客户说同样一款车，在别的城市价格更低，
怎么办？
同样一辆售价二十万上下的车子，在上海的售价一般要比周边的杭州、苏州或者南通、宁波等城市便宜2000到5000元以上，这给周边城市的汽车4S店带来的价格压力真不小。
前段时间我到苏州去做培训调研时，也发现了同样的现象，同样一款车型，在上海的销售价格要比苏州低几千元。
客户一进店就说上海的销售价格如何如何低，你怎么办？
遇到这样的问题，我们应该先仔细思考如下5个问题：
1、同样的产品，在不同的地域出现，是不是有可能出现不一样的价格呢？比如，烟台生产的苹果，在济南的销售价格和在广州的销售价格一定会一样吗？
2、客户说的话一定就可信吗？他说同样的车型，在上海的价格比在苏州的价格低，有什么依据证明他说的话就是真实可信的？
3、如果你怀疑客户说的话，如何对他进行合理的质疑，同时又能让他不生气呢？
4、如果上海的价格真的比苏州低那么多，他为什么不在上海购买，却还要到4S店来看车，并且主动的把上海的价格信息告诉我们的销售顾问呢？
5、同样一款产品，客户在上海购车和在苏州购买，对他本人来说会造成哪些不便之处？这些不便之处如何传递给客户，从而让他放弃在上海购买而选择在苏州购买？
如果你把这些问题都思考透彻了，答案都出来了，你就到如何应对客户的价格异议的方法了。
我们举个例子来说说吧。
客户：你们的价格太高了，我刚去上海看过了，同样的车子，人家上海那边的价格比你们这里便宜3000多块呢。
销售顾问：大哥，像您说的这种情况，我们已经不是第一次遇到了。我们自己也了解过，上海那边的价格确实会比我们要低一些。我过我还是想了解一下，您说的上海价格比我们低，主要低在哪些方面呢？
城市汽车客户：同样的一款车子，当然是车价了。
销售顾问：哦，如果是上牌之后的提车价呢？您有没有让他们给您算过详细的购车预算方案呢？
客户：算了，价格还是比你们这里的要低。
销售顾问：方便给我看看他们给您做的购车方案预算表吗？
客户：这肯定不能给你看的。
到这里，我们先打住。客户说不能给看，可能有3个主要原因：
一是因为他根本没有去上海看过车，所以拿不出预算方案表。
二是因为他所说的上海的价格比苏州的价格低这件事情本身是假的，甚至有可能上海的价格要比苏州的高，所以不能拿出来。
为什么上海的价格要比苏州的贵呢？
如果你在上海购车，挂上海牌照的话，拍牌费就要8万多一张牌，挂外地牌照的话，上牌服务费至少也要4000多以上，还有其他的如出库费，PDI检测费，临时牌照费，异地上牌报备费等等，算起来没有个七八千弄下不来。
表面上看车价要低一下，但实际买下来，一辆新车要上路，所花费的钱要比在苏州和南通等地方购车贵不少。
三是客户本身就不愿意提供这样的预算方案表。
接下来我们该怎么办？
继续追问客户为什么不能给预算方案表看看，看他怎么回答，然后再做说服。
销售顾问：为什么不能给看一下呢？我没有别的意思，只是想核实一下，如果真的如您所说
的，整个车子购买下来，上海的价格比我们低的话，我就拿着您的预算方案表去我们经理申请，我说话就理直气壮多了，凭什么在同样的情况下，上海的价格比我们低，我们却要定那么高的价格？这不是故意跟我们销售员过不去嘛。
客户：我把预算方案忘记在家里了。（反正客户不会出示给销售顾问看，总要个理由来敷衍一下的。）
销售顾问：大哥，您不给看也没关系的。在车辆价格上，上海那边确实比我们要低一些，这是事实，我也相信您的话。不过，有一点我很好奇。不知道我能不能再问您几个问题？（要取得客户的允许后再继续追问下去，要不然客户可能会很没面子，很生气，后果很严重。）
客户：什么问题？
销售顾问：既然上海那边价格比我们这里低，而且您也亲自去看过了，我很好奇的是，您为什么没有在那边购买呢？
客户：我还想到你们这里看看，我家是苏州的，货比三家嘛。（其实这是托辞，而实际上是上海那边并不便宜。）
销售顾问：大哥，您这样做就对了，如果是买衣服的话，我建议您到上海去买，款式可能洋气一些，折扣也可能要低一些。而汽车嘛，我就建议您在苏州买了。
客户：这话怎么说？
销售顾问：我们专门到上海去做过汽车市场调查的，如果你在上海购车，挂上海牌照的话，拍牌费就要8万多一张牌，挂外地牌照的话，上牌服务费至少也要4000多以上，还有其他的如出库费，PDI检测费，临时牌照费，异地上牌报备费等等，算起来没有个七八千弄下不来。表面上看车价比苏州要低一下，但实际买下来，一辆新车要上路，所花费的钱要比在苏州贵不少。您了解的情况，是不是这样呢？
被说中了，客户也就没话可说了。
销售顾问接着说：大哥，您买一辆车嘛，二十几万呀，可不是小钱，买错一次，后悔3年。您买车也不仅仅考虑价格吧。
客户：我知道你打算要跟我讲售后维修的问题了，是吧。难道我在上海买了车子之后，来你们店维修，你们就不给我维修保养了吗？
销售顾问：哈哈，维修的问题嘛，您可以放心的。我们当然很乐意帮您维修保养的。不过，新的汽车三包法出台后，不知道您了解过没有呢？根据新三包法的规定，消费者购买了汽车产品之后，如果万一发生，我是说万一，发生客户需要退换车辆的时候，只能销售商或者生产厂家的。万一这样的事情发生在您身上，到时候您就只能去上海那家卖车给您的4S店了，您我们是没有用的哦。
客户：哦？你是说你们这个车子是很容易发生客户退换车辆的事情的吗？
销售顾问：大哥，那倒不是这个意思，我是说万一嘛。这种事情不发生更好了，可是，就连价格上千万的劳斯劳斯都有可能出现客户要求退换车辆的事情呢。何况我们这种二十来万的车子呢？这种事情不发生最好了，但如果万一发生了呢，或者发生了什么您意想不到的纠纷呢？毕竟是一辆汽车，也不是一个几千块钱的家用电器。如果您在上海买了车子，您要处理一件事情都要来回的跑来跑去，您不嫌麻烦吗？跑了几次之后，您就没脾气了，而且上海那边的4S店知道您是苏州的客户之后，就更加给您制造麻烦了。而我们是本地的4S店，店面开在这里，我们既跑不了和尚，也跑不了庙。您一旦有不满意的地方，随时可以过来我们，我们都会全心全意的为您服务。买车之后，用起来不是更有保障，更放心吗？您打算什么时候提车呢？
说到这里之后，销售顾问还不忘换一个话题，把客户对价格的关注转移到了提车时间上。如果客户的提车时间比较紧，就抓住机会催他下订单，顺水推舟。
如果你就是上面对话中的那位客户，听销售顾问把话说到这里之后，你是不是已经差不多被说服了呢？
发布评论