浅谈身边的销售现象
1、 什么是销售？
当我们走出校门，从计划性的受教育一下子放到市场性的职场中，很多人经历过彷徨蹉跎，工作成为必须面临的事情。期间听到无数人说到，不到合适的工作就去做销售。为啥？销售没有过高的门槛、很多销售的故事在坊间流传、好像很多有钱人、老板都是销售出身等等。那我想问下，销售是什么，什么人适合做销售呢？
--问两个人。
(1)关于销售是什么的问题？其实有很多说法很多解读。
1）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。也就是一个信心的传递，信念的转移。--度娘的解读。
2） 销售就是卖东西，完成交换的一个过程。
3）销售是提供客户解决方案。
但我更认同的是，“销自己，售商品”的简单说法。销售永远是建立在人与人之间交流的过程，建立共识，最终完成销售商品的过程。--即使是电子商务如此迅猛发展，宅男宅女足不出户就可以满足购物的乐趣，也免不了会和店家、客服小妹敲打键盘交流购买。
销售是个系统的工程，如同很多工作一样。
A发现、发掘需求（我们可能都听过那样一个故事，周末老板问店员，今天生意怎么样？店员回答，只来了一个客人。老板说生意真差，卖了多少钱？店员回答，5万美金。老板说，哦，那他买的什么？店员说，本来他是来买一些日常用品，变买变抱怨说老婆回娘家了，周末太无聊了。店员就说，为什么不去享受下自由的时光，一个人去湖边调调鱼？这样男人就买了鱼竿、遮阳伞等。男人又抱怨说，一个人在湖边太单调，我又建议他可以买条小船在湖中间垂钓，这样我卖给他一电动帆船，男人又抱怨说帆船太大，他的车子装不下，我又卖给他一辆可以装下帆船的的福特车。当然，这只是一个笑话，但是店员一直在发现并挖掘客户的需求并形成购买，这就是销售。所以，当我们听到客户的抱怨，客户的投诉，不要紧张，不要懊恼，可能就是我们的机会！）就像王老吉的广告，怕上火喝王老吉。王老吉是什么，
原来是广东本地的一种凉茶，好像只有两广一带有喝凉茶的习惯，因为天气湿热，喝凉茶能消暑降温祛湿。当年在两广一带热卖，但总因为引用凉茶习惯问题，销量打不开，后来在四川，一段时间卖的很好，经过调研有顾客就反馈说，爱吃火锅容易上火，喝凉茶不上火。上火，是一个全国性的问题。所以开始出现宣传口号，不上火，喝王老吉，怕上火喝王老吉，从而到了客户需求点，准了宣传定位，不上火，从而大卖！
B解决客户疑虑（每个人购物时都会有疑虑，是不是买贵了？是不是质量有问题？等等我昨天去菜市买豆腐，其中一家3元一斤，另外两家2.5块一斤，我就问老板，为啥比别人的贵？老板说，我家是纯正卤水点的豆腐，我是长年在这里摆摊，你看我今天带来三板就剩这么点了。切一块让你尝尝，又香又劲道吧。别人卖的便宜，我就不说了，你看着买吧！最后我还是买了2.5一斤的。咋们来回顾一下。我最开始是担心买贵了，他强调的是卤水豆腐-质量，常摆摊-信誉，卖的好-销量，口碑，口感好—自我感觉，带入认同感，便宜的不好说—“好货不便宜”）
C达成合作共识—就比如签订合同时，我们会分析百威的账期长，我们要相应增加财务成本，华润江苏总是有亏重，要相应增加成本，小客户，可能要避免财务风险，要现款后货的借款方式。等等细节，落实清楚，达成合作共识。--“把一切坏脾气放在结婚之前”
D执行实施—不要认为，合同签订了，或者给了钱了，拿走了货了，就完结了。向我们这类大客户销售类型而言，执行实施在整个销售过程中占得权重非常之大。你的产品质量、配套服务，客户关系维护在长期实施的过程中再回非常好的体现一个公司整体的实力。就像，13年燕京集团低价签订了河南一些厂的小麦芽合同，可到了旺季客户要货时候，产品质量有问题，没有相应技术进行解释沟通并改正；不能满足供货，没货可供，最终合作终止—作为买家燕京一定会有数年内心存戒备对河南那些厂家。所以，如果你想婚后向婚前一样甜蜜，就要向婚前承诺的一样爱她。。呵呵
E售后
如此多的汽车4S店，手机维修部，厂家承诺你N年保修等等。为啥，公司实力的体现，更是客户维护的一种方式。海尔售后就把售后做到一种极致，提前预约，进门穿鞋套，施工中细节注意，施工后的清理，回访！等等一整套的售后服务下，赢得了口碑，赢得了更多的客户。
（举例：以我们目前小麦芽销售来说，近几年我们小麦芽销售量占到我们30-50%的份额，已属于一个成熟产品的范畴。但据我了解，作为舶来品的啤酒，国外虽有小麦啤酒，但小麦
占投料比例在40%以上，和国内的小麦芽添加完全是两种类型。刚最初生产小麦芽，发觉、主要是挖掘客户想降低成本的心理。当时小麦比大麦便宜呀，应该在做的老人都深有体会，达成了认识的统一以后；但客户疑虑小麦芽用了，会不会有什么不良问题，那好，我们共同探讨，送样品实验，来打消客户疑虑的过程；然后是合作的过程、执行订单发货，乃至售后一个整体循环过程。目前我们的小麦芽销售已经占到华润40%的采购量，占到燕京70%的采购量）
(2)那什么样地人适合做销售？有很多刚步入销售行业，或想步入此行业都会问到或想问的--自己适合做销售吗？
我想说的是，只要交流没有障碍的人都可以做销售。不分学历，性别，性格。
我认识的很多做销售的，有美女、帅哥，也有其貌不扬的，丢在大街上都的，性格开朗的有，平淡恬静的有，能说会道的有，沉默寡言的有你可能会问沉默寡言也会做销售？
进入销售，接触客户时，大多数人都会有两种情况，你滔滔不绝，介绍产品，介绍服务，介绍公司，介绍自己，生怕冷了场，生怕没话题；另一种情况是怕说错话，更希望客户主导着
谈话的进程，有问有答，类似于沉默寡言，但这并不影响交流，且很多时候效果并不比“滔滔不绝的”差。因为我告诉你，据很多行业研究证明，交流的有效成分，语言只占到30%左右。你所表现的衣着语言，眼神语言，神态语言，肢体语言是交流的主导。---举例—在很多电影、电视剧中老套的场景，“当男主人公去远方，女主人公去车站送别，临走，男主人公一般都是深深拥吻女主，然后洒泪分别，其中很少有喋喋不休的台词，拥抱，接吻，奔跑，流泪等等产生的效果远远好于语言，当然有例外是琼瑶阿姨的剧本。有一次朝晖同学问我，昨天和女孩子逛街不知道说什么，我说有时候不一样非要说什么，你拉着她手走一段路，就很好呀。。。。这些都属于交流！所以我认为可以交流，敢于交流，会交流的人就可以做好销售。。。而不是仅仅会说话！
2、 日常中的销售。
其实日常生活中，有很多销售的现象，可以用销售的知识去解读的。目前最火的小米手机，从传统来讲就是直销，向雅芳、向保险等等。厂家直接面对消费者，不通过中介渠道。网络只是其销售渠道。限时限量抢购，就是饥饿营销手段，有了渠道和客户，就有了和供应量上游渠道谈判的筹码，从而低价供应量化生产进而迅速占领市场。有行业报道，小米2013年销
售额达43亿美元，净利润有5600万美元，营业利润率仅为1.8%，好像和我们欧麦的利润率差不多。但同期苹果和三星的营业利润率却分别为28.7%与18.7%。小米是有史以来成长最快的智能机公司之一，仅用5年时间便成长为世界第三大手机品牌，击败LG排名仅次于苹果和三星。小米手机成为了一种现象，一种互联网精神，那小米为什么会如此迅速成功？
讲之前我先简单了解一下，大家都用过那些品牌的手机？
三星 摩托 爱立信 诺基亚 苹果 联想 波导 中兴 华为 魅族 酷派等等。好。
我先简单介绍一下国内手机市场的发展现状。
到目前为止可归为
第一个阶段:萌芽期(1987一1997)
悠的在中国品尝着手机大餐。90年代初期，在模拟网时代，摩托罗拉占据了中国手机市场一半以上的份额
第二个阶段:起步期(1998一2000)
这一阶段，中国第一批真正意义上的国产品牌手机正式诞生，科健、康佳、波导、TCL等一些国有品牌成为了中国国产手机产业的排头兵
第三个阶段:崛起期(2001一2003)
这一阶段，国产手机大规模全面崛起，占据国内手机市场的半壁江山。国产品牌手机的市场占有率也由2000年的5%达到2003年的近60%。让我们知道了，手机中的战斗机--波导手机；镶着钻石的夏新手机，还是TCL、联想、康佳等等。（依稀看到当年国产家电电视、洗衣机、空调等风起雨涌，迅速抢占国外品牌占据的市场，遥想N年前买台日立、松下的电视是很贵，很有面子的事情，到现在康佳、TCL、创维等国产品牌占据绝对优势）
第四个阶段:调整期(2004一2009
国产手机遭遇全面寒冬。
从2004年开始国产手机遭遇此寒冬，从外部环境看，主要是因为国外品牌手机对中国国产手机发起了强有力的反击，在技术上，它们率先推出了照相手机等等功能，;在价格上，也开始参与国内低端市场的竞争:在销售渠道上，向扁平化发展，减少销售环节。在国外品牌新一轮的冲击下，国产品牌手机的优势被明显压缩，市场份额大幅下降、库存高达4%6，利润下滑甚至亏损，大批企业重新洗牌。
诺基亚、三星、摩托罗拉等国外品牌又开始占据主导。09年苹果开始大量进入中国市场。
第五个阶段:复苏期 2010-2014
11年开始的小米，经过仅仅3年得时间，迅速占据巨市场。还有中兴、华为、魅族、联想等。
另外：苹果手机也是这几年在国内泛滥开来。
就小米手机而言，与中兴、华为等对比没有强大的工厂生产、制造能力；与联想相比没有多年电子产品市场多年沉淀经历；就连03年开始的魅族也曾经在MP3市场上一度风光无量。为什么短短的5年时间让一个做杀毒软件的雷军，让一个号称是互联网公司的搅得中国手机市场风云骤变？
汽车直销问，A各位有都是从什么渠道听到或知道小米的呢？
B他的饥饿营销为什么会成功？而，街边卖水果大爷，喊半天，苹果只剩1箱，便宜好吃，快来买呀，不买买不着了！的“饥饿营销类”口号却让你不一定产生够买欲望呢？
1、 名人效应、雷军的个人魅力--资源整合能力。
雷军，小米科技创始人、董事长兼首席执行官；金山软件公司董事长；中国大陆著名天使投资人。没有雷军在金山的16年，在天使投资的4年时间，就没有如此的人脉、资本以及影响力，号召力，就没有小米！所以雷军成就了小米。一个公司企业，领导人的风格决定企业风格，一个军队，将军的勇猛能带出一往直前的队伍！
2、 营销手段的创新。
小米手机的口号—为发烧而生。10年4月成立11年8月份手机才开始上市。这期间在做什么？做技术，做让消费者买单的卖点，每周都在更新应用，都在与发烧友交流细节，这让它集中了大批忠实粉丝—从而形成了最核心的米粉，也是最有力的推动者！（插！当年白酒红红火火的前两年，有个做酒的朋友说，我这款酒为啥好卖！因为一次市里领导会餐，市长喝了说好喝，以后吃饭就喝这个了！然后下面县长，县长下面局长，局长下面科长都跟着喝，企业看这帮政府的都喝这个，我也尝尝，买点用于招待。市长就是这个最核心的酒粉！）然后就是和、QQ等网络平台上都进行推广宣传。饥饿营销-限时限量抢购，只是其中的一部分而已。--广告效应，高性价比迅速形成口碑进而形成很大的购买力。
当后来雷军说，有人说我们是饥饿营销，我们卖到几百万台怎么会是饥饿营销呢？这完全是吃到葡萄还说葡萄酸的主。
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