天猫商城网络营销策略研究
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来源：《科学与财富》2015年第07期
摘 要：这篇论文主要分析天猫商城的网络营销方式，业务支撑，以及竞争对手分析，以及天猫现在存在营销方式的单一，减少消费者风险承担上面的一些措施分析。试图为，拓展网络营销的品牌价值，发展自己的品牌理念，来为天猫商城提高自身的核心竞争力、抗风险的能力以及市场开拓与巩固能力。
天猫汽车商城 关键词：天猫；网络营销；品牌价值
天猫商城自上线以来，取得飞速发展。迅速占据国内电商老大的位置。取得这样骄人的成绩与天猫商城的营销策略息息相关。作为平台类 B2C 购物网站，具体营销策略分为对入住商家的营销策略和对消费者的营销策略。下面我们我将从这两分方面分别从产品，价格，促销，支付和配送几点进行分析。
一、产品策略
产品是网上零售企业提供给顾客并满足其需求的核心组成要素，顾客登录购物网站的最终目的是为了购买产品。因此，对产品的管理策略直接决定了网上零售企业在顾客心目中的形象。在竞争日益激烈的今天，不管是产品的种类还是产品的品牌都在呈几何数级式的增长。我国大型网上零售企业的首要任务就是对这些产品进行选择和组合，以最优的方式呈现在顾客面前供其挑选。我国大型网上零售企业的产品管理主要可以采取以下几个策略，即精细化策略、品类管理策略及长尾策略。精细化产品策略：“20/80 法则”的体现就是精细化产品策略，对大型电子商务企业来说， 就是根据一些市场数据大力发展那些给企业带来利润最多的商品，就是将自己的优势资源向最具潜力的 20%的产品倾斜。品类管理策略：品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种产品管理方式。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，我们也可以理解为品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。长尾理论：是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
二、价格策略
网上零售企业相比传统的零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化和动态化。同时互联网技术提高了大型网上零售企业对数据的处理及与顾客进行互动和沟通的能力，因此其定价策略能够更加灵活，同时更能体现顾客的意愿。折扣定价策略：依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给予折扣，以价格差别来鼓励商品营销的定价策略。商品在流通时，贸易对象、成交数量、交货时间、付款条件、取货地点等如有不同，价格也应有所不同，这就产生了折扣价格，它有利于促进生产，鼓励营销，刺激消费。差别定价策略：是实际中应用较典型的定价策略之一，也称为歧视性定价（Price discrimination），是对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。一般来说，只要对不同类型的顾客就同一种产品采用不同的价格，或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品所定的价格差别同它们的生产成本的差别不成比例时，就可以说企业采用了歧视性定价。
三、促销策略
现代市场营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定有吸引力的价格，使目标客户方
便得到他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、特点、购买条件及其给目标客户带来利益等方面的信息，即进行相关的促销活动。促销策略的作用如下： 提升企业知名度 促销活动之所以可以提高企业的知名度，是因为在促销活动中，必然会有一系列的宣传活动。消费这通过不同的渠道了解的产品的促销信息。也就提高了企业的知名度。吸引人潮集中 人潮和销售业绩相关联，尤其是在商场、专卖店等卖场性质的行业，促销的第一步便是吸引更多的人潮，有了人气，销售当然才可能提升。增加销售量 促销活动就是商家采取不同的手段和方法，诱使新老顾客购买或者大量购买产品。自然而然就增加了产品的销量。还增加了顾客的忠诚度。抢占对手客户 促销活动也是抢占竞争对手顾客的好方法。特别是在网络时代，消费者获取的信息更多，更快。大家都喜欢物美价廉的产品。在做出购买抉择之前，消费者一般都会对不同商家的产品进行比较。这个时候消费者必然会选着促销产品。强化巩固老客户 初次交易的客户，很难确保日后成为忠诚度高的老客户，举办促销活动督促客户继续购买，以巩固老客户，避免客户流失。除了持续性的购买，也可利用客户的口碑影响力，吸引新客户前来消费。
四、支付策略
支付对于网上零售企业和网上购物的顾客是一个必不可少环节，它是双方交易完成的重要标志之一。在传统的零售企业中，支付即“一手交钱、一手交货”，商家和顾客通常是面对面接触的，而在互联网时代，网上零售企业与顾客的所有交易行为都依托于网络这一虚拟的平台，而并非进行直接的货币与产品的交换。因此，对于我国的大型网上零售企业而言，在支付方式和支 付策略方面有其特殊性和多样性。
五、物流配送方式
物流配送是网上购物的顾客与网上零售企业进行交易的最后一个环节，其质量高低也直接影响到网上零售企业是否能提供给顾客一次“方便”的购物体验。网上零售企业的物流配送是指在经济合理的区域范围内，网上零售企业根据顾客的网上购物订单和顾客所要求送达地点的地址信息，将顾客网上购买的产品进行包装后通过各种配送途径送达顾客的物流活动。国内外关于物流配送有很多种策略模式，目前我国大型网上零售企业普遍采用以下三种物流配送策略，即自营物流配送策略，邮政物流配送策略及第三方物流配送策略。
①自营物流配送策略 大型网上零售企业的自营物流配送策略即企业自己筹资组建物流配送系统，而没有第三方的参与。
②邮政物流配送策略 我国的大型网上零售企业从发展之初到现而今逐步走向成熟与完善，都一直利用中国邮政作为自己重要的物流配送渠道之一。
③第三方物流配送策略 第三方物流配送策略即网上零售企业将物流配送工作外包给第三方物流企业，第三方物流企业是指为了实现顾客满意，连接网上零售企业和网上购物的顾客，克服空间和时间障碍，有效快速的将产品送递给顾客的物流企业。据研究表明，现代化第三方物流企业的配送可使作业成本降低。
六、结论
任何一个企业都离不开营销，网络营销作为一种新型的营销方式，能够很好的帮助企业扩展营销的深度和广度，执行正确的可行的营销策略是每一个企业应履行的职责和使命。天猫商城推出到现在虽然是比较成功的。但是目前市场经济变化莫测，各行业的竞争也越来越激烈，今日的知名企业也许明日就已经推出人们的视线，严峻的形势要求如今的各企业要随时创新，时刻保持自己走在经济发展潮流的前端，尤其是电子服务行业，拥有了未来不可限量的发展前景，更要在发展过程中努力完善自己，保持的创新性，实现可持续发展。要想在未来B2C竞争中立于不败之地，天猫商城还面对更多挑战。
参考文献
[1] 戴丹. 中国B2C电子商务企业营销策略研究[J]，2008.
[2] 吴建安.市场营销学〔M〕.北京：高等教育出版社，2007.
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