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〔欧美日汽车零配件销售模式浅析〕
*篇一：欧美日汽车零配件销售模式浅析
欧美日汽车零配件销售模式浅析
据中国汽车工业协会数据表明，目前我国的汽车零部件企业数量已经达到20多万家，从业人员接近千万，预计到2015年中国汽配行业规模产值可达到2.5万亿元人民币。但我国汽车零配件总产值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为0.7：1，远低于国际标准的1.7：1目前，我国汽车零配件市场存在一些许多不容忽视的问题，诸如配件市场混乱、市场管理薄弱、产品质量良莠不齐、价格混乱、假冒伪劣泛滥、信息不对称不透明、从业人员素质较低、售后服务工作不健全等。这些问题的产生都与汽车零配件的销售渠道密切相关。那么，国外零部件的生产销售如何组织的呢？美国
据统计，美国零配件市场的年销售额大约占到全球市场六分之一的比例。在过去的100年的历史里，美国汽车零配件市场从最初的几万个品牌到如今的几十个品牌但占据80%以上市场份额。
美国汽车配件分销渠道模式
可以看出，美国汽车售后配件的分销渠道主要有三种形式。
①配套市场渠道。由一级零部件供应商、整车厂零部件配送中心和经销商网络（4S经销商）构成；②分销市场渠道。由仓储式经销商配送中心、仓储式经销商网络及维修站构成；③零售市场渠道。包括专卖连锁店、大型折扣店、会员制大卖场、五金行、超级市场和DIY商店等。通常，整车厂商只从一级零部件供应商处采购一些关键性部件如发动机、悬架、变速器等，其它大部分组件则通过自己的零部件配送中心从一般零部件供应商那里获得。同时，一般零部件供应商还可能从整车零部件供应中心那里获得零部件后加入到其他的销售渠道中。美国汽车零配件销售的主流模式仍然是以品牌为纽带的连锁经营体系，其代表企业如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS等。据统计，仅这三家连锁企业的零配件销量就占据美国汽配市场的70%。这些企业全部实行技术、产品、服务和管理四统一，这使得消费者可以在任何一家加盟店都能买到物美价廉的产品，从而加大了汽配连锁经营的核心竞争力。近年来，美国汽车零配件售后服务市场竞争更加激烈，各个渠道相互交错的特点尤为明显，如Wal-mart等零售商及PEPBOYS等连锁店不再仅仅销售零件，而且还搭盖修车棚、聘用技工，
以争取维修市场，即汽车零配件连锁企业除了经营零配件外，还建立起汽车维
修的连锁经营，将零配件市场与维修市场有机结合，充分利用汽车售后服务的市场前景，互相补充、互相促进。
欧洲欧洲的零部件销售主要以德国的平行式供应体系为代表，即整车厂商与汽车配件厂商各自平行发展，其配件厂商独立性较强，相互间保持着相对自由的企业关系。整车企业在市场化原则基础上向零部件企业采购产品，从而形成配套关系。整车企业与零部件供应商之间基本没有资本纽带。在这种体系下，整车厂商可以用图纸向配件厂商招标，促使配件厂商按图纸进行生产；同时配件厂商也可以自主开发新产品供整车厂商选择，实现各自的发展，并在竞争中推动汽车零配件行业的发展。
欧洲汽车配件分销渠道模式欧洲的汽车配件市场比较有序，其分销渠道主要以汽车生产企业为中心，形成了一级批发网点、二级批发网点、零售网点。一级批发网店点主要包括：整车厂售后部门、零售分销商和快修集中管理部门；二级批发网点包括：特许经销商和配件批发商；零售网点包括：特许经销商、独立维修站、车身车间、加油站（超市）与快修店等。
日本
日本汽车配件分销渠道模式
可以看出：日本的汽车售后配件的分销渠道主要有四条路径。①整车厂路径。原厂(也就是一级零部件供应商)配件由整车厂零部件配送中心到经销商，再到维修站，直至客户。
②零部件供应商路径。一般的零配件供应商建立自己的销售渠道，通过供应商配送中心将一部分配件销售给经销商，另一部分配件通过零售网络销售给DIY用户。③批发商经销路径。配件供应商直接通过此渠道将汽车配件销售给维修站。④零售路径。汽车配件和用品（如汽车电子产品、汽车饰品、各种汽车用添加剂、清洁保养用品）大都通过全国性的汽车用品连锁店销售。加油站也销售汽车用品，包括机油、齿轮油、润滑油和各种添加剂。汽车轮胎大部分是在轮胎专卖店销售并代客安装。
美日欧汽车零配件销售模式比较
美国汽车配件分销渠道的特点是：①整车厂售后服务范围内的汽车，主要由整车厂商向零部件配套厂商采购并通过自己的特约服务站或4S店进行三包服务；②零部件配套厂商通过配送中心向各大配件经销商配发配送配件，再由批发商向零售商和二级经销商供货。这种模式
利于销售渠道扁平化，但给配件经销商的采购增加了困难；③汽车零部件配套渠道上主要的零部件供应商是独立于整车厂的零部件制造商，如AutoZone、NAPA、Auto等，这些供应商都有一整套自己产品的销售体系--连锁经营。对目前比较零散、混乱的中国汽车零部件市场而言，这种连锁经营方式既有利于中国汽车零部件独立品牌的建立，同时也能更好地规范中国的汽配市场。
*篇二：中国汽车零配件行业发展模式分析
中国汽车零配件行业发展模式分析
一、模式发展阶段
中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中表示，汽车的生产制造涉及到零件、整车等上百家甚至上千家生产制造厂家，若在整车制造企业与零部件生产企业之间没有一个科学的专业化分工与协作的体系，没有一个有效地竞争与合作的协调机制，汽车工业的整体发展必然是低速度和低质量的。目前，世界零部件企业则趋向于集成化、模块化、系统化地与整车厂商进行配套，我国如何在有限的保护期内充分运用规则，将
汽车零部件行业做强、做大，不仅关系到我国能否跟上世界汽车零部件行业的发展节奏，而且关系到我国汽车产业的发展取向，这一过程中发展模式的选择无疑会起到至关重要的作用。
我国汽车零部件行业组织结构模式的发展，经历了以下几个阶段：
首先是零部件企业作为整车厂商的“附庸”，全部面向各自的整车厂商；
其次是逐步独立，开始有计划地为其他整车厂商提供服务；
然后是与整车厂商平行发展，有自己独立的市场；
最后是部分零部件企业开始过渡到超前整车企业发展的阶段。
二、组织结构模式
中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中指出，经过近几十年的发展，国内汽车零部件行业已经形成一个以与整车企业的紧密型关系为核心，形状近似箭靶的主流行业组织结构模式。这种模式中，靶心为整车生产企业，靶心向外依次为：
第一环为核心零部件企业，核心层零部件企业一般由整车企业的直属专业厂和全资子公司构成，整车厂拥有对核心层零部件企业的完全控制权；第二环为骨干零部件企业，这些企业有相对独立的法人资格，其生产活动要服从于整车厂的整体部署，整车企业一般是通过参股、控股的方式控制、管理骨干层零部件企业；第三环是协作企业，整车企业与协作层企业之间是采购与供货的契约关系，一般是每年年初两者之间确定计划，然后按计划执行。同时零部件企业的空间布局也是围绕整车厂商相对集中分布。如上海及周边地区的汽车零部件企业主要为上海大众、通用配套，吉林等地区的零部件企业主要围绕一汽配套。
在这种箭靶分层次的行业组织结构模式下，核心层零部件企业往往都是围绕某一整车车型进行生产，因而产品品种单一、规模较大，并且可以得到整车厂商的技术与管理支持，所以在初期，普遍发展态势较好，但这类零部件企业对整车企业的依附性很大，因此对市场与技术开发、营销与服务等方面的重视与投
入不足，导致后期发展乏力；而外面骨干层零部件企业乃至协作企业，由于游离于以汽车整车为核心的汽车集团之外，一方面很难与核心层零部件企业进行竞争，同时在技术与管理上也无法得到整车企业的支持，导致初期发展很困难，一旦这些企业走出初期的困难时期，在市场竞争的锤炼下就会逐步脱颖而出。
日本汽车工业协会 三、发展模式比较
（一）日本汽车零部件行业模式分析
日本汽车工业从1955年迅速发展，到1980年达到年产1104.2万辆，超过美国成为世界第一大汽车生产国，并保持14年之久。日本汽车工业以相对小的企业规模生产出大量优质的汽车，这与其独具特的零部件行业组织结构模式有很大的关系，正是基于此日本汽车工业创造了精益生产方式、准时生产制、零库存以及看板管理等具有神话般的管理奇迹。
日本汽车零部件企业数量众多，规模不一，为了将这个庞大的零部件工业组织起来，日本企业采用了多层次承包体制，按照集成部件、稍加工组合部件和单纯加工部件3种情况，将零部件企业分为一次零部件企业、二次零部件企业和三次零部件企业，依次层层转包，最后将各层次零部件企业的零部件集中到整车厂商进行总装，形成金字塔型多层交互垂直式的、以合作为基础的分工转包模式。这种模式下，日本零部件工业形成了以大型企业为骨干，吸收大量中小企业参加的广泛协作网，汽车整车厂商与零部件厂商之间具有稳定和紧密的关系，特别是一级协作企业与特定整车企业之间会维持长期稳定的贸易关系，同时整车企业一般都向两家零部件企业“双重”订货，以求在竞争中提高零部件的技术与质量，降低成本。这
种合作与竞争体制促进了零部件企业的系统化、模块化、集成化的发展，也促进了整个汽车行业的发展。
（二）欧美汽车零部件行业组织结构模式分析
1、以德国为代表的欧洲模式
以德国为代表的欧洲模式，是整车企业与零部件企业之间保持相互独立的契约关系，各自独立自由的发展，整车企业可以用图纸向零部件企业招标，促使零部件企业按图纸进行生产；同时零部件企业也可以自主开发新产品供整车企业选择，实现各自的发展，并在竞争中推动汽车行业的发展。
2、美国模式
美国汽车零部件行业组织结构模式经历了三次大的变化：首先是在80年代以前，美国三大汽车公司与零部件企业之间是简单的“水平分工”体制，这种模式阻碍了零部件企业在产品开发、技术更新、生产过程中的主观能动性，同时造成了资源的浪费，大大降低了美国汽车工业的全球竞争力；其次是在一度失去世界汽车工业第一把交椅后，美国进行了汽车零部件行
业组织结构的调整，强化零部件的外部供应，大力调整整车与零部件企业的分工与协作，整车企业订好零部件规格可以分给几十家可能的投标者，这样零部件企业之间的竞争是可想而知的；同时零部件企业与整车企业之间讨价还价的竞争也异常激烈。在这种自由选择的模式下，迫使零部件企业改进技术、提高管理水平。这种模式加大了竞争，但也消耗了大量的资
源；到20世纪90年代以后，美国对汽车零部件行业组织结构模式又进行了第三次调整，即将零部件企业改造成与整车厂商完全对待的关系，零部件企业除了可以向整车厂商供货，还可向全球汽车市场供货，并最终造就了世界级零部件生产集团。如1994年，通用汽车公司将其零件分部从母体剥离，成立了德尔福汽车系统公司，面向全球市场进行运作，德尔福公司按底盘系统、电器系统、转向系统等六大系统重新整合其业务，并发展成世界第一的汽车零部件企业集团。
四、模式的发展方向
中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中强调，要使我国汽车零部件工业乃至汽车工业快速发展，模式的选择是一个关键问题。纵观欧美日汽车零部件行业组织结构模式，不外乎两种基本模式：一是以契约为基础的竞争模式；另一个是以
合作为基础的转包模式。模式的选择不仅要考虑到我国汽车工业的发展阶段、整车与零部件企业的地理分布、面临全球经济一体化的竞争等经济与政治因素，同时还要考虑到我国的社会文化环境。根据我国汽车产业的发展历程及我国的社会文化环境，我国汽车零部件行业组织结构模式应该选择以合作为基础的转包模式为发展方向，这样可以促使国内众多规模小的汽车零部件企业走专业化的发展道路。具体在实施过程中应该做好以下几方面：
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