汽车配件营销
汽车配件销售要将销售业务看作是最重要的业务环节，企业的一切活动都应围绕着销售进行，销售对企业的生存和发展起着举足轻重的作用。
汽车配件销售与一般商品相比较，有以下特征:(1)、较强的专业技术性;(2)、经营品种多样化;(3)、经营必须有相当数量的库存支持;(4)、经营必须有服务相配套;(5)、配件销售的季节性;(6)、汽车配件销售的地域性。
大多数汽车配件经营企业，配件销售的主要方式是门市销售。无论是批发经营，还是零售经营，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。一般称门市销售部门为门市部、营业部、商店，也有的称销售部、销售中心或销售公司。配件销售管理的重点是门市销售的管理。一、门市销售的柜组分工
门市销售内部各柜组的分工，一般有按品种系列分柜组和按车型分柜组这两种方式。
1.按品种系列分柜组
经营的所有配件，不分车型，而是按部、系、品名分柜组经营，例如经营发动机配件的，叫发动机柜组；经营工具的，叫工具柜组；经营通用电器的，叫通用电器柜组。
这种柜组分工方式的优点是:
1)比较适合专业化分工的要求。因为汽车配件的分类是按照配件在一部整车
的几个构成部分来划分的，如发动机系统、离合器变速器系统、传动轴系统等，比较能够结合商品的本质特点。再如金属机械配件归为一类、日化杂件归为一类、电器产品归为一类等，也有利于经营人员深入了解商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。
2)汽车配件品种繁多，对于经营人员来说，学会本人经营的那部分配件品种的
商品知识，比学会某一车型全部配件的商品知识要容易得多，这样能较快地掌握所经营品种的品名、质量、价格及通用互换常识。尤其是进口维修配件的经营，由于车型繁杂，而每种车型的保有量又不太多，按品种系列分柜组比较好。
3)某些配件的通用互换比较复杂，哪些品种可以与国产车型的配件通用，往往
需要用户提供，有的则需要从实物的对比中得出结论。如果不按品种系列，而按车型经营，遇到上述情况，就有许多不便。
2.按车型分柜组
按不同车型分柜组，如分成桑塔纳、富康、捷达、奥迪、东风、解放柜组等。每个柜组经营一个或两个车型的全部品种。
这种柜组分工方式的优点是:
1)一些专业运输单位及厂矿企业拥有的车型种类不多，中小型企业及个体用户，大多也只拥有一种或几种车型。目前的汽车配件用户，又以中小型用户为主。这些中小型用户的配件采购计划，往往是按车型划分的。所以一份采购单，只要在一个柜组便可全部备齐，甚至只集中到一个柜组的一至二个柜台，便可解决全部需要。
2)按车型分工还可与整车厂编印的配件目录相一致，当向整车厂提出要货时,
经营企业可以很便利地编制以车型划分的进货计划。
3)按车型分柜组，也有利于进行经济核算和管理，而孤立地经营不同车型的部
分品种，难以考核经济效益。按车型分工经营，根据社会车型保有量统计数据，把进货、销量、库存、资金占用、费用、资金周转几项经济指标落实到柜组，有利于企业管理的规范化。
但这种方法也有缺点，那就是每个柜组经营品种繁多，对经营人员的要求高，他们需要熟悉所经营车型的每种商品的性能、特点、材质、价格及产地，这不是一件
很容易的事，而且当一种配件可以通用几个车型时，往往容易造成重复进货和重复经营。
柜组分工方式可根据企业的具体条件确定。一个较大的汽车配件经营企业，往往在一个地区
设立几个门市部，或跨地区、跨市设立门市部。在门市内部，相互间的分工至关重要，有的按车型分工，如经营解放、东风或桑塔纳、捷达、奥迪配件等；有的不分车型，按品种系列综合经营；也有的二者兼有，既以综合经营为基础，各自又有几个特车型。
二、门市橱窗陈列和柜台货架的摆放
对汽车配件门市部来讲，陈列商品十分重要。通过陈列样品，可以加深顾客对配件的了解，以便选购。尤其对一些新产品和通用产品，更能通过样品陈列起到极大的宣传作用。
1.商品陈列的方式
商品陈列的方式有橱窗商品陈列、柜台货架商品陈列、架顶陈列、壁挂陈列和平地陈列等。
1)橱窗商品陈列，是利用商店临街的橱窗专门展示样品，是商业广告的一种主要形式。橱窗陈列商品一要有代表性，体现出企业的特，如主营汽车轮胎的商店，要将不同规格、不同形状的轮胎巧妙地摆出来；二要美观大方，引人注目。
2)柜台、货架商品陈列，也叫做商品摆布，它有既陈列又销售，更换频繁的特点。柜台、货架陈列是经
汽车油封
营人员的经常性工作，也是商店中最主要的陈列。汽车配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各类油封等，适合此类陈列方式。
3)架顶陈列是在货架的顶部陈列商品，特点是占用上部空间位置，架顶商品陈列的视野范围较高，顾客容易观看，这种方式一般适合相关产品，如机油、美容清洗剂等商品的陈列。
4)壁挂陈列一般是在墙壁上设置悬挂陈列架来陈列商品，适用于质量较轻的配件，如轮辋、皮带等。
5)平地陈列是将一些大而笨重、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场地的地面上陈列，如电瓶、发动机总成、离合器总成等。
2.商品陈列应注意的事项:
1)易于顾客辨认，满足顾客要求。要将商品摆得成行成列、整齐、有条理、多而不乱、易于辨认。
2)库有柜有、明码标价。陈列的商品要明码标价，有货有价。商品随销随补，不断档、不空架，把所有待销售的商品展示在顾客面前。
3)定位定量摆放。摆放商品要定位定量，不要随便移动，以利于经营人员取放、盘点，提高工作效率。
4)分类、分等摆放。应按商品的品种、系列、质量等级等有规律地摆放，以便用户挑选。
5)连带商品摆放。把使用上有联系的商品，摆放在一起陈列，这样能引起顾客的联想，具有销售上的连带效应。
汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户，每个用户，可以说是一个细分市场。在各个不同的细分市场之间，用户的需求存在比较明显的区
别；而在每个细分市场之内，用户需求的差别就比较细微。企业根据本身的条件，选择适当的细分市场为目标，拟定自己最优的经营方案和策略。
1.汽车配件市场细分的作用
1)有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。
2)有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。
3)有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。
4)有利于研究市场的潜在需求，给经营寻机会以便开拓新市场。
2.汽车配件市场细分的标准
市场细分没有统一的标准，不同的商品、不同的环境，需要应用不同的标准。企业应根据自身的实际情况，确定适合自身需要的标准，汽车配件市场细分大体上有以下划分标准。
1)按车型比例划分，哪些地区什么样的车型比重大，就重点提供这一类车型的配件。
2)按用户购买力大小划分，把用户划分为大用户、中用户和小用户市场，对不同种类的用户采取相应的供货策略。
3)按地理特点划分，可分为平原地区的用户和山区的用户。在分析了解这两个不同地理特点的条件下，分析出汽车在此两种情况下，各自易损坏什么样的配