消费者购买行为
温州二手车交易案例分析
会计教研室李霞林
案例1 把梳子卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：‚相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给一个特别指定的人：和尚。‛间谍车
把梳子卖给和尚，天方夜谭，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是不可能有结果的结果。
绝大多数应聘者感到困惑不解，都表示怀疑，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎
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么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓，
应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接
受了挑战...
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果.
负责人问小伊：‚卖出多少？‛答：‚一把。‛
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小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。但仍然不屈不挠，好在下山途
中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。他灵
机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
案例1 把梳子卖给和尚
负责人又问小石：‚卖出多少？‛答：‚10把。‛
国产奥迪a6‚怎么卖的？‛
小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。小石到了院的住持方丈说：‚蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。‛住持方丈认为有理采纳了小石的建议。那山共有10座庙，10座香案,
于是买下了10把木梳。
负责人又问小钱：‚卖出多少？‛答：‚1000把。‛负责人惊问：‚怎么卖的？‛
小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持方丈说：‚凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超，可刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。‛住持方丈听罢大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送‚积善梳‛的仪式。得到‚积善梳‛的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝拜者更多，香火也更旺。于是，方丈再次向小钱订货。
同时住持方丈希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。
这样，小钱不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
由于小钱过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。