二手车销售商务谈判方案
一、谈判主题   
本人由于工作需要,现正准备购买一辆二手车,并看到一则广告推销一辆已使用5年的雪弗兰牌SPARK轿车,销售价格为20000元,我想用17000元以下的价格买到二手的雪弗兰牌SPARK轿车。
二、谈判团队人员组成
主谈人员:余乐意
三、利益分析与实力对比
(一)我方核心利益
1.包修车子的一些问题(如:刹车,轮胎,等)。
2.过户费的承担。
3.以低于17000元以下买入。
(二)对方利益:卖出雪弗兰牌spark轿车所获得资金。
(三)我方优势
1.对车况了解细致,车子已经行驶了42000公里,车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶10000公里时需要更换,刹车再行驶5000公里时也不得不更换。汽车的自动换挡处漏油,需要换一个新垫圈。这些问题都可以压低汽车的价格。
2.对方急需资金
3.另两家买家一直没有回信
4.市场上有些广告零售价为10000元,而且车的行驶状况良好
(四)我方劣势
1.对有些情况不了解
2.我必须在3天之内买到一辆二手车,时间有限。
3.雪弗兰牌小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌,对方可以抬价。
(五)对方优势:
1.轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较基本条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子
2.市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元,最常见的广告零售价也是在13000元25000元之间,因此,对方的定价较为合理。
3.时间限定以及其他买家的出现,可以给我方带来一定的压力。
4.对方对我方的有些情况有所了解
(六)对方劣势
1.资金周转难,时间短,给我方带来可乘之机
2.市场上有广告零售价为10000元的,而且车的行驶状况良好,给我方压价到理由。
3.由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给我方压价带来可乘之机。
四、谈判目标的确定
1.基本目标:以低于17000元的价格买入雪弗兰牌SPARK轿车。
2.二级目标:让对方处理车子的一些遗留问题,如车垫子的磨损,车的右前门有凹痕,司机驾驶座的弹性较差,汽车的自动换挡处漏油,需要换新垫圈。
3.掩饰目标:让对方承担过户费,以及车轮胎和刹车的更换费用。
五、程序及具体策略
(一)开局阶段的策略
方案:提问式加声明式开局策略:通过提问谈及双方合作情况保护自己,也了解了对方,同时也声明我方所要涉及的问题和希望取得的利益和谈判的立场。
1.倾听的策略:认真听取对方陈述,适当的抓住对方问题点,
2.焦点问题的策略:将对方所提出的问题与自己的相比较,适当地进行攻击、突破
(二)磋商阶段的策略
1.拖小步前进的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,一步一步地争取利益
2.让步的策略:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让购买价格来换取其它更大利益
3.投石问路的策略: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
4.休会的策略: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
(三)终结阶段的策略
1.让我们寻妥协的策略:如有必要,根据实际情况作最后一步的让步以便更快地达成协议。
2.时间运用技术的策略:掌握时间的合理分配,注意对方对己方做出的举动,在让步时,不能过早也不能太晚,过早会引起对方认为该阶段并不是最后让步阶段,过晚会削弱对对方的影响和刺激作用,并会增加下一步谈判的难度。
(四)成交阶段的策略
1.把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,也就是15000元,使用最后通牒策略 
2.正式或非正式的备忘录:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、谈判信息管理
1.搜集相关资料
本行业的背景:
雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。按照成交惯例,像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。我见过同样条件的小轿车广告售价为25000元,但最常见的广告售价是在13000元——23000元之间。
我方的背景:
我所在的公司派其到杭州下沙工作几年,因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用,并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的雪佛教兰牌SPARK轿车售价为20000元。这是一辆灰的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。我认为你不能接受对方低于14000元的出价。
对方在6周前购买一辆的福特牌轿车,但必须在7天内取货。因此,想要将原有的雪佛兰牌轿车售出。因此,我登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车,售价为20000元。这是一辆灰的4门轿车,带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售
车广告做出了反应,头两个人在看了车以后没有出价,这是目前惟一有希望的买主。对方希望尽可能把自已的车卖个好价钱,。
2.整理相关信息
从对方的劣势进行攻击,给对方进行施压,从而明确我方的观点,说出我方的价格。
3.分析相关信息
问题1.双方价格问题无法达成一致
修复汽车刮痕分析:我方坚持我放的报价,主要是因为对方给的雪弗兰牌小轿车虽然是是个比较受欢迎的牌子,但是市场上有同样条件的小轿车广告零售价为10000元。
问题2. 对对方小轿车的完好程度、性能等技术问题质疑
分析:对方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较基本条件的车条件较为优越。但是车垫子的磨损,车的右前门有凹痕,司机驾驶座的弹性较差,汽车的自动换挡处漏油,需要换新垫圈。
问题3:对方使用借题发挥策略,对我方某一问题抓住不放。
应对:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略将影响谈判进程。
问题4:我方愿意购买,但对价格表示异议。
应对:集中进行价格谈判,运用妥协策略,换取在付款方式上等方面的利益。
七、确定谈判议程
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排和与会人员
(3)正式进入谈判
(4)达成协议
(5)签订协议
(6)预定定金
(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念
(8)谈判圆满成功
八、制订应急预案
1对方不同意该价格
应对方案:
一人退一步,我承担过户费,及轮胎,刹车更换的费用,价格依旧变。
2.对方不肯支付车子修理的费用
应对方案:
了解对方权限情况,据理力争,适当运用制造缰局策略,再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。