转如何认识陌生的客户以及哪些是我
们的准顾客
现在你得到了什么?认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。推销大师原一平的格言是"推销没有限制的地方，只要有机会，就能到你想要的准顾客"。原一平是这句话的忠实执行者。就是在路过墓地和购买东西，他也能到自己的准顾客。有一天，原一平工作极不
顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，*着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的
字──某某之墓.那一瞬间，原一平像发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙
走去。"请问有人在吗?""来啦，来啦！有何贵*?""有一座某某的坟墓，你知道吗?""当然知道，他生前可是一位名人呀！""你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?""你稍等一下，我帮你查。""谢谢你，麻烦你了。""有了，有了，就在这里。"原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，
原一平又恢复了旺盛的斗志。还有一次，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，
寻物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员："这个多少钱?"说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员
很有礼貌地回答："这个要7万日元。""好，我要了，你给我包起来。"想来真
气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为
了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好
奇心，决心追踪这位爽快的"有钱先生"。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛
了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。"追上去。"原一
平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓
地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员："你好，请问刚刚走进电
梯的那位先生是…""你是什么人?""是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。""哦，原来如此，他是某某公司的总经理。""谢谢你！"原一平又得到了一名准顾客。"准顾客"的MAN法则：直销员利用各种方法，会发现
许多消费者、经营者和用户可能购买推销品，但他们不仅数量多，往往地区跨
度也很大，盲目访问，就得花很多时间，尤其是其中一些可能因需求已经满足、没有支付能力、没有决策权等原因而不会采取购买行动，会白白浪费时间、增
加费用和耗费精力。要节省时间、提高效率，就要在寻顾客过程中，对基本
顾客(具备购买某种推销品基本条件的消费者、经营者、用户)进行分析评价，
从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的顾客，即准顾客。
通常情况下，准顾客只占基本顾客数的20%左右，而且，80%的成交额来自这20%的准顾客，这就是所谓20/80规律。直销员集中时间和精力，和这20%的顾客
打交道，是最重要的事情。根据这一规律，在寻顾客过程中，对基本顾客认
真地进行分析和选择，确定其中一部分作为准顾客，把注意力集中到这些成交
希望最大的顾客身上，花时间研究向他们推销的策略，就能大大提高成交概率
相订货量。那么，我们怎么才能确定，哪些是我们的准顾客呢?我们可以根据MAN法则去寻：1.Money，钱。也就是说，你的准顾客必须要有能够购买你的
商品的基本支付能力。如果你发现，一名顾客非常需要你的商品，而你也费了
九牛二虎之力劝说他购买，但是，最后才发现，顾客根本就没有能力去购买，
那么，一切工夫不也是白费吗?房产推销员不会向工薪阶层推销豪华别墅，保健品推销员也不会向一日三餐都没有保证的人推销保健品。这都是支付能力的问题。对顾客支付能力的考察内容可以包括地区经济水平、居民收入情况、企业
财务状况等。了解城乡居民的收入情况，往往比较困难，因为多数人不愿意让
外人知道自己的积蓄，银行又要为储户保密，直销员除侧面了解外，可以根据
地区经济水平和居民职业进行分析判断。对企业财务状况了解要容易一些，可
根据企业规模、生产条件、经营状况等进行评估，也可以通过其上级单位或有
关知情人得到一些真实情况。支付能力还包括信用状况。对基本顾客信用状况
的了解，可以通过银行，也可以进行市场调查，或通过相关咨询机构了解，对
单价高、批量大的推销品，在期贷交易和赊购时，对顾客的信用一定要慎重了解。2.Authority，决策权。你到的准顾客必须要有决策权。如果他有钱，也有心购买，但是，他根本没有权利作出购买的决定，那么，跟这样的人费过多
的口舌，也是徒劳无疑的。很多直销员，尤其是没有经过预约，上门推销的人
员都会遇到这种情况。推开一个办公室，看到里头坐着人，于是便兴冲冲的前
去推销。口舌费了一大堆，看起来对方已经很感兴趣了，几乎已经有了购买意向。没有想到，最后关头，人家说一句话，一下就让直销员泄了气："哎，这东西真不错呀！但是，我也说不了要不要。我先请示一下我们领导吧。"不到关键人士，推销只会是事倍功半。3.Need，购买需求。选择准顾客时，这是必须考虑的一个问题。很显然，所推销的商品，如果推销对象不需要，企图去劝说他
购买，只会白费口舌。影响需求的因素很多，关键是所推销的商品的用途和特
性是否符合顾客需要。人们的需求多种多样，又是千变万化的。例如：某种东
西表面上看来人人都需要，但由于季节原因，在南北方会有很大差异；某种产品，我们已推断有一些企业生产需要，但它所需要的可能不是我们所推销的品种、规格；推销品质量虽好，但由于地方保护，无法打入有些地区的市场；某
个对象看起来很理想，但他可能刚从别处购买了这种产品，不可能再次购买，
等等。因此，对顾客的具体需求，要通过多方面了解才能判定。郑小是一种
新型汽车大灯增亮器的直销员。这种增亮器采用进口元件，具有不起热、不烧毁，延长大灯使用寿命，增强大灯亮度的特点，是一个不错的产品。一拿到产品，郑小首先想到的是省级公务车辆维修定点单位和公务用车定点维修中标
企业，她认为它们是大修理厂，每天接触汽车也多，产品肯定能用得上。但是，当她到市内的一家大型汽车修理厂，任她好说歹说，经理也一百个不同意，
即使放一个样品也不让。一连跑了好多家也是同样的情况。为什么会这样?这让郑小百思不解。为了解开这个密团，郑小趁中午吃饭人少时回到第一家汽
修厂，向一位50多岁的修理工请教。见郑小挺虚心，而且确实有犯难的事情，修理工道出了实情。原来市内只要上点规模的修理厂，零配件进货渠道差不多
都有定点单位，省级公务车辆维修定点单位更是如此。而且，维修的差不多都
汽车直销是公车，司机只是为把车修好，不在乎花钱，至于给灯节能不节能的，他们根
本不在意。这些，作为刚刚进入汽车配件行业的郑小压根不知道。在老师傅
的指点下，郑小到了出租车公司的维修部。这里的出租车司机为了多赚钱，整天没白没夜地拉活，电路就会经常出毛病，大灯亮度自然会发黄，而且，这
些人的车多是自己的，节能对他们很适用。由于对了顾客，郑小的业务蒸
蒸日上。有需求，有购买能力，又能作出购买决定，这种人，就是我们要的"准"顾客。一个敏感的直销员，通过各种蛛丝马迹也能到自己的准顾客。焊丝推销员老张寻客户的经历，相信会对我们有点启发。曾在某公司团委工作的
老张因为机构调整，走上了推销员岗位。刚开始，老张经常背着40斤重的焊丝，
走大街，串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路。一天下来，
浑身如同散了架似的，双脚磨起了泡，回到旅馆倒头便睡。尽管如此，一个月
下来也没有开辟一个用户，连当月的工资也赔了进去。一个月的失败经历使老
张冷静下来，总结教训。结论是，市场调查不够，信息不灵。为此，他骑着自
行车在济南地区进行"地毯式"的调查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑
铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位
的情况，并陆续与厂家建立了业务联系。一次，老张在给万斯达钢构公司供货时，得知一些供应其零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址，然而人家却秘而不宣。老张便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万斯达公司大门口一
连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车，顺藤摸瓜。就在连续守候到第五天
的时候，供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号，不见厂名。怎么办?老张灵机一动，等他们卸完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追
出去40多公里，硬是跟到人家门口。通过这种方式，他又到了4个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。去年，老张所在公司参加了山东省举
办的焊接材料展销会，当时并没人通知他参加。但他认为，参加展销会是发现
用户的最好时机，于是立即赶到会场，结果在客户需求登记簿上，看到钢铁厂
也使用焊丝的登记。为了抓住商机，他当天上午就乘车到了济南钢铁集团公司。经过了解，他们不仅需要焊丝，而且用量非常大。接着他又赶到青钢、莱钢等
省内大型钢铁企业，了解他们对焊丝的使用情况，从而将产品首次打入钢铁行业。