商务谈判策划书
桂林客车制造厂
实验名称：大型客车发动机购销项目
指导老师：严宗光
实验地点:11210
成员：叶青李夏君欧阳佩莲
华冬李成龙尚啸风
目录
1.谈判主题 (3)
2.谈判团队成员组成 (4)
3.双方优劣势分析 (4)
4.我方谈判目标 (5)
5.对方谈判目标 (6)
6.程序与具体策略 (8)
7.议题的进程 (9)
汽车轮胎保养8.谈判准备资料 (10)
9..制定应急策略 (10)
一、谈判主题
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（一）谈判主题: 大型客车发动机购销项目
（二）双方背景资料：
我方: 桂林客车制造厂（A方）
1．在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内属前列，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度不高。
2．企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约）；现在老产品的市场竞争相当激烈，各个规模型号的汽车无明显竞争优势，所以总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急。
3. 现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺长途客车
对方：汽车制造公司公司（B方）
1、美国福特公司：最为出名，发动机产品性能、质量最优；红旗ls7实车曝光
公司资产雄厚；价格最高；公司形象（信誉度）较差；
福特公司主要占有欧美市场；
最新大型客车发动机的报价情况：福特4.5万美元/台为最贵
在供货时间方面：福特公司为3个月期货
货物运输在途时间：美国来华约为3个月
2、韩国大宇公司：大宇为后起之秀，在国际市场上有一定的影响力，发动机性能质量较福特
和三菱两家较为逊，但价格最便宜
资产较小；公司形象（信誉度）一般；售后服务优越；价格便宜
主要销往亚洲新兴市场
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最新大型客车发动机的报价情况为：大宇3.3万美元/台为最低
在供货时间方面，大宇公司可提供现货
货物运输在途时间，日韩来华约为2个月
3、日本三菱公司：三菱品牌响亮，发动机产品性价比最高，全球销量巨大
公司形象优越；资产，售后服务一般，价格中等
三菱公司的产品世界各地都占有一些
最新大型客车发动机的报价情况为：三菱3.8万美元/台
在供货时间方面：三菱公司为2个月期货
货物运输在途时间，日韩来华约为2个月
二、谈判团队人员组成
主谈：李成龙，公司谈判全权代表；
决策人：尚啸风，负责重大问题的决策；
财务顾问：华冬，负责财务问题；
法律顾问：叶青，负责法律问题；
记录人员：李夏君欧阳佩莲，负责谈判记录的文书工作
三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发动机，所
以采购该发动机投入试生产，尽快抢占大型豪华卧铺长途客车市场
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2、对方利益：美国福特公司：打开中国市场；改变公司信誉较差的现象；获得利润
韩国大宇公司：打开中国市场；获得利润；扩大公司规模
日本三菱公司：打开中国市场；获得利润
（二）双方优劣势分析
1）、我方优势：现公司具有优势：
1．市场利润前景好：随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，售价约为200万元/台，税后利润可达50万元/台；
2．市场竞争情况较好：该新产品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限，且目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属于卖方市场。
3．产品技术方面：样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品