潜江昌驰公司内训资料
总纲：
试乘试驾项目万能话术：
湛先生，接下来我要做一个XXXX，您坐稳扶好→湛先生，是不是感觉XXXX，那是因为XXXXX（结合试驾的项目讲解产品卖点）
环节一、销售顾问询问客户是否有试乘试驾意向
湛先生，您看，我刚刚对我们比亚迪秦PRO这款车型做了比较详细的介绍，您看还有没有不明白的地方需要我重新给您讲解的呢？
......
湛先生，您看啊，这看的好不如说的好，说的好不如试的好，为了让客户更深刻的体验
一下我们比亚迪秦PRO这款车型的更多魅力，凡是客户驾照满一年的，我们这边也会为客户提供免费的试乘试驾服务体验，您看，今天机会也蛮好，您驾照带了吗，如若符合试驾条件，我现在邀请您做一个试乘试驾体验，您看可以吗？
........
湛先生，为了维护您的合法权益，保证试乘试驾过程中的安全及风险，我们这边有二份文件需要您配合一下，一份是试乘试驾协议书，上面会给您描述试乘试驾的一些注意事项，第二份文件是需要您在试乘试驾后给我们的服务以及车辆做一个综合评价打分，您看一下，如若没有问题的话您把驾照提供一下，我让工作人员给您复印然后给您办一下手续。（此时用对讲机呼一下销售部，协助将车辆进行启动，对空调及矿泉水、抽纸做检核）
.......
湛先生，您的驾龄都有7年了啊，驾驶技术一定很不错吧，跟着您这样的老司机试驾我更有信心了......
湛先生，您的签名是的书画家设计的吧，签的还是蛮潇洒的。（如若客户签名水平一般，可忽略此MOT）
......
湛先生，整个试乘试驾时间大概在20-30分钟，试驾公里数大概在5公里，我们这边有一个试乘试驾路线图 ，我带您看一下，目前我们公司提供A与B两条路线供您选择，A路线主要体验车辆的强劲的动力以及扎实的底盘，B路线主要体验车辆的静音科技及刹车性能，刚跟您交谈过程中，您主要对动力及底盘想重点关注一下，您看我给您推荐试驾路线A，您看可以吗？
......
环节二、走出店外，来到试驾车前
（此时，若有首席体验官，则先将体验官介绍给客户，然后将客户介绍给首席体验官）
湛先生，为了能够提供高品质的试乘试驾服务，我事先安排我同事将车辆提前进行了发动，并根据目前的天气温度情况，将车辆的温度调整到了22°，您看这个温度合适吗？
湛先生，车内给您准备了一瓶矿泉水及抽纸，试驾体验过程中您可以随意使用。
湛先生，您现在看到的这台是专为客户提供试驾的试乘试驾车，车辆内外都做了清洁，并上了正式的牌照，车辆也上了全险，您可以放心试驾体验，那为了让您更为直观的感受车辆的性能，首先是您先试乘，让我们的首席体验官或我驾驶车辆，将车辆的性能给您展示一遍，然后中途我们在进行换手，您试驾，亲身感受车辆的高品质驾乘，您先副驾请......
标志rcz （为客户拉门，并将手臂抬至门栏处：湛先生，小心碰到头.....）
湛先生，为安全起见，我来为您扣紧安全带......
环节三、首席体验官或者销售顾问来到主驾（我们以销售顾问为例做话术）
湛先生，在我试驾之前呢，我给您做一个大概3分钟简短的车内功能静态讲解，首先
我们试驾的这款车型为比亚迪秦PRO1.5T自动挡版本，匹配的变速箱为性能稳定且智能的6速手自一体湿式双离合变速箱，采用的是电子换挡杆，变速箱的具体操作如下：.......
我们这款秦PRO的车型在发动机怠速情况下，车内的分贝为40分贝，基本上比图书馆的分贝还要低，然后我们这款车全系标配一键启动及电子手刹功能，在这里重点给您讲一下我们比亚迪的四通道电子手刹，相对比其他品牌的两通道电子手刹，秦PRO这款车的电子手刹还具备紧急制动功能，但车辆在城区行驶，驾驶人没有来得及刹车的情况下，副驾的人员可以长拉电子手刹，可以让车辆进行紧急制动，而一般的电子手刹是无法做到的，这就是四通道跟二通道的最大区别。
最后一点跟您说的是，我们这款车采用的是EPS随速助力转向系统，速度越慢，助力越大，方向越轻盈，速度越快，助力越小，方向越沉稳，提高行驶稳定性，待会您在试驾体验的时候可以亲自感受一下。
......
湛先生，您坐好了，我们现在出发可以吗？
.
.....
环节四、试乘试驾开始及项目体验
1、湛先生，我们试驾的第一个环节就是体验车辆强劲的动力
①第一个小项0-40KM/H的起步加速，感受一下我们车辆起步加速的动力
......
湛先生，刚刚提速后您是不是感觉有一些推背感呢？车险一年大概多少钱
这主要得益于秦PRO这款车匹配的是1.5T涡轮增压缸内直喷发动机，在节省燃油的同时可以最大化的提升车辆的动力，发动机最大功率为113KW，峰值扭矩为240NM，而且发动机的最大扭矩在1750-3500转，基本上在150KM/H的速度下都能持续爆发，再结合我们智能化的6速手自一体变速箱，能够进行延迟升档，在起步加速的事情能够将车辆的动力全部释放出来，您想，城区路口红绿灯起步的过程中是不是更有自信呢？
......
②第二个小项40-60KM/H的中端提速，感受一下我们车辆中端的加速水平bmw525
......
湛先生，您看，不知不觉间，我们的车辆已经达到60迈了，这主要是我们这款智能化的6速手自一体变速箱能够在升档后积极降档，持续性的释放最大扭矩输出，让中端加速更有保持，湛先生，这样的提速水平足以应付城区的变线超车，降低超车的风险。
......
③第三个小项60-80KM/H的中高段提速，感受一下我们发动机跟变速箱的优秀匹配程度
......
湛先生，您看，车辆一下子就到了80KM/H了，是不是提速还不错呢？这主要得益于发动机能够爆发出113KW的最大功率输出，在中高段提速时动力储备充足，并结合智能化的6速手自一体变速箱，降低之后迅速进行了升档，提速更迅捷，驾驶更平稳。
2、湛先生，接下来我们的试驾项目就是40KM/H-0的紧急制动，来感受一下我们车辆的刹
车性能，您坐好。
奥迪二手车.......湛先生 ，前面有一棵树，我们以那棵树为参照物，做一个紧急刹车，测试一下它的刹车距离，您坐稳扶好。
......
湛先生，您看，整个刹车大概在半个车位，是不是很短呢？
这主要得益于秦PRO采用的是博世最新的ABS及EBD刹车版本，可以每秒点刹160次，可同价位的其他车型基本上都是在100-120次的点刹，秦PRO的刹车系统更为优良，而且我们匹配的是前后盘式刹车，令刹车更有保证。
宿州交通违章查询且在刹车过程中，湛先生有没有主要到车辆几乎没有大的点头现象，这主要得益于我们这款车的底盘为MEA中级车平台，由前奔驰汽车底盘调校大师汉斯先生调校，汉斯先生也是德国非常有名的底盘调校大师，在2018年汉斯先生从奔驰来到了比亚迪，也将优秀的底盘工艺跟调校技术带到了比亚迪，让车辆的底盘感受更有高级感，前增强型的麦弗逊悬架比同价位车辆悬架结构更为牢固，在紧急制动过程中可以给车辆十足的支撑，大大减少点头
情况的发生，提高车辆刹车性能。
3、湛先生，接下来我们的试驾项目就是40KM/H过直角转弯，测验一下车辆的底盘扎实性及方向的精准度
......
湛先生，您坐好了，前面有一个直角转弯，我现在讲车辆速度提高到40迈给您做一个演示......
湛先生，刚过直角转弯的时候是不是感觉车辆的侧倾不是特别明显而且车头的指向性非常好呢......
这主要得益于秦PRO这款车型的方向助力采用的是EPS随速助力转向系统，在直角转弯过程中，它可以给您更为精准的方向指引，完全能做到方向打到哪车头就去哪的程度，而且我们这款车经过汉斯先生调校后，整个底盘的刚性是非常足的，而且车辆前后悬架都做了加强的设计，在过直角弯的过程中可以大大降低车辆的侧倾，提高车辆转弯的稳定性能，大师手笔肯定是不一样的。
4、湛先生，接下来的试驾项目就是40迈的蛇形绕桩，您坐稳扶好，我们来测试一下车辆在连续过弯过程中车辆的底盘扎实性能以及精准的操控性能
......
湛先生，您看，车辆在连续蛇形绕桩过程中，车辆的悬架以及底盘对车辆的支撑是不是非常强劲有力，基本上感受不到车辆松散的感觉？这主要得益于秦PRO这款车整车采用65%的高强度钢，以及15%的热成型钢，每平方厘米可以承受打到10吨的撞击力跟承受力，而且在高速过弯的过程中，车体能够承受最大15G的过载，像铝制机身构造的战斗机最大转弯过载为9G，所以说，超高强度钢材的加入让秦PRO这款车驾驶起来更有自信，且高强度的悬架对车身的支撑同样到位，可以将接近1.4吨重的车身进行强劲的支撑，这样的结合造就了比亚迪汽车“公路坦克”的荣誉称号。
且车辆在连续蛇形绕桩的过程中，车辆的博世ESP动态稳定系统能够给予车辆足够的电子安全介入，能够在激烈驾驶过程中提供让您放心十足的驾驶安全保障，像我刚才的暴力激烈驾驶都可以将车辆牢牢控制在地面，不会发生车辆的侧倾。
......
5、湛先生，接下来的试驾项目就是过一段颠簸路线，我们来测试一下车辆对路面震动的过滤性能以及行驶的稳定性能
......
摩迷网湛先生，虽然路线不平，但传递给车内几乎是很小的震动及噪音，这主要是得意于大师级的底盘调校，能够过滤掉80%的震动跟噪音，提高车辆的舒适度，特别是在一些乡村路面，增强型的底盘调整及悬架设计能够将噪音及震动隔绝开来，提高驾驶的高级感及舒适度。
环节五、换手
该项目由销售顾问进行指引操作，在此不做话术范本...
环节六、试驾完毕回店
湛先生，您将车辆停到展厅门口即可我们会有专人为您泊车......
湛先生，您看我这里有一份试乘试驾反馈表需要您填写一下，填之前我给您续个杯，您看
还是需要给您倒杯咖啡吗？
......
看了一下您的反馈表，您对车辆还是比较满意的，您看，今天也是一个好日子，看合适的话我们今天把车定下来，好吗？
......
（后续涉及的流程为议价及成交条件确认，在此不做范本）
完
发布评论