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主机厂和改装厂如何最大化共赢发展？
专用车“去中心化”
创新共享合作模式的构想
■申杰I
专用车市场背景
1.专用车总体市场前景
近几年专用车的销量持续增长。
以中重卡专用车为例,2020年专用车
（不包含自卸、栅栏、厢式等载货）销量
预计为20万辆，近几年增幅均在3%以
上。中国经济虽然进入了高质量发展
阶段，经济的增速相比前几年有一定
回落，但是在世界上几大经济体中，增
速一直保持着较高的水平,2020年中
国也是世界几大经济体中唯一一个实
现正增长的国家，从侧面看出了中国
发展的质量之高。
未来国III车淘汰、新基建项目、
人员工资上涨、时效性要求增加、城市
化进程的再次推进都对专用车的需求
提供了广阔的空间。
同样，与国外发达国家相比，我
国专用车在载货车中的占比很低，随
着我国持续向好的发展，专用车行业
将不断发展，并且将长期持续向好。在
冷藏车、随车吊、清障车、危化品运输车、饲料车、畜禽车等领域，我国专用车行业都蕴涵巨大的市场机遇和发展潜力。
2.市场更加细化、复杂化
经济规模和水平的增长可以直接拉动专用车的总需求增长，同样高质量的发展又会增强对专用车的需求种类。随着国内环保政策趋严，城镇化加速推进和运输专业化需求的提升等，今后各领域专用汽车产品都将面临发展机遇。
以运输猪为例，该块市场最少可分为三种车型：
①•运送猪苗的恒温高端畜禽车（送活猪，往养殖场送）。它具有喂食系统，可实现液态食品的输送和喂食；恒温系统，实现仔猪生存空间气体的流通和恒温；污水收集系统，收集仔猪尿液粪便；供电系统给相关设备供电等。
②•运输生猪的常规畜禽车（送活猪，往屠宰场送）。这种运输车常规畜禽车大都以栅栏运输车为主。
③
•运输猪肉的肉勾车（送猪肉，
从屠宰场出）。它具有冷藏功能，降低
车厢内的温度，保障猪肉的新鲜程度；
车厢顶部有肉勾导轨，实现猪肉直接
挂走。
不同的运输对象、运输场景是不
一样的，对车辆的需求也不一样，要求
车辆更加的细化和专业化，以保障运
输对象的安全、时效。因此，后期我国
专用车市场将更加细化和复杂化。
3.竞争持续加剧
当前的信息流通速度快，信息的
交互更加迅速，常规专用车产品也出
现了较为严重的同质化，专用车产品
也不再是高利产品。同时，由于低门槛
的准入，造成了目前改装厂鱼目混杂，
数量众多，专用车市场进入到激烈的
“红海”竞争。
当前专用车合作模式的问题
目前专用车行业里改装厂和底盘
主机厂合作存在诸多问题，例如：改装
厂提出的需求难以及时满足，试验数
据无法及时提供，产品优化被主机厂
忽略，主机厂的产品规划与改装厂的
规划存在偏差等。
在专用车整车成品中，主机厂的
底盘产品虽然相当于一个大的零部
件，不是供应链的最顶端，但是受主机
厂规模、资源、研发等实力强大的因
素，其成为了专用车合作的“绝对中心
点”。
产品的开发不是接触客户的末端
制造厂而来，而是出现了底盘厂有什
么产品，改装厂就拿什么产品改装的
局面，使得专用车形成了以主机厂为
中心点的“中心化”合作模式。
1•何为“中心化”合作模式
“中心化”在供应链有一个1+N的
模式。这个1是核心企业，也是供应链
整个链条里经常提到的中心。
专用车“中心化”合作模式，就是
以主机厂为中心展开的合作，主机厂
有什么样的底盘，改装厂就在现有底
盘上进行改装。即使改装厂提出了改
装的要求，主机厂也会因为销量无法
支撑而否决，从而造成了在合作中无
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2•改装厂的短板因素
虽然经过多年的学习并不断地吸
取国外的技术，在研发技术方面取得
了一定的进步，目前国内改装厂总体
依旧停留在仿造阶段，同国外知名品
牌存在较大差距。
国内改装厂在销售管理层面也没
有较多的团队和资源去深入了解市
场，因而做出来的产品和客户的实际
需求存在一定的偏差。即使营销人员
知道客户的痛点，国内改装厂大多数
不能对产品开发进行较大的投入。因
此，目前国内改装厂产品同质化现象
严重。
一方面，他们没有资源可投或者
不愿投入，另一方面，中国强大的复制
能力也同样让他们不敢承担较高的研
发费用以及研发后被模仿的风险，导
致改装厂更愿意做不投入或者少投入
的快进快出的暴利模式。
所以，改装厂在跟主机厂对接过
程中，更多的是寻求产品，而不是创造
开发产品。
我国专用车行业存在的问题总结
如下：
一是整体实力较弱，企业结构较
散，部分企业规模偏小，专业化水平较
低，专业技术人员缺乏，研发能力不
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35DHP
强，产品技术含量普遍较低；二是重复
建设严重，低水平恶性竞争严重。
改装厂总体开发能力弱、技术水
平低、生产方式落后是目前国内改装
厂的普遍现象，也是造成主机厂与改
装厂存在“中心化”合作的结构性因
素。
3.主机厂因素
目前中重卡主机厂销量主要在牵
引车、载货车以及自卸车上，专用车的
销量贡献率比较低，使得各大主机厂
在专用车资源的投入上相对有限。
同样专用车的资源投入无法快速
的量化结果，至少需要1年以上的时间
才能够出现一定的起，使得主机厂
的战略定位，即使有“专用提升”也大
都在目标上，真正在需要投入资源、行
动落实时也会犹豫。
专用车市场不仅销量有限，而且
细分市场也非常多。以中重卡随车吊
为例：中重卡随车吊年销量约1.5万
辆，涵盖了4X2、6X2、6X4、8X4载
货直臂随车吊，8X4载货折臂随车吊、
以及6X4牵引折臂随车吊等，仅仅驱
动和吊机种类就细分出6类市场，还不
包括发动机、轮胎、大梁等其他变量配
置带来的产品呈倍数增长。同样各个
改装厂也存在对底盘的不同需求，更
增加了产品的开发复杂度和困难程
度。
所以主机厂在专用车的投入上，
不管是销量贡献度还是转化率都不占
优势，再加上投入产出速度较慢，这些
都造成了主机厂与改装厂存在“中心
化”合作的情绪因素。
4.“中心化”合作模式带来的
主要矛盾
在专用车产品方面，改装厂期望
主机厂能够按照他们的想法去设计，
但是主机厂却难以及时满足，于是出
现了双方合作不匹配的形态。
随着改装厂数量的增多，客户的
需求更加细化，产品的要求更加复杂，
“中心化”的合作模式将成为专用车市
场开发的主要矛盾，主机厂和改装厂脫节无法有效解决，将严重影响我国专用车行业的结构调整和产业升级。
解决问题的措施
1.专用车“去中心化”创新共享模式
去中心化是互联网发展过程中形成的产物。
中心化的意思，是中心决定节点。节点必须依赖中心，节点离开了中心就无法生存。
去中心化，不是不要中心，而是在去中心化系统中，任何人都是一个节点，任何人也都可以成为一个中心。
即使有中心，中心也不是永久的，而是阶段性的。合作的双方要能够引导和提升合作体系中伙伴企业的信心，增强专用车目标市场信心的不足，是当前去中心化的关键因素。
“去中心化”模式，是合作方共同为了一个目标，为了同一个市场进行有效的互通互助，是专用车能够有效合作的首要前提。
“去中心化”模式是主机厂和改装厂进行全方位合作的模式。双方在痛点收集、需求创造、产品开发，营销规划、服务闭环、金融衍生等领域合作都需要更加紧密。
不仅要有高层的战略会务，也要跟上团队的执行落地，形成各层级对接畅通；不仅有营销、研发部门的基础
沟通而且要有质保、采购、金融、数据
等其他部门的协同作战。双方需要全专用汽车网
方位、多层次、立体化的共享合作，形
成开放式的专用车“去中心化”创新
共享合作模式。
2•“去中心化”模式下的市场
共享
市场共享可以进行如下三点的共
享：①.过去现在未来的市场情况共
享。做到对过去市场、当前市场以及未
来市场的走势情况和因素分析的共
享；②•市场运行场景的精准共享。做
到对专用车从出发点的装货，到路上
的运行，到终点的卸货全运行链条的
详细精准的共享；③•客户“痛点”“痒
点”“爽点”的共享。做到对客户的需求
进行准确清晰的分类并共享。
通过市场共享能够更好地收集目
标市场的信息，提高信息的准确度。同
样可以通过市场的共享形成一致的市
场战略，齐心合力共同开拓目标市场。
也能够针对目标客户指定统一的营销
手段，利用双方共同的优势促进销售
成功。
3•“去中心化”模式下的研发
共享
研发共享可以进行如下三点的共
享:①•开发内容共享。根据市场共享
的结论进行开发范围、进度、成本、目
标等的共享；②.部分开发团队共享。
互相入驻对方开发团队，确保共享开
发的达成，并形成及时有效的沟通；
③.试验数据共享。车辆开发完成后，
合理进行整车的性能试验，做到数据
的共享，验证彼此开发内容的有效性,
并根据数据进行共享再开发。
通过研发共享能够更好地做到车
辆开发的及时性、正确性，底盘与上装
的匹配性，为改装厂模块化生产提供
产品支撑，为更加精细化、高可靠、高
附加值产品的研发提供条件。
4•“去中心化”模式下的渠道
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SPECIAL PURPOSE VEHICLE
共享
渠道共享可以进行如下三点的共
享：①•营销渠道的共享。构建客户营
销网络，进行优质渠道互为“边际”的
产品营销，形成优质多点开花；②•服
务渠道的共享。构建后市场服务网络,
进行优质服务网络的并站融合，缩短
服务半径，形成一站式服务；③•备品
渠道的共享。构建后市场备品网络，推
进改装厂备品件前移，有效提升改装
厂的到件速度，增强整车的服务及时
性和一体性。构建便捷、可靠、专业的
后市场渠道及商品保障体系，持续提
升配件商品竞争力和覆盖度。
通过渠道共享能够发挥多触点效
应，快速形成网络布局，能够更好地响
应市场、及时地满足用户的需求。也能
够让渠道形成增量产品，提升其盈利
点，形成更强的渠道网络能力，改善和
提升渠道的忠诚度。
5.“去中心化”模式下的金融
共享
金融共享可以进行如下三点的共
享：①•金融合作伙伴的共享。可以共
享现有合作的金融伙伴，增强彼此金
融的选择方案，也延伸了金融伙伴的
金融业务，形成更加牢固的多方合作
体系；②•主机厂金融政策的延伸。现
如今，大部分主机厂都有自己的金融
公司，可以向战略合作的改装厂进行
金融的延伸，增进彼此的合作维度，以
金融促营销；③•金融贴息的共享。延
伸各自金融伙伴的同时，也可以共享
自己的金融方案，形成整车金融措施,
而不是底盘为一个金融方案，专用车
上装为另一个金融方案，双金融负责
方案便于销售渠道的金融执行以及客
户的金融理解和还款。
6.“去中心化”模式下的数据
共享
数据共享可以进行如下三点的共
享：①•目标市场数据量共享。流量数
据进行监测分析、策略调整，为客户提
供针对性的、高效的优化服务；②•智
能化的共享。构建智能网联生态，依托
完好率中心、智能诊修中心等，为客户
提供100%完好率支持；③•远程控制
共享。根据主机厂和改装厂的需求做
到远程的车辆控制，保障金融安全以
及车辆运行的安全，为渠道提供更加
周全的保障，为客户的安全运行再上
一个保险。
通过数据的共享，可以融合多元
数据，创造出“沉睡”的数据价值。数据
的共享可以促进专用车产品的研发、
营销风险的监控等，也可以创造出基
于数据的营销金融灵活方案、未来产
品的研发方向等。
7.“去中心化”模式下的后市
场共享
后市场共享可以进行如下三点的
共享：①•二手车市场共享。针对当前
以及后期庞大的二手车市场，可以进
行专业化的二手车评估、二手车平台
搭接等，促进更好的二手车业务的拓
展或者以旧换新的业务开展;②•货运
平台的共享。主机厂大多有较为系统
的货运合作平台，但是主要集中在常
规的物流运输车上，专用车的货运业
务承接相对较少，可以针对专用车的
运行业务进行货运平台的拓展，达到
资源数据的共享；③•部分采购体系的
共享。主机厂和改装厂有部分零部件
会有重合的情况，可以进行共享融合
采购体系，形成更加牢固的供应网络，
深化“去中心化”的共享合作模式。
最终目标：共商共赢
主机厂、改装厂能够构建起围绕
客户的“哥俩好”，拒绝做“甲乙方”，构
建“去中心化”的共享合作模式，才能
形成合力真正做到合作共赢。肝胆相
照、共进退，共同提升全生命周期的客
户价值、降低全生命周期运营成本，让
客户挣钱、得到客户认可，精准穿透，
进而实现销量增长，实现共同目标，共
赢发展。
专用车市场也逐步地进入过剩市
场，主机厂和改装厂需要精诚合作，去
挖掘新的客户需求，去创造新的市场，
才能够在专用车市场上“有量可寻”、
“有利可图”。“去中心化”的共享合作
模式是一种以客户为中心的“利他经
济”，是围绕“价值”为核心的相互促进
的良性合作循环，它是一种“共生”的
商业形态。一旦改装厂和主机厂形成
这种“共生”模式，其强有力的专用车
市场探寻、营销、维护等能力，或将重
塑专用车行业的格局。