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来源：《今日财富》2017年第30期
随着汽车行业的发展和壮大，商用车企业之间的竞争变得越来越激烈，竞争激烈就会导致买家的市场地位得到提升，市场也就转变成了买家主导的市场。在这样的情况下，商用车企业如何才能在如此激烈的竞争中取胜就成了一个值得探讨的问题。本文根据商用车目前的营销渠道状况，分析了商用车营销渠道中仍存在的问题，并针对这些问题提出了商用车营销的渠道战略。
近几年来，商用车的年产量变化不稳定，总体呈现下降趋势，而商用车年销量与年产量之间的比例也越来越小。2014年我国的商用车年产量为380.31万辆，年销量为379.13万辆。到了2016年，我国的商用车年产量就成了369.8万辆，年销量为365.1万辆。商用车的年产量与年销量都在减少，因此，如何提高商用车的销售量就成了当前有待解决的问题。
一、商用车营销渠道现状
（一）品牌专卖是主要的营销渠道
品牌专卖是当前商用车主要的营销渠道，商用车生产企业将商用车的经营权授予销售方，销售方就可以进行品牌专卖的销售活动，但是销售方的销售活动要受生产企业要求的限制，具体的宣传方式、销售方式的选择都要经过商用车生产企业的同意。品牌专卖的营销渠道是我国商用车销售的主要渠道，其起着十分重要的作用。
（二）多种营销渠道并存
由于我国经济的发展，消费者的消费方式变得十分多样，这样也就造成了我国商用车营销渠道的多样化。我国的商用车营销渠道包括品牌专卖店、汽车交易市场、单独经销商等多种渠道。以品牌专卖为主，多种营销渠道并存的营销模式是目前我国商用车营销的主要模式，这样的营销模式对我国商用车生产和销售企业一直以来的发展起着至关重要的作用。
二、存在的问题
（一）渠道成本过大
当前我国的商用车营销存在渠道成本过大的问题，商用车从生产企业到购买者手中这一过程里，要经过多层的中间商，这样就会导致商用车营销的渠道成本过大，影响到商用车的营销效果。
（二）营销人员素质较低
當前，我国的商用车营销人员素质普遍较低，营销人员的特点总体概括为“三不足”，也就是经验不足、技能不足、学历不足，而营销人员的素质会直接影响到商用车的销售，所以营销人员素质的提高是当前商用车营销企业必须解决的问题。
（三）售后服务质量较低
售后服务在商用车营销过程中的影响较大，因为售后服务会直接影响到购买者的购车体验。调查显示，我国商用车的售后服务质量较低，大部分商用车营销企业都只重视商用车的销售过程，而忽略了商用车的售后服务。这样就会间接影响到商用车的销售量，减缓了商用车生产和营销企业的发展。
（四）渠道商缺乏忠诚度
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近几年来，我国的商用车营销渠道商缺乏忠诚度的现象越来越严重，原因是我国汽车行业的竞争越来越激烈，车辆的价格便随之不断降低，利润也越来越小。这样就导致渠道商的忠诚度度逐渐降低，这对商用车企业的发展造成了不良的影响。
（五）缺乏市场管理
当前我国的商用车营销缺乏市场管理，各种混乱状况层出不穷。一些地区的汽车交易市场数量过多，商用车销售市场过于饱和，交易市场的商用车售价差距很大，这样售价差距过大的现象会打乱商用车的市场秩序，从而导致商业车交易市场的混乱。由此可见，市场管理对商业车的销售十分的重要，加强商业车交易的市场管理是当前仍待解决的问题。
三、商用车营销的渠道战略
应该把我国当前的商用车营销状况作为依据，对商用车营销过程中存在的问题提出针对性的战略。
（一）坚持多种营销渠道并存的模式
多种营销渠道并存的模式十分符合我国目前的发展状况，我国经济正在飞速的发展，人们的生活质量在不断地改善，可供人们选择的消费方式也越来越多。坚持多种营销渠道并存的模式，可以更好地促进商用车生产企业和营销企业的发展。
以品牌专卖为主：应继续把品牌专卖作为主要的营销渠道，我国目前的经济发展势头十分迅猛，品牌专卖作为商用车的主要营销渠道，对商用车的销售起着至关重要的作用，其对商用车生产企业和营销企业的发展也有十分的重要的影响。与此同时，商用车生产企业应该加大对销售方的支持力度，考虑到销售方开设品牌专卖店的成本着实较高，商用车生产企业可以对销售方进行一定程度的扶持。除此之外，商用车生产企业还应密切关注销售方的销售情况，并对不同时期的销售情况进行分析，再根据分析的结果进行整改和完善，这样就能更好地促进商用车的销售。
完善网络销售模式：商用车的营销还应具有完善的网络销售模式，网络销售模式可以跨越时间和空间的限制，省去很大一部分的营销成本，让客户在家就能了解到商用车的情况并表明自己的需求，还可以让商用车生产企业及时地了解到客户的需求，按照客户的特殊需求来对商用车进行改制，更大程度地提高客户的满意度。目前我国已有商用车的网络销售渠道，
但是该渠道仍然不够完善，所以商用车企业需要完善商用车的网络销售模式，让商用车的销售更加便捷化、现代化。
（二）将营销渠道扁平化
目前，我国商用车营销的过程中要经过多层的中间商，这样金字塔式的营销方式不断地增加了渠道成本，这样一来，渠道成本过大就成了我国商用车营销中的一个重要问题。而解决这个问题的方法就是将营销渠道扁平化，扁平的营销渠道能最大程度上减少营销成本，其没有多层的中间商从中扣利，而是直接将商用车送达了购买者的手中。渠道成本得到了降低，那么商用车的售价就可以相对地调低，售价低了，企业就更加具有竞争力，这就有利于促进商用车生产企业的发展。
（三）全方位提高服务质量
我国商业车营销的服务质量问题日趋显著，所以商用车销售企业应该从全方位提高服务质量。要提高服务质量，就要以购买者的需求为主，全面地为购买者考虑，让购买者得到最好的购车体验。
加强售前服务：在营销活动结束之前应该提供的服务就叫做售前服务，售前服务内容很多，其包括接待顾客、介绍车的性能、试驾指导等，购买者通常都通过售前服务来对车的具体情况进行了解，因此售前服务的质量直接影响到购买者最终的消费决定。商用车销售企业应该加强商用车的售前服务，将商用车的优势充分展现给购买者，尽可能让购买者全面地了解商用车的具体情况，并根据自己的需求对商用车进行选择和购买。
完善售后服务：我国目前的商用车售后服务质量较低，而售后服务的质量会直接影响到购买者的购车体验，所以售后服务的完善具有十分重要的意义。从另一方面来说，售后服务的完善不光可以让消费者得到更好的购物体验，也从侧面提升了商用车企业的市场竞争力。一旦商用车企业的售后服务完善了，在购买者中树立了良好的口碑，那么该企业商用车的销售就不成问题，这也对企业在激烈的竞争中取胜起到了很大的促进作用。
树立品牌形象：商用车生产企业应树立一个良好的品牌形象，而树立良好的品牌形象就要从全方位来对商用车的营销进行调整，这其中就包括商业车营销的服务形象。商业车企业如果向购买者提供了优质的服务，树立了良好的服务形象，那么商用车的品牌形象的树立就也会得到很大的促进。良好的品牌形象对企业的发展起着至关重要的影响，其甚至可以代表
一个企业的市场竞争力，一个具有良好的品牌形象的企业，其在市场的竞争力一定不小。因此，商用车企业应树立一个良好的品牌形象，以此来提升自身在市场中的竞争力，促进企业不断地向前发展。
（四）增强渠道商的忠诚度
商用车生产企业应运用各种方法来增强渠道商的忠诚度，要增强渠道商的忠诚度，就要让渠道商的利益在最大程度上得到保障。商用车生产企业应对渠道商的获利方式进行整合和分析，制定一个完善的方案，来保证企业自身利益与渠道商的利益达到合理的比例。此外，商用车企业还可以在一定程度上对渠道商进行帮扶，以此来建立与渠道商之间的友好合作关系，并让渠道商明白自身与商用车企业的目标是一致的，渠道商只有与商用车企业合作，才能获得更多的利润。渠道商的忠诚度得到了增强，与商业车企业联手，共同为商业车的营销而努力，这样就能让商业车的营销取得更好的效果。
5、加强市场管理
缺乏市场管理是一个急需解决的问题，其造成了我国商用车营销过程中各种混乱状况层
出不穷的现象。这样混乱的状况要得到彻彻底底地改变，就要从加强商用车交易市场的管理做起，加强交易市場管理的具体措施如下。
规划营销区域：在进行商用车交易市场的建设时，应该事先做好规划。市场应该设立在什么区域，该区域应该运用何种营销渠道，对待这样的问题都应该有周详的考虑，可以在进行规划之前做一些市场调研，对当地市场的具体情况进行了解，在分析和讨论之后再进行具体的规划。显然，营销区域的规划与今后的市场管理也有着很大的关联，它对商用车交易市场日后的发展也有着十分重要的影响
加强市场区域管理：在建设号商用车交易市场之后，最重要的工作就是加强市场区域管理，市场区域管理的内容包括管理车辆交易、管理市场区域划分、管理经销商等内容，这其中的重点内容就是对经销商的管理。应对经销商进行密切的监督，严禁经销商以过低或过高的价格售卖商用车，对经销商的营销行为进行规范，摒除经销商一切不良的营销行为。只有对经销商进行了严格的监督与管控，才能让市场的秩序得到良好的维持并让商用车的销售得到促进，在最大程度上实现对商用车交易市场的管理。
四、结束语
当前我国商用车营销的主要模式是以品牌专卖为主，多种营销渠道并存的营销模式，在这种营销模式下，我国的商用车营销过程中仍然存在着不少问题，其中包括渠道成本过大、营销人员素质较低、售后服务质量较低、渠道商缺乏忠诚度、缺乏市场管理等。只有坚持多种营销渠道并存的模式、将营销渠道扁平化、提高服务质量、加强市场管理、增强渠道商的忠诚度，才能在最大程度上解决这些问题。（作者单位为东风柳州汽车有限公司销售公司）
作者简介：曹越，（1970-01），男，广西柳州人，学士，工程师，研究方向：市场营销。
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