汽车营销与服务教学大纲
一、说明
1.课程的性质和内容
本课程是高级技工学校汽车检测与维修专业的专业课。主要内容包括：汽车推销技术、汽车展厅销售、汽车消费业务、二手车交易、汽车经销商区城市场活动等。
2.课程的任务和要求
本课程的主要任务是培养学生具有汽车营销与服务的业务操作能力和管理能力，能熟练各项作业：掌握分析顾客需求的基本方法和汽车营销与服务各项业务的基本操作技能：熟悉汽车销售、二手车交易、汽车市场活动的基本知识，并具有相关的业务能力。
3.教学中应注意的问题
本课程是一门应用性较强的课程，重点是使学生掌握汽车推销技术、展厅销售、二手车交易等内容。在教学过程中，应贯彻理论联系实际的教学原则，适当运用案例教学，增强学生的实际
操作能力，提高学生看问题的广度与深度，并培养学生独立思考和体决策的能力。
在教学过程中，还要多组织学生到企业实地参观和实习，有条件的学校应聘请企业中经验丰富的销售专家到学校进行讲学，并且有意识的建立与企业的长期合作关系。
二、  课时分配表
教学内容
总课时
讲授课时
实践课时
模块一 汽车推销技术
课题一 寻潜在客户
课题二 访问客户
课题三 提供咨询
实训 电话推销
18
14
4
4
6
4
4
汽车分期付款模块二 汽车展厅销售
课题一 迎接客户
课题二 汽车展示
课题三 异议处理
课题四 缔结成交
课题五 跟踪服务
实训 六分步法展示汽车实训
20
16
4
2
4
2
4
4
4
模块三 汽车消费业务
课题一 汽车办证与缴纳税费
课题二 汽车消费信贷
实训 凄恻办证过程及相关手续的办理
12
8
4
4
4
4
模块四 二手车交易
课题一 二手车信息的收集
课题二 二手车鉴定估价
课题三 二手车交易
实训 二手车技术鉴定与估价
16
12
4
4
4
4
4
模块五 汽车经销商区域市场活动
课题一 展厅开业
课题二 车站活动
课题三 试车活动
课题四 汽车用户俱乐部的运作
课题五 公共赞助活动
实训 试车活动策划
18
14
4
4
2
2
2
4
4
合计
84
64
20
注：本课时分配表适用于招收初中毕业生的5年制高级技工学校。
三、教学要求、内容及建议
模块一 汽车推销技术
教学要求
1.掌握寻潜在客户的方法，以及客户信息表的制作方法。
2.全面掌握电话礼仪、登门拜访礼仪，汽车产品的基本知识及以客户为中心的销售与服务理念，并掌握产品介绍的方法。
3．了解客户心理学的基本知识，掌握与客户沟通的基本方法与技能，能分析和把握客户的心理。
教学内容
    课题一 寻潜在客户
    课题二 访问客户
    课题三 提供咨询
教学建议
1.理论知识部分的教学可以在课堂内进行，多采用案例教学，提高学生的学习积极性。
2.实践技能部分，可现在课堂进行现场的理论分析、讲解及操作示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。
模块二 汽车展厅销售
教学要求
1.掌握汽车展厅销售的流程，掌握FAB介绍法。
2.掌握客户接待的礼仪和以顾客为中心的销售与服务理念。
3.掌握与销售相关的商务礼仪知识与技能。
4.掌握与顾客沟通的基本方法与技能，学会分析与把握顾客的消费理念。
5.能够分析客户异议的原因，并提出处理客户异议的方法。
6.掌握成交时机的特征，能够把握住成交时机。
7.掌握客户管理和跟踪服务的相关内容。
教学内容
  课题一 迎接客户
    课题二 汽车展示
    课题三 异议处理
    课题四 缔结成交
    课题五 跟踪服务
教学建议
1.理论知识部分的教学可以在一般教师或多媒体教室内进行。
2.实践技能部分的教学可以先在一般教师或多媒体教室内进行，先对汽车展厅销售现场进行分析、讲解以及实操示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。
模块三 汽车消费业务
教学要求
1.掌握汽车办证与缴纳税费的流程，包括机动车注册登记，临时行驶车号牌和移动证办理，自选号牌的选择，产权证、车辆购置税、养路费的缴纳等。
2.掌握汽车消费信贷流程，包括个人汽车贷款和分期付款等。
教学内容
课题一 汽车办证与缴纳费用
课题二 汽车消费信贷
教学建议
1.理论知识部分的教学可以在一般或多媒体教师内进行。
2.实践技能部分的教学可以先在一般教师或多媒体教室内进行，先对汽车展厅销售现场进行分析、讲解以及实操示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。
模块四  二手车交易
教学要求
1.熟练二手车交易的规定和程序，了解二手车交易市场和二手车交易的政策法规。
2.熟悉二手车鉴定评估的内容，范围、业务类型、特点、依据和原则。
3.熟悉消费者购买二手车的心理，掌握二手车的检测过程和交易程序。
4.通过实践训练，要求学生全面体会以客户为中心德尔销售与服务理念。
教学内容
课题一 二手车 信息的收集
课题二 二手车鉴定评估
课题三 二手车交易
教学建议
1.理论知识部分的教学可以在课堂内进行，多采用案例教学，提高学生的学习积极性。
2.实践技能强的部分内容，可根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行现场的理论分析、讲解以及操作示范。
3.组织学生到二手车市场参观，回校后进行模拟训练，要求每人写出一份二手车技术鉴定与估价报告。
模块五  汽车经销商区域市场活动
教学要求
1.熟悉汽车经销商区域市场活动的主要内容，以及开展市场活动的基本程序。
2.了解汽车品牌市场规范运作的理念与知识。
3.了解市场营销主管的主要工作与常用管理方法。
4.了解试乘试驾的目的、程序，能够签订试驾协议书。
5.了解汽车用户俱乐部的类型和组织形式、运作模式，能够划分会员和建立会员数据库。
6.掌握公关活动的主要内容、赞助方式、沟通策略和活动过程。
7.掌握规范的区域市场活动的策划、运作和实施方法。
教学内容
    课题一 展厅开业   
    课题二 车站活动
    课题三 试车活动
    课题四 汽车用户俱乐部的运作
    课题五 公共赞助活动
教学建议
    1.理论知识部分的教学可以在课堂内进行，多采用案例教学，提高学生的学习积极性。
    2. 实践技能强的部分内容，可根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行现场的理论分析、讲解以及操作示范。随后进行模拟训练，为某一个汽车品牌的区域经销商策划并实施公关赞助活动。