车市新引擎：低线城市的⾼维打法
如何开发车市新引擎，挖掘市场新动能，则是破局关键。以蔚车为代表的汽车新零售平台，在低线城市的模式升维与运营探索，或能为市场提供⼀些新的思考。
“⾼低有别”⽇益加剧
近⽇，36氪旗下汽车新媒体平台“未来汽车⽇报”发布《2020 汽车业⼗⼤预⾔》称，中国低线城市的汽车消费将继续迎来稳步增长，有望成为车市新引擎。事实上，这恰恰吻合了低线城市消费崛起的⼤趋势。
在中国的城市化过程中，由于⼀⼆线城市产业聚集度⾼、信息流通快、就业机会多等优势，⼀直是外来⼈⼝最青睐的地⽅，具有强⼤的⼈⼝虹吸效应。但近⼏年随着政府对京沪等特⼤城市严控“城市病”，制造业增速趋势性放缓等原因，⼀⼆线城市的⼈⼝流⼊趋势也产⽣了明显的分化。
因此，伴随着⼤城市的功能疏解，不少⼈⼝和产业转移到周边地区，降低了⼀⼆线城市⼈⼝密度。⽽三四线城市的发展得以进⼀步提⾼，国家宏观调控政策将推动低线城市经济发展与居民收⼊的增长。
在⼈⼝控制⽬标的政策影响下，部分产业下沉，劳动⼒流转⽅向转变，三四线城市就业机会增加。数据显⽰，三线城市的⼈⼝增长明显⽐⼀⼆线城市迅猛。数据显⽰，2018年三线城市的⼈⼝规模是⼀线城市的6倍左右，且近10年⼈⼝增速仍会⾼于⼀⼆线城市。可以说，在⼈⼝红利整体消退的背景下，农民⼯本地化务⼯的趋势加强，未来三四线城市将享
受“新⼈⼝红利”。
制图：未来汽车⽇报
“新⼈⼝红利”⼤势投射于汽车⾏业，最突出的特征就是，⼀⼆线城市与三四五线城市之间的“⾼低有别”⽇益显著，车市分化趋势加剧。
⾃改⾰开放开始，中国⼏乎没有哪个⾏业能与汽车⾏业的增长曲线相媲美——连续28年保持增长，连续10年产销量居世界第⼀。直到2018年底，中国汽车⼯业协会公布的⼀组数据，这才让汽车⾏业⾛到拐点。数据显⽰，中国2018年乘⽤车销量为2371万辆，同⽐下降4.1%，为1990年来⾸次年度下降。
对此，业界普遍认为，原因主要有三：⼀是经济增速放缓，消费者对于汽车消费趋于保守；⼆是⼤城市限牌、限号等政策，影响了消费者的购车意愿；三是⼀⼆线城市汽车市场基本饱和，换车周期还没到来。
“实际上，中国汽车⾏业多年持续增长，⼀⼆线城市的汽车保有量已经相对较⾼，进⼊调整周期是必然的。”业内⼈⼠认为，虽然中国新车年交易⾦额已经突破3万亿元，但中国⼈均汽车保有量远低于发达国家，汽车市场依旧有着巨⼤的增长潜⼒。据了解，中国⽬前的汽车保有量为170辆/千⼈，⽽美国则为800辆/千⼈，可见中国与发达国家汽车保有量之间的差距⼗分巨⼤。
⽽中国车市新⼀轮增长的巨⼤潜⼒，⽆疑将来⾃低线城市。和⼀⼆线城市汽车市场的阴晴不定相⽐，低线城市则呈现出另⼀种消费图景。随着城镇化和消费升级的不断推进，三线及以下城市的消费体，已经成长为汽车消费市场中的重要⼒量。尤其是，三四线城市的年轻⼈相对⽽⾔，受⼤城市⾼房价、⾼消费透⽀的影响更低，消费意愿更⾜，他们在消费的能⼒上也开始逆袭。
Oliver Wyman数据表⽰，2017年⾄2022年中国新车年复合增长率预计为5.1%。其中，低线城市尚未被满⾜的购车需求是增长的主要动⼒。⽽据优信研究院数据，三四线及以下城市增、换、新购汽车的总需求占77%，其中，换购需求成为主⼒，占⽐43%。另外，除了消费潜⼒存在不同，低线城市与⼀⼆线城市的汽车消费习惯也有显著差异：⾸先，车价在5-10万元之间的中低端车型很受欢迎；其次，国产车销量稳步提升，已占全⾏业的50%以上，尤其是SUV。
车市下沉的两⼤痛点
看到这⼀趋势，⽆论是传统车企还是汽车电商都开始蜂拥进⼊三四线城市。不过，要想真正满⾜低线城
市消费者的需求，仍有两⼤问题亟待解决。
⾸先，是渠道。中国汽车⾏业的发展从⼀开始就照搬了美国的模式，整车⼚与经销商完全分离，这主要在于4S店的投⼊很⼤，通常单店需要⼏千万元。所以，⼚商不会将资⾦投在销售渠道上。
⾏业繁荣时期，4S店对⼚家依存度极⾼，此时⼚家对于4S店有绝对的控制权，毕竟，只要⼚家愿意放车，经销商就⼀定能赚钱。⼀旦⾏业遇冷，4S店发现车⼦卖不动了，⼚家就不得不放低姿态，通过补贴或者降低出⼚价等措施，保证
4S店利润，以免因4S店“撂挑⼦”⽽导致⼚商渠道减少。这⼀时期，4S店占据主动权。
这种不断博弈的过程，使得汽车业下沉时必须两条腿⾛路——整机⼚品牌和4S店销售同步下沉。然⽽，现实是残酷的。就⽣意本⾝⽽⾔，⽆利可图的事谁也不会做。虽然三线及以下的县域及乡镇市场，对4S店⽽⾔确实是空⽩市场，但当地往往已经有⼆⽹销售（代理销售点），4S店进⼊当地市场如果只是销售单品牌的汽车，成本可想⽽知，因此，对于下沉，4S店的意愿和主机⼚相⽐，并不强烈。
城市汽车就⽬前⽽⾔，4S店的主要布局还是在⼀、⼆以及⼤三线城市，低线城市传统的汽车消费渠道主要还是集中于汽贸店模式。然⽽，对低线城市来说，4S店模式存在单⼀品牌经营、重资产投⼊等弊端，汽贸店模式则存在⽆品牌背书、⽆稳定供货体系的痛点。换句话说，4S店模式和汽贸店模式都难以提供良好的低线城市汽车销售渠道解决⽅案。
渠道问题之外，是⾦融问题。⼀是通过⾦融创新降低消费门槛，扩⼤消费体，让⽆法承担⼤额单笔消费的年轻⼈也能够承受；⼆是丰富购车的信⽤评估⽅式，使服务能够覆盖到征信体系⽋完善区域的长尾⼈。⽽在⾦融创新⽅⾯，4S店和汽贸店显然不具备这样的基因，多少有点⼉显得先天不⾜。
蔚车的差异化竞争
如此⼀来，激活低线城市汽车消费的重担，就落到了汽车新零售平台的肩上。与此同时，由于受各地市场规律的不同、各地资源分布不均匀、以及消费⽔准差异较⼤等因素影响，客源⼀直是各汽车新零售平台的核⼼出击⽅向。谁能提供源源不断的客源，谁就能在汽车新零售时代拔得头筹。
在众多汽车新零售平台中，蔚车改变了原来单⼀品牌专售、重资产投⼊的4S店经销模式和原来⽆品牌背书、⽆稳定供货体系的汽贸店模式，打造“线上电商平台+线下新车直购超市”的新零售模式，从品牌、辅导、客源、车源、⾦融、资⾦、物流等多维度赋能车商，主打3-6线城市为汽车消费者提供多品牌⼀站式的新车购买服务，在获客上的表现尤其突出，正处于良好的⾏业发展位势。
相对于其他汽车新零售平台，蔚车最⼤的优势，是其拥有⼀⽀⾮常稳定且⼴泛的新车供应链团队。据了解，蔚车的新车货源主要分为两种，⼀种是⼚家定制款型的授权，⼀种是向4S店进⾏批售。但不管以何种⽅式获得车源，因为是集中采购，所以拥有绝对的价格优势，且因为是正规渠道拥有品质保障。
⽬前，蔚车已获得16个汽车⼚家授权销售的26个车型，各品牌集采车型超360款。⽽且，蔚车已与17家⼤型整车物流公司和125个物流仓建⽴合作，单车发运全国7天到车，如此⾼效在⾏业内并不多见。
⽽车源充⾜、价格优势和⾼效服务，⽆疑是实现良好获客的先决条件。在此基础上，蔚车集中⼒量在互联⽹营销获客实现突破，尤其是蔚车伙伴和微店的推出，更是让其如虎添翼。蔚车伙伴和微店是基于汽车销售⽐较依赖社交引客的特点由蔚车⾃主研发的⼀套获客系统，引导门店通过社营销、社交裂变、IP营销等互联⽹营销获客。通过运营蔚车官⽹、百度，京东、今⽇头条等平台，结合抖⾳等新媒体⼿段，实现客源引流，赋能门店。
⾦融创新⽅⾯，蔚车已获得6⼤⾦融机构的资⾦授信，推出了低⾸付分期品牌“及时车”分期服务，⼗分符合年轻消费者需求，标准化的⾦融产品则易于门店上⼿。此外，通过为客户提供保险对接、上牌等，以及销售汽车相关装潢产品和汽车美容产品，赋能门店实现多渠道获利。
在前端，蔚车向汽车⼚商及4S店集中购⼊车辆，保障加盟商供货渠道，同时压低销售成本；在中端，蔚车以新零售为核⼼，打造“线上电商+线下实体门店”模式，集中开展品牌管理和价格管理；在后端，蔚车积极发展汽车⾦融、售后服务等内容，满⾜消费者多样化的需求。
得益于前端、中端、后端的良好协同，蔚车发展迅速，⽬前已在全国布局有610家门店，服务客户超20万⼈。蔚车的快速发展和扩张，也得益于市场和政策的东风。⽤蔚车董事长戴其其的话说就是，市场让
他到了⼀个差异化的竞争，这是蔚车成长起来的核⼼，⽽政策⿎励汽车电商的模式也是他们能够被市场认可和接受的关键。
“我们还是希望在3-6线城市整合出⼀个⽐较⼤的体量，慢慢跟4S店⼀起做⼚家的⼀个双向互补渠道。以后消费者买车，我觉得⼀种就是去4S店买，⼀种就是去类似蔚车这样的平台买，然后到蔚车的线下门店提车。这会是未来同时存在于汽车销售的两种业态，并慢慢达成⼀个平衡。”在戴其其看来，汽车⾏业这个赛道，依旧是线下主导结合线上的逻辑。对于未来，他希望蔚车能成为⼀家科技型的零售公司，⽤技术的⼒量、数据的⼒量去改变汽车零售，更好地服务好消费者。
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