关键词：汽车配件；销售特；市场细分
一、汽车配件销售特点
1.较强的专业性
汽车配件涉及许多不同品种和规格的配件，而统一品种、规格的配件又分不同的生产厂家、价格和质量，汽车配件销售的品种多样化较强。另外，销售人员除了需要掌握不同汽车配件的专业知识，不同汽车的车型、规格外，还需要掌握不同商品的营销知识，以便更方便快捷地为消费者服务，因此，汽车配件销售是一个专业性较强的行业。
2.经营品种多样化
一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。
3.汽车配件销售的季节性和地域性
汽车防冻液价格不同的季节特点和地域特点使得汽车配件的磨损和消耗不同，因此，不同季节和地域汽车配件的市场需求量会有所不同，如，春季雨水较多，挡风玻璃、电动刮水器等部件的销售较多，而冬季气温较低，汽车蓄电池、预热塞、防冻液等产品销售较多，城市中汽车停车和启动的次数较多，离合器等部件销售较多，山区山路多，汽车减震器等部件的市场需求较大。
4.汽车配件销售依靠库存和配套服务支持
汽车配件品种的多样性和汽车故障发生的随机性，使得汽车配件的市场需求变化较多，这需要经销商有大量的资金和产品库存储备。另外，汽车涉及到许多高新技术和常规技术，汽车配件销售经营，必须有相关的配套服务，以便更好地为消费者服务。
二、配件消耗的规律
（一）汽车配件消耗的规律性
汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。
（二）配件消耗规律的变化
近年来配件消耗的规律发生了一些变化：
①辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、離合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。
②组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。
③车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及汽缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。
④小规格容器包装的润滑油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。
（三）发生以上变化的原因
①用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修日，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。
②随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，也这些特点表现得最为明显。
（四）适应汽车配件消耗规律变化的措施
①认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种，防止产生新的积压。
②尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场。
③委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。
④将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。
⑤按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油（脂）、特种液供应市场。
三、汽车配件市场细分
（一）汽车配件市场细分的作用
①有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。
②有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。
③有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。
④有利于研究市场的潜在需求，给经营寻机会以便开拓新市场。
（二）汽车配件市场细分的标准
市场细分没有统一的标准，不同的商品、不同的环境，需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况，确定适合自身需要的标准，汽车配件市场细分大体上有以下划分标准。
①按车型比例划分，哪些地区什么样的车型比重大，就重点提供这一类车型的配件。
②按用户购买力大小划分，把用户划分为大用户、中用户和小用户市场，对不同种类的用户采取相应的供货策略。
③按地理特点划分，可分为平原地区的用户和山区的用户。在分析了解这两个不同地理特点的条件下，分析出汽车在此两种情况下，各自易损坏什么样的配件。在一般情况下，在山区运行的汽车易损坏制动器的片、鼓；变速器的l、2或3挡齿轮；差速器的锥齿轮；后半轴等配件。这样，就可以重点向山区提供这类配件。有的偏远地区，距铁路线很远，以长途汽车运输为主，每辆车都需要加装一只副油箱，这样，在同类车型拥有量相同的情况下，其汽油箱的实际消耗量就比以短途运输为主的地区增加一倍。
④按经济发达程度划分，可划分为经济发达地区、经济比较发达地区和经济欠发达地区。可以从经济发达程度确定其客（含小轿车）、货车拥有量，客货运量及周转量。凡客货车拥有量大、客货运量及周转量大的地区，其汽车配件需求量就大。从而确定目标市场。
参考文献：
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