人才培养
文/吴继宗
摘 要：当前的汽车营销的从业人员，大部分是通过技工学校培训再进入职场的，但学校学生职业素养的培养一直停滞不前。本文通过研究汽车营销人员的从业要求，分析汽车营销人员所需的必要职业素养，探索汽车营销课中对职业素养的有效培养方式。
关键词：汽车营销 职业素养 一体化 营销人员
近年来，随着汽车产业蓬勃发展，汽车营销带来了春天。面对巨大的利益诱惑，偶有营销人员失德事件，影响汽车营销市场的风气。企业对营销人员的素养要求日趋严苛。当前对汽车营销人员重业务轻素养的培养方式制约职业发展。本文通过研究汽车营销人员的从业要求，分析岗位必备的职业素养，探索汽车营销课中对职业素养的有效培养方式。
一、汽车营销人员的职业分析
1.培养目标
一体化汽车营销课培养的是能为客户提供顾问式专业消费咨询和导购服务的汽车营销人员，即立足于客户的需求和利益，提供产品销售服务。日常工作包括客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，涉及汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务介绍、成交或代办等。
2.从业要求
工作期间，整齐穿戴工装与工牌，保持良好的职业形象。每天汇报客户和订单情况，认真打扫卫生，维持汽车展区的清洁。
遵照流程接待客户，保持热情大方，认真专业地向客户提供接待、登记、建卡等服务。
积极开发客户，认真填写两表一卡，做好回访及时提醒客户进行车辆保养，并汇报营销经理。
为试乘试驾客户登记资料，为无驾照客户提供试乘服务，试驾期间应全程陪同客户并按公司指定的试驾线路体验。
严格执行公司报价及优惠政策，未经营销经理同意不得向客户提供优惠政策以外的价格或饰品，谨守办公管理制度，规范交接车流程，认真介绍售后服务人员，交车完毕后一小时内应向客户致电感谢。
汽车保险报价听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司利益或信誉的事情。认真完成上级领导交给的其他工作，爱护公司财产，谨守安全操作。
二、汽车营销人员的职业素养
1.心理方面
（1）自信开放。汽车营销人员主要工作对象是顾客与车。自信是最基本素养的要求。汽车营销人员具备了自信心，才能积极主动地服务顾客，激发自身的潜在勇气与毅力，创造良好的销售业绩。常怀开放心态，善于接受新事物，善于学习新知识，及时更新观念，勇于进取，开拓创新。
（2）抗挫包容。汽车营销人员应具备良好的抗挫心态，并不是每一次的营销都能成功，每个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处事方式，遭遇打击时能够保持平常心，学会分析客户，调整心态，改进方法，坦然面对责难，才能在服务时保持异中求同，与客户建立良好的人际关系，冷静处理工作中的挫折。
（3）自省激励。作为汽车营销人员需要每天对自己的工作表现总结并反思，累积成功经验，反思不足并持续优化，以期提升业绩及个人综合能力。当然遇到工作倦怠时及时激励自己，才能时刻保持激情与自信，以最好的状态为客户服务。
2.业务方面
（1）相关业务知识。许多营销人员以为只要掌握汽车业务知识就可以，其实不然。汽车营销员每天要
面对不同的客户体，不同层次的人所关注的话题是不一样的，只有知识广博，涉猎各行各业知识才能与客户从容交谈，因而营销人员应当具备持续学习的能力，业务能力必须过硬，熟悉汽车性能、保养检测知识，了解汽车市场行情，精通汽车销售业务流程，才能及时解答客户提问，消除顾虑促成交易。
（2）经营管理知识。除了汽车业务知识，汽车营销人员还涉及营销和管理业务，掌握必要的企业经营管理知识，谈判技巧，熟悉客户心理分析都是基本功。谨遵商业道德，合法经营，良性竞争，才能有效维护自身与消费者的合法权益，妥善处理客户意见，消除客户疑虑与投诉也是汽车营销人员的职业素养。
3.能力方面
（1）人际交往能力。人际交往能力属于汽车营销人员的核心能力，如何开发新客户，挖掘潜在客户，每天如何与形形的客户打交道，这都是对营销人员人际交往能力的考验。只有善于管理人脉资源，不断拓展交际圈子的人，才能主动出击巩固业绩。
（2）沟通表达能力。日常的语言表达与电话沟通技巧是汽车营销人员的常用能力，语音清晰表达流畅，掌握沟通技巧，能简明扼要的介绍汽车业务，
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TALENT TRAINING
人才培养
编辑 张 雷
有艺术性地挖掘潜在客户，都是营销人员的必要素养。与此同时，还应有意识地提高营销人员的文字表达能力和宣传表达能力，熟练掌握应用文基础，恰如其分地使用体态语，能更有效地与客户建立良好的沟通关系。
（3）危机处理能力。在营销人员的日常工作中，最难以应付的就是各种各样的突发情况，特殊情况是无法控制的。从业人员只能时刻保持头脑清醒，遇事时冷静处理，凡事多角度思考，尽早做好预案和补救措施，随机应变才能有效处理各种各样的突发危机。
（4）自我提升能力。许多营销人员容易出现工作倦怠的情绪，难以突破瓶颈，这是因为缺乏自我提升意识，汽车行业正迅速发展。这要求从业人员善于独立思考，开拓创新，时刻保持自我提升的意识，持续学习融会贯通，才能敏锐地觉察工作中的不足，克服工作瓶颈，寻求有效途径缓解工作倦怠，保持工作激情。
4.品德方面
汽车作为高档消耗品消费持续增长，带来丰厚的利润。汽车营销人员面对巨大利益诱惑，应具备较高的职业道德，爱岗敬业，不断提升自己业务水平，精益求精地为客户提供更优质的服务，实现销售业绩。只有坚持奉公守法，诚实经营才能在客户中建立良好的口碑，扩大企业知名度，获得消费者的信赖。
三、汽车营销人员素养的渗透培养
1.优化任务设置
根据对4s 店的调研与企业专家座谈分析，目前企业要求汽车营销人员应具备娴熟的营销技巧，熟悉汽车业务，能妥善解决突发危机的“万能侠”。这大大提高了对课程的要求，传统先理论后实习设置已不合时宜。应尽快发展为一体化课程，打破原有知识体系，将汽车营销知识与素质培养的内容融合，以典型职业任务为载体，在解决该实际工作任务的过程中，涉及的专业技能、基础知识及综合素养共同提高，一
体化的教学模式能较好地拉近学校教学与企业需求之间的距离，增强教学的直观性，充分体现了学生的主体性，有利于提高教学质量与营销人员的综合素养。
一体化课程要在优化典型任务时渗透职业素养的内容，要求教师转变角，强调学生的主体作用。教师作为任务的引导者，学生主动担当任务的参与者，在体验中培养学生的人际交往能力、沟通表达能力与危机处理能力。通过优化任务设置，关注学生知识技能的掌握情况，加强对学生获取知识途径的方法与情感态度、价值观形成的关注程度，潜移默化地提高营销人员的职业素养。
2.丰富教学手段
采用丰富的教学手段能有效激发学生的学习积极性，是提高学习效果的有效方法。当前汽车营销课
主要采用的教学手段包括传统的挂图、模型、PPT 、实物教具等，比较流行的还有手机、平板、电子白板等多媒体工具混合教学。这些教学手段都能在一定程度上提高营销课堂的直观性。
然而，这对职业素养培养却效果不大，毕竟素养培养无法立竿见影，需要在熏陶下潜移默化。因而，建议学习芬兰的成功经验，建立职业化实训环境，在微缩的企业工作环境下，学生体验真实工作任务，作为企业的一分子，沉浸式体验学习汽车营销有关的业务、经济、管理、社会、人文等内容，通过角扮演将所学的知识，运用到模拟的企业经营中去。学生通过独立或者团队工作体会到自己在“社会”所需担
负的责任，塑造学生们的职业素养，培养营销人员的职业道德和创造性思维。这批有较高的职业素养与娴熟的业务能力的从业人员未来能更好地去发现和解决社会竞争中面临的问题，为学校教育通往社会职业搭建直通桥梁。
3.优化教学评价
“教学评价不仅要关注学生的学业成绩，而且要发现和发展学生多方面的潜能，了解学生发展中的需求，帮助学生认识自我，建立自信。发挥评价的教育功能，促进学生在原有的水平上的发展。”这是基础教育课程改革明确提出的关于教学评价的指引。
汽车营销培养的是复合型的综合型应用人才，即要求劳动者具备娴熟的汽车营销业务能力，一定的文化水平和良好的职业素养。目前汽车营销课常用终结性考试评价、形成性考核评价、第三方评价，但无论是终结性还是形成性评价，重点都是学生的技能考核。但不管理论试卷再全面，实操题综合性再强，乃至于教师的观察能力如何细致也无法全面反映学生的职业素养增长情况。
笔者建议学校在现有的专业能力考核标准外，建立学生的职业素养档案。针对汽车营销人员所需具备的各项职业素养指标进行细化考核。考虑到素养的培养必须是循序渐进的，建议在评价时参考学生各阶段的发展需求，在评价指标中结合短期学习目标，利于激发学生学习兴趣，也为学生持续学习提供可靠的检验信息，帮助学生建立自我价值，有针对性地在教学评价中植入主流发展的职业价值取向，更有效地
促进汽车营销人员的职业素养的养成。
参考文献：
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[4]张发明，赵开华，贾惠英.高等职业院校汽车营销教学现状分析及对策[J].新西部,2010(1).
（作者单位：广州市公用事业技师学院）
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