摘要：随着近几年人均生活水平的提高,人们消费需求得到了很大的改善,消费结构已经从以往的保守型消费转变为了享受型消费,人们对于汽车、房子的需求越来越大,这也在很大的程度上促进了国内汽车的销量,正是如此,汽车工业的发展迎来了一片生机,汽车市更是一片繁荣。
本文主要研究我国汽车服务企业的市场营销策略,通过运用市场营销相关理论以及结合国内汽车服务企业营销的实际情况,提出一系列的建议和对策。
一、我国汽车服务企业营销现状及存在的问题
（1）我国的汽车营销模式比较落后
目前,中国的汽车是以汽车4S店和汽车超市的销售模式进行销售的,还有最常用的营销方法是汽车制造商采用汽车展示促销和价格折扣。这只会加剧恶性竞争,导致汽车制造商、汽车经销商和客户三方损失。许多汽车制造商和4S店通过汽车展览会扩大知名度,为了吸引更多客户前来，常常请来车模助阵，但忽略了它们的影响。不仅不能开始营销,而且还成为一个选美比赛。
（2）汽车促销广告策略实施不到位
首先，广告目标定位主要有提高消费者对品牌的认知度、提升品牌度、宣传阶段性促销活
本文主要研究我国汽车服务企业的市场营销策略,通过运用市场营销相关理论以及结合国内汽车服务企业营销的实际情况,提出一系列的建议和对策。
一、我国汽车服务企业营销现状及存在的问题
（1）我国的汽车营销模式比较落后
目前,中国的汽车是以汽车4S店和汽车超市的销售模式进行销售的,还有最常用的营销方法是汽车制造商采用汽车展示促销和价格折扣。这只会加剧恶性竞争,导致汽车制造商、汽车经销商和客户三方损失。许多汽车制造商和4S店通过汽车展览会扩大知名度,为了吸引更多客户前来，常常请来车模助阵，但忽略了它们的影响。不仅不能开始营销,而且还成为一个选美比赛。
（2）汽车促销广告策略实施不到位
首先，广告目标定位主要有提高消费者对品牌的认知度、提升品牌度、宣传阶段性促销活
动促进短期的销量增长等，而我国汽车服务公司在实际制定时出现目标定位不准确；其次，汽车服务企业在选择广告媒体时不仅要考虑成本、搜索量还需要考虑产品的自身特征,还要对广告的目标、费用、效果以及生命周期等进行综合考虑。在早期,我国汽车服务公司应该加大对产品的宣传,重点是产品的功能和优势;在中期,我国汽车服务公司要借节假日的优势,就促销活动而言。然而,事实上,中国的汽车服务企业比较随意,当他们选择媒体。由于广告的目标和效果没有很好的结合,广告成本太高,效果降低。在季节选择上,我们也把车底服务在我们的汽车服务公司淡季,主要是在电视媒体上,为了宣传品牌意识作为广告的目标,在景气旺盛的季节里,强调广告是不够的,在旺季,主要推出平板广告,比如地方报纸媒体,成本低,见效快。
（3）汽车推销人员素质参差不齐
目前汽车企业的竞争日趋激烈,品牌效应不断改善,消费者无法选择汽车品牌和车型。这时消费者就需要汽车推销员的帮助。近年来,随着汽车销售的普及,各种营销培训不断涌现。上海、北京等城市的许多城市都开设了一些汽车营的培训课程,但目前大部分都是内部培训。内部培训只是基于自己的模式,销售人员仅限于一个品牌。经过培训,他们不会看到他们的品牌缺陷。当他们为顾客服务时,问题就出来了。随着中国汽车市场逐渐转变为买方市场,改变营销人员素质是改变中国4s店和汽车市场格局的最关键的原因。汽车制造商对汽车营销人员
（3）汽车推销人员素质参差不齐
目前汽车企业的竞争日趋激烈,品牌效应不断改善,消费者无法选择汽车品牌和车型。这时消费者就需要汽车推销员的帮助。近年来,随着汽车销售的普及,各种营销培训不断涌现。上海、北京等城市的许多城市都开设了一些汽车营的培训课程,但目前大部分都是内部培训。内部培训只是基于自己的模式,销售人员仅限于一个品牌。经过培训,他们不会看到他们的品牌缺陷。当他们为顾客服务时,问题就出来了。随着中国汽车市场逐渐转变为买方市场,改变营销人员素质是改变中国4s店和汽车市场格局的最关键的原因。汽车制造商对汽车营销人员
的培训越来越受到重视。营销团队是贯彻市场营销理念,代表汽车品牌,发扬汽车制造企业的文化,了解消费者的核心钥匙,尤其是近年来不断增加的消费者数量,从而出现消费者的投诉增多。最后分析一下,销售人员的素质还没有达到一定的要求,所以销售人员的素质有待提高。而提成的方式则是加强塔训。
（4）汽车企业自我品牌建设不足
就目前的汽车市场来看，我国的汽车总体要低于国外发达国家的汽车价格。这是由于我国的汽车工业缺乏品牌观念,不重视品牌的形象,往往希望通过降低价格实现吸引消费者的目光的目的,这样做虽然能够争取到一些客户、但是,实际上是不利于企业发展的。因为销售价格降低势必会对汽车成本造成影响,使得研发投入和质量投入降低,对企业的长远发展造成负面影响。结合我国和世界的发展趋势,随着人们生活水平的提高,对物质的要求也越来越高,对品牌形象的重视程度逐渐加深。过去,汽车市场是卖方市场。大多数企业把营销的重点放在大规模生产上,提高产品的质量和性能,并没有把消费者的需求和欲望放在一定的高度。随着进入买方市场,许多企业已经开始从生产或产品概念向销售观念转变。
汽车展览会 （5）汽车企业管理层营销理念陈旧
过去,汽车市场是卖方市场。大多数企业把营销的重点放在大规模生产上,提高产品的质
（4）汽车企业自我品牌建设不足
就目前的汽车市场来看，我国的汽车总体要低于国外发达国家的汽车价格。这是由于我国的汽车工业缺乏品牌观念,不重视品牌的形象,往往希望通过降低价格实现吸引消费者的目光的目的,这样做虽然能够争取到一些客户、但是,实际上是不利于企业发展的。因为销售价格降低势必会对汽车成本造成影响,使得研发投入和质量投入降低,对企业的长远发展造成负面影响。结合我国和世界的发展趋势,随着人们生活水平的提高,对物质的要求也越来越高,对品牌形象的重视程度逐渐加深。过去,汽车市场是卖方市场。大多数企业把营销的重点放在大规模生产上,提高产品的质量和性能,并没有把消费者的需求和欲望放在一定的高度。随着进入买方市场,许多企业已经开始从生产或产品概念向销售观念转变。
汽车展览会 （5）汽车企业管理层营销理念陈旧
过去,汽车市场是卖方市场。大多数企业把营销的重点放在大规模生产上,提高产品的质
量和性能,并没有把消费者的需求和欲望放在一定的高度。随着进入买方市场,许多企业已经开始从生产或产品概念向销售观念转变。他们开始以大量的促销活动吸引消费者购买他们的产品,但他们仍然没有超越"生产和销售"的框架。可以说,在中国大多数的汽车营销是在现在这个水平。企业管理层营销理念的陈旧极大的限制了汽车服务企业产品的营销推广。
二、完善我国服务企业市场营销策略的建议
（1）发展汽车网络营销
网络营销是企业通过互联网生产和销售产品的过程。目前,在中国的网上消费者数量已经达到了8亿以上,远远超过实体店消费者。越来越多的年轻消费者倾向于在线消费。在世界范围内,没有一个国家拥有如此大量的消费者。
专业汽车信息网站与传统汽车产业的结合是互联网技术发展的重要体现。客户都是选择性阅读,只要客户有针对性的访问汽车专业网站,如搜索汽车价格。搜索汽车模型和汽车配置,他们的搜索目标是相当清楚的。网络汽车的营销不仅有利于汽车制造商降低营销成本,而且还可以让消费者在家选择自己的汽车,增加消费者的便利性。这对买卖双方都是有利的。
（2）提高汽车促销广告策略实施水平
首先是互联网广告,我国汽车服务公司要在自己的网站上精心设计,在网站上发布最新的
二、完善我国服务企业市场营销策略的建议
（1）发展汽车网络营销
网络营销是企业通过互联网生产和销售产品的过程。目前,在中国的网上消费者数量已经达到了8亿以上,远远超过实体店消费者。越来越多的年轻消费者倾向于在线消费。在世界范围内,没有一个国家拥有如此大量的消费者。
专业汽车信息网站与传统汽车产业的结合是互联网技术发展的重要体现。客户都是选择性阅读,只要客户有针对性的访问汽车专业网站,如搜索汽车价格。搜索汽车模型和汽车配置,他们的搜索目标是相当清楚的。网络汽车的营销不仅有利于汽车制造商降低营销成本,而且还可以让消费者在家选择自己的汽车,增加消费者的便利性。这对买卖双方都是有利的。
（2）提高汽车促销广告策略实施水平
首先是互联网广告,我国汽车服务公司要在自己的网站上精心设计,在网站上发布最新的
车型及最新的促销方案、促销广告、促销活动信息,也可以在其他知名汽车网站上发布广告进行宣传。
二是电视广告。电视广告具有覆盖面广、距离长的特点。同时可以利用高尔夫娱乐频道、电视购频道等富人阶层收看的电视节目来宣传。例如,我国汽车服务公司可以选在在北京、上海等一些收视率高的电视频道上进行广告宣传。
最后,汽车服务企业也可以采用报纸和杂志广告。报纸、杂志广告具有发行频率高、发行量大、信息传播快、重复阅读、易保存等特点。在选择报刊杂志时,应考虑各种因素,结合线索数量、库存量、市场动态和成本,做出最佳选择报纸广告的投放更多是为了配合大型外展或店内营业推广活动,促进短期的进店客户数量和成交。中国的汽车服务企业选择航空杂志为阵地宣传高端改装车。
（3）提高汽车推销人员的素质水平
一是提高店内推销人员素质水平。汽车企业物流无论采用什么营销方式，在交车前潜在客户都需要经过展厅销售这一过程，这也是汽车服务企业成交率最高的推销形式。在考虑购买产品时，客户的需求是多方面的，也是动态的，这就需要推销人员结合用户的需求给予引导，站在用户的角度，出用户购买产品的根本性原因和动机，用合理的方式消除客户的购
二是电视广告。电视广告具有覆盖面广、距离长的特点。同时可以利用高尔夫娱乐频道、电视购频道等富人阶层收看的电视节目来宣传。例如,我国汽车服务公司可以选在在北京、上海等一些收视率高的电视频道上进行广告宣传。
最后,汽车服务企业也可以采用报纸和杂志广告。报纸、杂志广告具有发行频率高、发行量大、信息传播快、重复阅读、易保存等特点。在选择报刊杂志时,应考虑各种因素,结合线索数量、库存量、市场动态和成本,做出最佳选择报纸广告的投放更多是为了配合大型外展或店内营业推广活动,促进短期的进店客户数量和成交。中国的汽车服务企业选择航空杂志为阵地宣传高端改装车。
（3）提高汽车推销人员的素质水平
一是提高店内推销人员素质水平。汽车企业物流无论采用什么营销方式，在交车前潜在客户都需要经过展厅销售这一过程，这也是汽车服务企业成交率最高的推销形式。在考虑购买产品时，客户的需求是多方面的，也是动态的，这就需要推销人员结合用户的需求给予引导，站在用户的角度，出用户购买产品的根本性原因和动机，用合理的方式消除客户的购
买顾虑，并结合客户需求提供专业的解决方案，完成客户购买愿望。
二是提高其他人员推销素质水平。汽车服务企业展厅外人员推销主要是在活动现场针对潜在客户进行产品推销，是为了配合汽车产品推广方案的执行。与展厅内推销不同，展厅外推销流程比较简单，主要是通过产品的优势吸引更多的客户，诱发客户的购买欲望，增加客户购买机会。展厅外促销需要才及相关的额数据，不仅可以通过采集的数据了解用户的消费价值取向，还可以了解竞争产品。
（4）重视品牌建设
由于该地区的特殊性,一些汽车服务企业的营销基本上依赖于当地居民。在街道和车道,标志可以看到在后面的汽车。这都是对汽车企业的品牌宣传。品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,旨在识别销售者或销售者的产品或服务,并将其与竞争者的产品或服务区分开来。为自己的产品建立一个独特的市场地位。保持自身优势。还可以通过投放广告的形式以及开展展厅活动从而加强在消费者心中的印象,对自身品牌起到一定的宣传作用。
（5）改变营销理念
要实现汽车营销的更大发展,必须首先进行观念创新,树立"以消费者需求为中心,以服务带动销售"的理念。企业不仅注重产品的成功销售,更注重用户体验享受服务。客户因为你的
二是提高其他人员推销素质水平。汽车服务企业展厅外人员推销主要是在活动现场针对潜在客户进行产品推销，是为了配合汽车产品推广方案的执行。与展厅内推销不同，展厅外推销流程比较简单，主要是通过产品的优势吸引更多的客户，诱发客户的购买欲望，增加客户购买机会。展厅外促销需要才及相关的额数据，不仅可以通过采集的数据了解用户的消费价值取向，还可以了解竞争产品。
（4）重视品牌建设
由于该地区的特殊性,一些汽车服务企业的营销基本上依赖于当地居民。在街道和车道,标志可以看到在后面的汽车。这都是对汽车企业的品牌宣传。品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,旨在识别销售者或销售者的产品或服务,并将其与竞争者的产品或服务区分开来。为自己的产品建立一个独特的市场地位。保持自身优势。还可以通过投放广告的形式以及开展展厅活动从而加强在消费者心中的印象,对自身品牌起到一定的宣传作用。
（5）改变营销理念
要实现汽车营销的更大发展,必须首先进行观念创新,树立"以消费者需求为中心,以服务带动销售"的理念。企业不仅注重产品的成功销售,更注重用户体验享受服务。客户因为你的
服务已经购买了你的产品,汽车营销的工作才刚刚开始。对于消费者来说,产品的价值体现在服务期内能有效满足用户的需求。第一辆车卖完了,第二辆或第三辆车通过良好的售后服务"一直是汽车营销的共识。
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