在⼯业品客户的采购中，有两项重要的可变因素影响着采购模式：⼀是采购产品的⾦额⼤⼩；
⼆是采购产品的重要程度。根据这两项指标的变动可分为四种采购模式，如图3-4所⽰。
采购⾦额较⼤，⽽重要程度较低的采购项⽬，我们称之为价格型采购；采购⾦额较⼤、⽐较重
要的采购项⽬，我们称之为战略型采购；采购⾦额较⼩，重要程度也较低的采购项⽬，我们称
之为便利型采购；采购⾦额较⼩，⽽重要程度较⾼的采购项⽬，我们称之为安全型（品质型）
采购。
需要强调的是，客户的价值分类与采购模式分类处于两个层⾯。前者是宏观的、本质性的、长
期性的，界定的是客户本⾝；⽽后者是微观的、表⾯的、短期性的，界定的是采购的⾏为与活
动类型。在现实中，企业可以综合运⽤，如战略价值型客户针对不同的采购标的，可同时采取
不同的采购模式。
神龙汽车
神龙汽车的采购类型
近年来，神龙汽车有限公司的年采购业务量在150亿元以上，涉及300余家主要汽车零部件供应商、近500家⼯业品供应商和近万种汽车零部件。随着销量的飙升，对其资⾦、库存提出了极⼤的挑战，整条供应链的协同性急需进⼀步提升。根据专家的研究结果，除了开发信息数据处理
平台外，决策者决定将近万种汽车零配件采购分成三类。
第⼀类为战略型采购。主要包括汽车驱动轴、交流发电机、车壳、底座等部件，这类部件是汽
车的关键部件，价值⽐重⾼。神龙汽车与这类⼚商签订了长期供货合同，形成结盟战略协作关系，派出专⼈驻⼚，向供货⽅公开⾃⾝⽣产计划，协同供货⽅的整体运营。
第⼆类为品质型采购。主要包括车灯、保险杠、内饰塑料件、⽅向盘、座椅、油箱、轮毂、油
缸等重要部件。虽然采购价格不⾼，但由于具有专⽤性特点，属于品质型采购。神龙汽车的策
略是尽量就近寻⼀两家配件⼚家，在资⾦及技术上扶植，保证适量的库存以应对周期性波
动。
第三类为价格型采购。主要包括组合开关、继电器、连接线、刹车灯开关、保险丝、油封等⼀
般性配件。这类配件的重要程度低，但采购量与总⾦额较⾼，在普通市场上也可采购到。神龙
汽车签订⼀般性合同、定期批量采购，主要是为了压低价格、保证供货量与交期。
发布评论