彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中国传统文化的演 进途径于西方文化略有不同。 你们的传统文化中， 仍然保留了那些以生命一体的 观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、 警 卫而深广的古老智慧结晶。 在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物 所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻能够解释一切的答案”。
中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。
一、不同国家的沟通和谈判风格
1.美国人的沟通和谈判风格 1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。由于移 民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。因此 这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。 这种文化历史背景， 培养了美 国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、 守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。他们外露直率。他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对 “一揽子”交易感兴趣。“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要。
1.9跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点：
1.9.1美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关系。他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重双方关系的发展。所以跟美国人做生意，契约的部分要设计得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。
1.9.2美国人通常不喜欢在生意场上寒喧太久，他们喜欢直接切入主题。所以跟美国人谈判的时候，你要先把主题完整地准备好，可以很快速地进入主题。
2.美国人面对外国客户沟通和谈判的特殊点
2.1美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，多少钱卖给他，沟通方式非常直接。
2.2他沟通的方式虽然直接，但他不一定在一开始，就把所有的底价全部都拿出来。
2.3美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不一定是一个团队，他可能单匹马跟你谈。
2.4因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟你建立太多联系。
美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。美国换CEO很快，比换员工还要快。
2.5美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们就有一定程度的优越感，他们不容易学会其他国家的语言，所以我们跟他们谈判时，最好用英语。
美国人喜欢赶快看结果，所以不喜欢沉默，大家都不说话就受不了。
2.6美国人很讨厌承认自己是无知的。
2.7美国人如果受到对方的礼物，就觉得有责任，因为他觉得我跟你比较熟悉，比较靠近，才可能去买礼物或收礼物。所以一旦你送他礼物的时候，他就觉得你把他当成自己人，由此会跟你靠近。一般美国人之间不会送礼物的。如果我们送他礼物，代表我们很重视他，他会觉得他很受重视。
3.美国商人沟通和谈判风格的总结
爽直干脆，不兜圈子。重视效率，速战速决。讲究谋略，追求实利。鼓励创新，崇尚能力。重视契约，一揽子交易。
（二）德国
1.德国人的沟通和谈判风格
1.1德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中，他们常常会用本过的产品作为衡量的标准。他们坚持己见，权利和义务分得一清二楚。
就是在日常生活中，他们的权利和义务的意识也很强。
1.2德国人极其讲究效率，他们认为“研究研究”，“考虑考虑”等拖拉行为是一种耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。
1.3德国人的思维具有系统性和逻辑性，在商务谈判中，他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。如果洽谈对手的思维混乱，会引起他们的反感和不满。
1.4德国人在资金上非常保守，不愿意冒风险。所以，他们特别重视你公司的资信。谈判前要做好充分的准备。
1.5德国人不太热衷于采取让步的方式。因为德国人考虑问题周到、系统，准备充分，但又缺乏灵活性和妥协，他们这样做就不足为怪了。一旦德国人提出了报价，就显得比不可更改，且讨价还价的余地很小。
1.6.德国人有“契约之民”的雅称。他们崇敬合同，严守信用合同。且要求合同的每一个字都十分准确。一般地说，订了合同他们绝对会履行，不论发生什么问题也不会毁约。
1.7德国人有很强的时间观念，如果你谈判时迟到，那么德国人对你的不信任就会溢于言表。签定合同之后，对交货日期和付款日期应严格遵守，要求变更是不预理睬的。
1.8德国人喜欢上午谈生意，他们认为晚上是家人团聚的时间，因此他们晚上不会约你。
2.德国人对外沟通和谈判的特点
德国人很一板一眼，德国人会把全部的精神，都投注在交易内容上。他不太理会他跟伙伴之
间的关系，或者当时签约时的主客观环境。他最在意的东西就是这个交易的内容是什么，而且他们一定要把合约弄得非常详细。像奔驰、宝马，制造这些车的时候，都有一个非常严谨的过程。所以你跟他签约的时候，一定要弄得非常清楚。
跟德国人见面的时候，你的态度一定要坚定，因为他不喜欢那些懦弱而没有表现的人，他们喜欢勇敢的人。跟德国人谈判的时候，不要把你的手插在口袋里，他会觉得那对他是很大的侮辱。开始跟德国人接触的时候，他不会跟你很熟悉，刚开始会比较严肃、比较冷漠，跟他相处一段时间后，可能会变得好一点。
德国人非常重视头衔，所以跟德国人谈判时，如果是董事长，就要称呼他为董事长，是总经理就称总经理。德国人非常注重称呼。
（三）法国人的沟通和谈判风格
1.法兰西民族自豪感特别强。他们具有依靠坚定的“不”字以谋取自己利益的高超谈判本领。法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数交易中，他们会坚持用法语来谈判，即使他们英语讲得很好。除非在国外他们对你有所求，才会让步。如长期与法国人做生意，最好有一法语翻译。
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2.法国人天性比较开朗，比较注重人情味。他们认为，“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。
3.法国商人惯用横向式谈判。是指先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成协议。谈的过程中，喜欢搞纪要或备忘录一类的文件，为正式签字奠定基础。
4.法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能提出建设性意见。如果只顾谈生意，会认为你太枯燥无味，在洽谈之前，可谈些文化艺术或社会新闻等话题。
5.法国人大多靠自己的资金经营，很少靠社会集团的力量，他们办事不勉强，不超越自己拥有的财产范围。如协议有利于他们，他会要求你严格遵守协议；如不利于他们，就户单方撕毁协议。他们认为协议不仅是商品，而且是可以赚钱的商品。
6.法国人的时间观念不很强。在公共场合或正式宴会，主客身份越高，就可来得越迟。法国人的时间意识是单方面的。谈判时他们经常迟到，但却可以出许多堂皇的理由；如你迟到，他们会非常冷淡地接待你。
7.法国时装引领世界潮流，其男女穿着都非常讲究。他们认为，衣着代表一个人的修养和身
份。你与他们谈判也必须穿上最好的衣服。
8.每年八月，法国人必须度假。此时不要去进行商务谈判。意见， 对别人的好方案也作出积极反映。即使洽谈对他们不利，他们也保持诚实。
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