长安马自达汽车有限公司营销人员的培训
1 企业背景
长安马自达汽车有限公司，简称长安马自达，成立于2007年4月9日，是重庆长安汽车股份有限公司和日本马自达汽车公司联合组建的中日马自达合资企业，是马自达品牌在中国重要的产品销售网络之一。
长安马自达汽车销售公司(简称“长安马自达”)于2007年4月9日成立，主要职能部门设在北京，在重庆设有办事处。成立伊始，长安马自达的运作便汲取了本土的雄厚实力及国际领先经验。汇集了来自日本马自达品牌的专业人才以及来自长安福自达汽车有限公司具有丰富行业经验的资深人士。与此同时，长安马自达还将为中国消费者提供具备国际领先水平的产品及服务，赢得客户的信赖和美誉，在构筑起长安马自达企业形象的同时，也将不断提高马自达在中国市场的品牌形象。
2 企业战略
展现马自达独特的技术和感性的品牌。体现世界共同“价值”的品牌。马自达在全球市场范围内，以强化品牌作为重要的经营战略，为了向全世界宣传马自达独自的价值方向，按“人格”和“产品”两个属性为马自达品牌的做出了规定，由此诞生了马自达“”的品牌形象。这是孩子们模仿汽车行驶时所发出的英语发音，它包含着马自达人和马自达产品牢记并追求“童年时代感受到的动感魅力”的执着信念。马自达所创造的新价值，将通过产品具体表现出来。
3 企业组织结构
4 人员组成
销售经理，展厅经理，大客户专项经理（团购或单位采购），备件及维修经理，销售顾问，维修接待，保险专员，营销人员，备件及维修人员，回访员，工艺人员，人力资源人员，财务人员，质量管理员，生产员，采购员，物流管理人员。
5 营销人员培训需求分析
组织层面：根据公司当前的组织环境和企业愿景确定年度战略重点，根据这一重点确定培训需求，例如今年定位为“销售扩张”年，那培训设计的需求总体来说应该倾向于销售方面的需求提升；若今年是“品牌”年，那培训需求可以朝品牌竞争力提升方面设计培训需求。
重庆长安汽车
岗位能力：岗位能力分析，最重要的就是建立素质模型，作为营销人员，必须掌握相关的产品知识和相关的营销技巧。
培训是针对具体的员工进行的，对营销人员个人层面的分析主要从两个维度进行：一是员工所具备的知识和技能；二是员工个人的态度和职业素养。在明确了个人岗位的任职资格要求后，应出员工目前状态和应有状态之间的差距，从而确定培训需求对员工进行分类：
第一类员工：德才兼备，已是或将是企业的核心员工。这类员工是企业重点培养的对象和培训工作的重
点。
第二类员工：营销知识和技能过硬，但工作态度不好，职业素质不高。
第三类员工：“次品”式员工。营销知识和技能不符合岗位要求，但工作态度好。这类员工在企业不少见，是企业培训工作的重点。
第四类员工：营销知识和技能不符合岗位要求，工作态度也不好。
公司人力资源部每年进行员工培训需求调查并汇总《员工培训需求调查表》，根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。
汽车销售人员培训需求调查表
您好！非常感谢您对培训工作的支持，请您认真填写每一个问题。将制定相应的培
6 汽车销售人员培训方案
6.1培训的目的
使新进员工的营销人员了解所从事工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己的工作职责程序，标准，并使他们了解公司所期望的态度，价值观，行为方式，从而帮助其顺利适应新的工作岗位和企业环境，以便提升工作效率。
提升汽车营销人员的汽车专业知识及市场知识。
提高汽车营销人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。
提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。
6.2培训安排
培训的选择
内训：由公司人力资源部负责组织安排的公司内部培训，由公司的内部兼职讲师主持或授课每月定期培训，另外在新员工入职时、新产品上市时、人员晋升时、业绩大幅波动时安排相关培训。
外训：对于需要外聘培训师或管理咨询机构到公司开展实施培训项目或活动，一般情况由公司人力资源部负责联系和组织。不定期的参加外部培训，获得更新的销售理念和技巧。
外派人员培训：对于须外派人员参加相关专业培训，则派出人员到人力资源部领取《培训项目审批表》，按要求填写，注明培训时间、内容、费用等，由部门经理签字确认后，报总经理审核后，至人力资源部备案。
6.3 培训实施
6.3.1新进营销人员培训
公司新入职的员工须接受入职培训，培训内容主要包括公司简介、企业文化、规章制度、行为规范、工作流程、沟通技巧等相关内容，以帮助新入职员工增进对马自达公司及工作环境的了解，迅速进入工作状态
培训阶段: 对新进员工的培训采取分阶段培训的方法。
第一阶段：让公司新进营销人员对企业有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、规章制度，商务礼仪等。
第二阶段：部门及岗位职责，产品知识，工作技能、工作流程、沟通技巧及销售技巧的培训。
第三阶段：工作现场培训。工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。
培训时间及培训内容的安排: 人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，每一阶段都有相应的计划表。
6.3 在职人员培训
公司员工在职期间，每年须接受一定时间的培训和学习。员工在职培训的内容应包
括产品知识、汽车基础知识、目标顾客等方面的内容。采用外训和内训相结合的方式开展进行。
培训内容：
6.3.1产品知识：包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
6.3.2汽车基础知识: 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等
6.3.3目标顾客: 包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
6.3.4竞争对手分析: 包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
6.3.5销售流程及注意事项: 寻和鉴别客户、销售准备、销售拜访、销售演示、客户异议处理、合同签订、货款回收、建立稳定的商业联系
6.3.6专业销售技巧: 客户接近技巧、产品介绍技巧、谈判策略与技巧、技巧、异议处理技巧、
有效沟通技巧
6.3.7相关法律知识: 合同法、产品质量法等。
6.3.8培养成功的销售心态: 压力管理、自我激励管理。
6.3.9 客户异议处理
7  培训管理
7.1培训管理内容
7.1.1建立培训档案
建立公司的培训工作档案，包括培训范围、培训方式、培训教师、培训人数、培训时间、学习情况等。
7.1.2建立员工培训档案
将员工接受培训的具体情况和培训结果详细记录备案，包括培训时间、培训地点、培训内容、培训目的、培训效果自我评价、培训者对被培训者的评语等。
7.1.3培训教材
公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，所有课程由讲师编制教材并提供给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司培训教材。
7.1.4培训讲师的确定
培训讲师采用内部选用及外部聘请相结合的方式。
7.1.5相关设备及设施的准备
在培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。
7.2培训纪律
7.2.1讲师和学员应提前安排好工作，按时参加培训。
7.2.2各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照奖惩规定进行处罚。