业市场推进。
4．实行区域招商代理，完成对二线市场的覆盖，以网点制胜。公司的品牌及业绩，需要的是更多的合作伙伴，代理制对发展二线市场有着非常重要的作用。但关键还是管理标准，因为此举可能导致因为代理商的水平和实力，而产生对品牌的负面影响。解决的关键是：如何管理我们的代理商；如何在服务上帮助支持我们的代理商；如何在营销思路上影响我们的代理商。
三 营销措施
整体上，公司的产品（服务）分为两大板块：通用设备和专业设备，专业设备的营销方式应以项目营销为主，以公司直接性参与项目的操作或辅助性参与，目的在于打开专业化市场。以专业引领通用市场，以高制低的方式进行。
1． 内部： 团队分工细化（实行部门及个人的责任制）
2．外部： A终端： 产品及消费属性分析，做出合理的市场部局
B．渠道----以点代面的发展，确立核心渠道商，更多发展二三级渠道商，让渠道成员丰富起来。
3． 公关： 保持与政府，企事业单位、行业协会、环保卫生部门的良好合作，适时进行公益活动或不计利样板工程，树立良好的公众形象，以此推进品牌发展。
4．促销——促销在市场营销中，有一项很重要的作用——广告效益。对于通路产品（耐用消费品）促销是必备的战术课程。在我们的终端，要适时的进行相应促销活动，拉动产品的销量和品牌推广。