邮政5个问题挖掘客户的潜在需求和挑战
我会询问以下这5个问题：
1、你为什么要买辆汽车呢?
2、你对车子有哪些基本要求?
3、这些基本要求的具体含义是什么?
4、这些基本要求中哪个最重要?
5、除此之外你还有其他的要求吗?
只要回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。下面我们一起来详细的讨论分解一下。
一、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解购车的目的是什么，也就是他的购车动机。
我们可以称之为需求的基本动机。比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的侣关系或者临时的侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?
当一个把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把购买产品的基本需求了解的比较清楚了。这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求?
这里所说的基本要求，也就是购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是判断一款
产品是否符合他内心需求的基本准则。比如，你要一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
百公里油耗怎么算
这个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。
三、这些基本要求的具体含义是什么?
作为一个销售者，他的任务是要帮助到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视的需求。我们仅仅到的基本要求是不够的，因为在很多情况下，自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向提出你认为适合于他的购
买方案。要不然，你会被无情的拒绝，或者给带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解内心更深一层次的需求。这就要对所提出的基本要求做进一步的挖掘。比如，你女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平，学位水平，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理，放到销售中来看，要求一辆车子要经济省油，那么在心目中经济省油是什么意思?百公里油耗升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。
作为一个汽车销售员，在还没有完全了解的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足的购买需求，用一的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。所以，聪明的销售员不仅仅要了解到的基本要
求，还要进一步的了解到所提出的基本要求背后的真正内涵。能对的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。