昨天我们谈论了客户需求分析的一种方式，在昨天的的谈论中，我告诉大家的是要从哪几个方面对客户做分析，而且我还告诉大家，所有的分析都来源于你和客户的交流以及你对客户的观察，但昨天没有讨论怎么和客户进行交流，今天我们接着昨天的话题继续分析。
请注意：以下的话术分析大家要活学活用，不同的环境说不同的话，并不是靠这些话术就一定能签单的，更多的是从这些话术中你总结出自己的方法，这才叫真的学到了东西！
1、询问用车经历，对以前车型的不满意之处
常见应答: 您以前开过车么？
分析：这问法很直接了当，但是这句话如果语气掌握不好，就变成了鄙视消费者，所以这个问法不是很好。
标准应答：
销售顾问：您以前都用过什么车？
某某客户：某某品牌
销售顾问：某某品牌挺不错啊，您开着怎么样，一定很好吧，有什么不满意的么？
2、是否了解过自身品牌
常见应答：您看过我们的车么？
二手美人豹分析：这个回答我觉得很不好，会让消费者警惕性提高很多
标准应答：大哥，一看您就非常专业，一定了解过我们的车吧，我看着您眼熟，是不是参加过我们的车展啊？
3、购车用途和时间的询问
验车常见应答：你准备什么时间购车，主要用来做什么？
分析：这种提问太过于随便，而且并不会问出什么有用信息
标准应答：一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用
4、购车预算
常见应答：您准备买个什么价位的？您打算花多少钱？
分析：这些话术我都快听腻了，各行各业基本上都这么问，但这句话就是一句废话了，很少有消费者会告诉你他的真实想法，而且很多销售顾问选择一进门就问这句话，消费者进门的瞬间是他心理防备最强的时候，你这个时候问，不是自讨没趣么.
标准应答：其实关于价位，我真的认为不用问，我讲课的时候告诉销售顾问，来了客户，三五分钟的谈话你就能知道他的心理价位了，因为你的展厅不止一辆车，如果他进来直奔某款车型而去，这说明客户做过功课来的，如果他在展厅四处观看，你不妨从高价位到低价位进行介绍，你一介绍，你看他的表现，就基本了解心理预期了。
5、购车要求
常见应答：您需要什么样的车
分析：销售顾问如果这么问我，我一定会告诉他，我需要自行车！虽然我说的是玩笑话，但真的有很多新手就是这么问顾客的。
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标准应答：人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）
汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）
6、客户是不是决策者
极狐阿尔法
长安cs75图片分析;：关于这个问题，真的没有话术，这一定是销售顾问自己观察出来的，你问消费者能不能做主，你这不是在打他的脸么，但你要问清的不是他是不是决策者，而是问问他是公司采购还是个人购车，如果是个人购车，他每次都自己来店看车，你觉得他是不是决策者？ 他第一次自己来，第二次带着老婆来，那你就要防止他老婆了，她可能是决策者。如果他给公司采购，那么最后一次拍板的时候，决策者肯定出现，如果不出现，就说明他其实能搞定领导，他就是决策者！
以上的话术分析，我只是简单的做了介绍，并没有深入的探讨，因为我本身并不是很认可这种方式了，那为什么要写出来呢？主要是因为他还有一定的参考价值，对于新人来说还是有一定用处的。
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